Ein gemeinsamer Aktionsplan ist nur dann sinnvoll, wenn er sowohl die Entscheidungen des Käufers als auch die Arbeit des Verkäufers widerspiegelt. Ein farbiger Zeitplan, der vom Vertrieb erstellt wurde, ist letztendlich nur ein interner Projektplan, selbst wenn der Käufer ihn einsehen kann.
Der praktische Test ist einfach: Erklärt jeder Meilenstein, welche Entscheidung möglich wird, welche Nachweise erforderlich sind, wer für die Umsetzung verantwortlich ist und was passiert, wenn die Umsetzung nicht erfolgt?
Ein Entscheidungsplan, keine Aufgabenliste
| Planelement | Schwache Version | entscheidungsorientierte Version |
|---|---|---|
| Meilenstein | Technischen Vorschlag einreichen | Der Käufer bestätigt, ob der vorgeschlagene Entwurf in die formale Bewertung eingeht. |
| Eigentümer | Vertriebsteam | Benannte Käufer- und Verkäufereigentümer |
| Datum | Zieldatum des Verkäufers | Vom Käufer bestätigter Termin mit Abhängigkeit |
| Beweis | Sitzung beendet | Genehmigung, Testergebnis, Dokument oder Käuferaktion |
| Risiko | Der Deal könnte scheitern | Spezifische fehlende Entscheidung und ihre Konsequenz |
| Ausstiegsregel | Bleiben Sie dran | Unterbrechen, den Umfang anpassen, herabstufen oder schließen, wenn die Beweislage nicht ausreicht. |
Der Plan sollte so kurz sein, dass er sich in einem persönlichen Gespräch besprechen lässt. Benötigt er mehrere Bildschirme zur Erläuterung, enthält die Geschäftsmöglichkeit möglicherweise zu viele Aufgaben und zu wenige Entscheidungsoptionen.
Was gehört in den Plan?
Beginnen Sie mit dem gewünschten Käuferergebnis. Ermitteln Sie dann die geringste Anzahl an Meilensteinen, die erforderlich sind, um dieses Ergebnis zu erreichen oder abzulehnen.
- Bewertungskriterien und Ergebnisprüfung
- Sicherheits-, Qualitäts-, Rechts- oder Lieferantengenehmigung
- Kommerzieller Umfang und Preisgrundlage
- Budget- oder Managemententscheidung
- Bereitschaft zur Implementierung
- Kaufgenehmigung
- Abhängigkeiten zwischen Käufer und Verkäufer
Ein gemeinsamer Aktionsplan sollte Unsicherheiten nicht verschleiern. Kennzeichnen Sie Annahmen, ungeklärte Zuständigkeiten und Termine, die Schätzungen und keine verbindlichen Zusagen sind.
Eine beispielhafte Exportmöglichkeit
Ein Ausrüstungslieferant verhandelt mit einem Hersteller über eine Linienmodernisierung. Der Vertrieb erstellt einen Zeitplan für Angebotsüberarbeitungen, Vor-Ort-Besuche und die Nachverfolgung des Angebots. Der Käufer stimmt den Maßnahmen zu, hat aber noch nicht geklärt, wer Produktionsstillstände oder Investitionen genehmigt.
Der Plan basiert nun auf vier Entscheidungen: technische Eignung, Genehmigung von Ausfallzeiten, Lieferantenintegration und Investitionsfreigabe. Jeder Entscheidung sind ein Verantwortlicher, Nachweispflichten und ein Stichtag zugeordnet. Das Projekt lässt sich leichter managen, da das Team nun erkennt, dass die technische Arbeit dem Managementzugriff vorausgeht.
Wo SaleAI den Prozess unterstützt
SaleAI CRM kann Meilensteine, Verantwortliche, Nachweise, Termine und Änderungen im Zusammenhang mit der Verkaufschance verwalten. Der SaleAI-Agent kann Notizen und Quellmaterial vor einer gemeinsamen Überprüfung organisieren.
Nutzen Sie die Vorlage für die B2B-Opportunity-Analyse , um das Geschäft vor der Planerstellung zu definieren. Nach Käufergesprächen hilft der Leitfaden für die Nachbereitung von Vertriebsgesprächen dabei, die besprochenen Punkte in konkrete Maßnahmen umzusetzen. Die umfassende SaleAI-Plattform speichert diese Informationen im Kundenkonto, anstatt sie in einer separaten Tabellenkalkulation zu speichern.
Externe Quellen wie Länderhandbücher und WTO-Handelsstatistiken können den Marktkontext ergänzen. Sie können jedoch weder den internen Genehmigungsprozess des Käufers noch wichtige Meilensteine bestätigen.
Behalten Sie den Plan gemeinsam bei.
Besprechen Sie den gemeinsamen Aktionsplan mit dem Käufer. Fragen Sie, welche Meilensteine realistisch sind, welche Eigentümer im Unrecht sind, welche Termine unglaubwürdig sind und welche Handlungen des Verkäufers unnötige Arbeit verursachen.
Schweigen ist keine Zustimmung. Ein Käufer, der den Plan nicht geprüft hat, hat sich nicht dazu verpflichtet.
Fazit
Ein optimaler Plan erleichtert die Überprüfung komplexer Entscheidungen. Er erzeugt keine Dringlichkeit, sondern zeigt auf, was erreicht werden muss, wer dies bewirken kann und wann sich die Gelegenheit bieten sollte.
Überprüfen Sie die Preisgestaltung von SaleAI bei der Standardisierung des entscheidungsorientierten Opportunity-Managements.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein gemeinsamer Aktionsplan im B2B-Vertrieb?
Es handelt sich um eine gemeinsame Aufzeichnung von Meilensteinen, Eigentümern, Nachweisen, Daten, Abhängigkeiten und Ausstiegsbedingungen von Käufer und Verkäufer im Zusammenhang mit einer Kaufentscheidung.
Sollte jede Gelegenheit eine haben?
Nein. Es ist am nützlichsten, wenn mehrere Interessengruppen, Genehmigungen, Tests oder Implementierungsabhängigkeiten koordiniert werden müssen.
Wem gehört der Plan?
Der Verkäufer kann das Dokument zwar aufbewahren, aber Käufer und Verkäufer sollten die ihnen zugeordneten Meilensteine bestätigen.
Worin besteht der Unterschied zu einem detaillierten Plan?
Ein detaillierter Plan konzentriert sich oft auf das Erreichen eines Auftrags. Ein gemeinsamer Plan macht außerdem Bewertung, Genehmigung, Umsetzung und Abbruchbedingungen sichtbar.
Kann SaleAI den Plan automatisch aktualisieren?
SaleAI kann Nachweise und Änderungen organisieren. Menschliche Eigentümer sollten Zusagen, Termine und Entscheidungen mit dem Käufer bestätigen.
