Взаимный план действий полезен только тогда, когда он отражает как решения покупателя, так и работу продавца. Разноцветная шкала, принадлежащая отделу продаж, по-прежнему остается внутренним графиком проекта, даже если покупатель может ее видеть.
Практический критерий прост: на каждом этапе объясняется, какое решение становится возможным, какие доказательства необходимы, кто несет ответственность за выполнение действия и что произойдет, если действие не будет выполнено?
Карта принятия решений, а не список задач.
| Элемент плана | Слабая версия | Версия, ориентированная на принятие решений |
|---|---|---|
| Важный этап | Отправить техническое предложение | Покупатель подтверждает, проходит ли предложенный проект официальную оценку. |
| Владелец | отдел продаж | Указаны имена покупателя и продавца. |
| Дата | Целевая дата продавца | Подтвержденная покупателем дата с учетом зависимостей |
| Доказательство | Встреча завершена. | Одобрение, результат теста, документ или действие покупателя. |
| Риск | Сделка может сорваться | Конкретное пропущенное решение и его последствия |
| Правило выхода | Продолжайте следить за обновлениями. | Приостановите, пересмотрите объем работ, снизьте уровень или закройте проект, если доказательства окажутся недостаточными. |
План должен быть достаточно кратким, чтобы его можно было обсудить в ходе реального разговора. Если для его объяснения требуется несколько экранов, то, возможно, в нем слишком много задач и слишком мало решений.
Что должно быть включено в план?
Начните с конечного результата для покупателя. Затем определите минимальное количество этапов, необходимых для достижения или отклонения этого результата.
- Критерии оценки и анализ результатов
- Безопасность, качество, юридические аспекты или одобрение поставщика.
- Коммерческий масштаб и ценовая политика
- Бюджетное или управленческое решение
- Готовность к внедрению
- Разрешение на покупку
- Зависимость покупателя и продавца
В совместном плане действий не следует скрывать неопределенность. Необходимо указывать предположения, нерешенные вопросы ответственности и даты, которые являются приблизительными, а не обязательными.
Наглядная экспортная возможность
Поставщик оборудования обсуждает модернизацию производственной линии с производителем. Отдел продаж составляет график внесения изменений в предложение, посещений объекта и последующего контроля за выполнением коммерческого предложения. Покупатель согласен с планируемыми мероприятиями, но еще не подтвердил, кто утвердил простой производства или капитальные затраты.
План перестроен вокруг четырех решений: техническая пригодность, утверждение простоя, привлечение поставщика и разрешение на инвестиции. Каждому решению назначается ответственный, указываются требования к подтверждающим документам и крайний срок, до которого необходимо довести решение до конца. Управление проектом становится проще, поскольку команда теперь видит, что техническая работа выполняется раньше, чем руководство получит к ней доступ.
Там, где SaleAI поддерживает этот процесс.
CRM-система SaleAI позволяет отслеживать этапы, ответственных лиц, подтверждающие документы, даты и изменения, связанные с возможностью. Агент SaleAI может систематизировать заметки и исходные материалы перед совместным обзором.
Используйте шаблон брифа для B2B-сделки , чтобы определить суть сделки до составления плана. После встреч с покупателем руководство по дальнейшим действиям на встрече с отделом продаж поможет преобразовать обсуждение в конкретные действия. Более широкая платформа SaleAI может сохранять этот контекст вместе с учетной записью, а не оставлять его в виде прикрепленной электронной таблицы.
Внешние источники, такие как страновые торговые справочники и торговая статистика ВТО, могут дополнить рыночный контекст. Однако они не могут подтвердить внутренний порядок получения разрешений покупателем или сроки достижения ключевых этапов.
Сохраняйте план взаимным.
Обсудите с покупателем совместный план действий . Спросите, какие этапы соответствуют действительности, какие утверждения владельцев неверны, какие даты не соответствуют действительности и какие действия продавца создают ненужную работу.
Не следует воспринимать молчание как согласие. Покупатель, не ознакомившийся с планом, не принимает на себя никаких обязательств.
Итоговый вывод
Наилучший план упрощает анализ сложного решения. Он не создает спешки; он показывает, что должно произойти, кто может это осуществить и когда следует изменить ситуацию.
При стандартизации управления возможностями продаж, ориентированного на принятие решений, следует ознакомиться с ценовой политикой SaleAI .
Часто задаваемые вопросы
Что такое план взаимных действий в сфере B2B-продаж?
Это общий документ, содержащий информацию о ключевых этапах взаимодействия покупателя и продавца, владельцах, подтверждающих документах, датах, зависимостях и условиях выхода, связанных с решением о покупке.
Должна ли каждая возможность иметь такую возможность?
Нет. Это наиболее полезно, когда необходимо скоординировать действия нескольких заинтересованных сторон, согласования, тесты или зависимости от реализации.
Кому принадлежит этот план?
Продавцы могут сохранять за собой этот документ, но покупатели и продавцы-владельцы должны подтвердить этапы, которые относятся к их компетенции.
Чем это отличается от плана с близкого расстояния?
В основе тщательно разработанного плана часто лежит достижение соглашения. Взаимный план также позволяет наглядно представить условия оценки, утверждения, реализации и прекращения работ.
Может ли SaleAI автоматически обновлять тарифный план?
SaleAI может систематизировать подтверждающие документы и изменения. Владельцам бизнеса следует подтверждать обязательства, даты и решения с покупателем.
