Две региональные команды изучают одну и ту же компанию. Одна обращается непосредственно к заводу, другая работает через дистрибьютора. Они предлагают разные цены и создают отдельные учетные записи в CRM-системе. Покупатель видит, что один поставщик ведет себя как две совершенно не связанные между собой компании.
Дублирование прав собственности на учетные записи приводит к издержкам, которые редко отображаются в отчете по воронке продаж.
Категории затрат
| Расходы | Оперативное воздействие | Эффект покупателя |
|---|---|---|
| Повторное исследование | Команды повторно обращаются в компанию и заключают контракты на работу. | Повторяющиеся вопросы |
| Противоречивые подходы к информированию общественности | Несколько продавцов обращаются к одному и тому же аккаунту. | Путаница и снижение доверия |
| Несоответствие ценообразования | Для разных регионов или продуктов используются разные предположения. | Рычаги влияния на переговорах и риск потери доверия |
| Фрагментированная история | Электронные письма, образцы и возражения хранятся в отдельных записях. | Покупатель повторяет контекст |
| конфликт каналов | Прямые и дистрибьюторские маршруты пересекаются. | Напряженность в отношениях и договорных отношениях |
| Ложные сообщения | Одна компания фигурирует в нескольких учетных записях. | Завышенные показатели охвата рынка и перспективных проектов. |
Прямые издержки — это время продавца. Более значительные издержки связаны с ухудшением качества принимаемых решений.
Почему сохраняются дубликаты
К распространенным причинам относятся различия в юридических названиях, местные бренды, структура «материнская компания — дочерняя компания», языковые различия, отдельные продуктовые группы, учетные записи дистрибьюторов и слабые правила определения права собственности.
Простую дедупликацию недостаточно. Две записи могут представлять собой законные решения на уровне сайта, в то время как одна глобальная запись может скрывать локальное право собственности. Системе необходимы как идентификация учетной записи, так и область принятия решений.
Рассчитайте скрытое воздействие
Оценивать:
- Многочасовые многократные исследования и самосовершенствование
- Затраты на дублирование кампаний и контактов
- Цитаты, созданные на основе противоречивых предположений.
- Управление временем, разрешение споров
- Возможности учтены дважды
- Отчетность задерживается из-за неясности относительно владельца.
- Жалобы покупателей или партнеров
- Скидки или уступки, вызванные несоответствием позиций.
Не следует придумывать точную финансовую сумму, если данные неполны. Используйте диапазоны и документально подтвержденные примеры.
Практическая модель владения
Зафиксируйте глобальную компанию, соответствующие дочерние предприятия, производственные площадки, бренды, продукцию, каналы сбыта и подразделения, принимающие решения. Назначьте одного ответственного за координацию, а также местных или специализированных сотрудников.
Владелец не обязан контролировать каждое действие. Владелец обеспечивает, чтобы клиент получил единую, согласованную позицию.
Используйте SaleAI для решения вопросов идентификации и владения.
CRM-система SaleAI может связывать связанные записи, владельцев, историю и дальнейшие действия. Агент SaleAI может поддерживать исследование структуры публичной компании.
Проанализируйте возможные дублирующиеся учетные записи. Сравните названия компаний, домены, местоположения, родительские связи, контакты, историю CRM, права каналов, продукты и активные решения. Рекомендуйте объединить, связать или оставить отдельные учетные записи, указав причину. Не объединяйте записи или учетные записи контактов автоматически.
Автоматизированные бизнес-данные , активы данных и агент LeadFinder могут поддерживать контекст идентификации и контролируемый анализ заинтересованных сторон.
Внешний контекст, представленный в страновых торговых справочниках и статистике ВТО, не может определить владельца счета, но может помочь объяснить рыночные и корпоративные структуры.
Правила профилактики
- Перед созданием учетной записи выполните поиск по вариантам домена и названия компании.
- Зафиксируйте взаимосвязи между материнской компанией, дочерними предприятиями, филиалами и брендами.
- Определите права собственности на уровне принятия решений.
- Перед тем как вторая команда свяжется с пользователем, необходимо потребовать проверки.
- Обеспечьте прозрачность маршрутов доставки и прямых поставок.
- Централизованно регистрируйте коммерческие предположения и обещания.
- Проверка на наличие дублирующихся значений конвейера.
Итоговый вывод
Дублирование учетных записей — это не просто проблема с точки зрения гигиены CRM. Это влияет на ценообразование, опыт покупателей, доверие к каналам продаж и отчетность руководства.
При планировании глобального контроля идентификации и владения учетными записями изучите ценовую политику SaleAI .
Часто задаваемые вопросы
Что такое дублирование учетных записей?
Это происходит, когда несколько команд или партнеров независимо друг от друга заявляют о своих правах на одну и ту же компанию или принимают решение о покупке без координации.
Следует ли всегда объединять дублирующиеся записи?
Нет. Для отдельных подразделений или бизнес-единиц могут потребоваться отдельные записи, но их взаимосвязь и координация владения должны быть очевидны.
Кому должен быть доступен глобальный аккаунт?
Один ответственный за координацию должен поддерживать общий контекст, в то время как ответственные за локальные процессы, каналы сбыта и продукты принимают определенные решения.
Как наличие нескольких объектов в собственности влияет на покупателей?
Покупатели могут сталкиваться с повторяющимися вопросами, противоречивыми ценами, непоследовательными обещаниями и неясной ответственностью.
Может ли SaleAI обнаружить дублирующиеся учетные записи?
SaleAI может сравнивать данные о личности и родственных связях. Слияния и изменения в структуре собственности должны утверждаться людьми-владельцами.
