Страницы товаров — это диалог с клиентом перед звонком.
Анализ данных о продажах на странице товара начинается с простой идеи: покупатели задают вопросы еще до того, как поговорят с представителем компании. Они сравнивают технические характеристики, ищут варианты использования, изучают документы и решают, кажется ли поставщик надежным. Если отдел продаж игнорирует это поведение, он теряет полезную информацию.
Страница товара — это не только маркетинговый инструмент. Для компаний, работающих в сегменте B2B и занимающихся экспортом, это часто первое место, где покупатель может проверить, понимает ли компания его проблему.
Ознакомьтесь с вопросами, лежащими в основе визита.
Посещение страницы товара может означать многое. Покупатель может проверять размер, сравнивать варианты, искать подтверждение покупки или готовить запрос на расчет стоимости. Отделу продаж не следует слишком остро реагировать на одно посещение, но повторный интерес к товару может выявить важные моменты, когда следует обратить внимание на товар.
Лучшее последующее общение не должно звучать как «Мы видели вас на этой странице». Оно должно использовать контекст, чтобы задать уместный вопрос или поделиться полезным ресурсом.
Свяжите контент о товарах с CRM-системой.
SaleAI может помочь связать поведение пользователей на страницах товаров с записями в CRM, сигналами покупателей и задачами отдела продаж. Когда постоянный клиент просматривает новую категорию, менеджер по продажам может просмотреть предыдущие заказы или запросы, прежде чем решить, что делать дальше.
Эта связь особенно полезна для производителей и экспортных команд. Интерес к продукции может быть связан со спецификациями, образцами, запасными частями, документами, соответствующими стандартам, или возможностями сотрудничества с дистрибьюторами.
Пробелы в контенте создают препятствия для продаж.
Если покупатели неоднократно задают одни и те же вопросы после прочтения страницы, возможно, на странице товара чего-то не хватает. К распространенным недостаткам относятся примеры применения, наличие документации, подробная информация о комплекте, сроки поставки, инструкции по установке или критерии сравнения.
Отделы продаж должны отправлять эти повторяющиеся вопросы владельцу контента. Более качественные страницы сокращают количество повторяющихся объяснений и помогают покупателям вступать в диалог с отделом продаж с более ясными намерениями.
Используйте страницы товаров для организации информационно-просветительской работы.
Представитель компании может использовать информацию со страниц товаров, чтобы выбрать более удачный ракурс. Покупателю, просматривающему техническую информацию, могут потребоваться доказательства или характеристики. Покупателю, просматривающему несколько категорий товаров, может понадобиться помощь в сужении выбора. Неактивному клиенту, просматривающему новую категорию, может потребоваться сообщение для повторной активации.
Это делает информационную работу более полезной и менее шаблонной.
Что измерять
Полезные показатели включают повторные посещения аккаунта, вовлеченность в категории товаров, запросы, на которые помогли страницы товаров, вопросы, повторяющиеся после посещения страниц, и движение запросов, связанных с контентом. Одних только просмотров страниц недостаточно, чтобы показать, способствует ли страница продажам.
Анализ поведения покупателей на страницах товаров работает, когда команда использует данные о поведении пользователей на страницах для улучшения как последующих действий с клиентами, так и самого контента о товаре.
Анализируйте поведение продукта на этапе продаж.
Просмотр страницы товара может означать разные вещи на разных этапах. На начальном этапе покупатель может изучать терминологию и сравнивать категории. Во время оценки аналогичное поведение может сигнализировать о техническом анализе или внутренней согласованности. После получения коммерческого предложения это может свидетельствовать о возобновлении интереса, нерешенных вопросах или появлении нового заинтересованного лица, проверяющего соответствие товара или услуги.
Анализ данных о продажах на страницах товаров становится полезным, когда отделы продаж сопоставляют поведение покупателей с этапом взаимодействия с клиентом. Менеджер по продажам не должен просто спрашивать, просматривал ли покупатель страницу. Он должен понимать, на какое решение покупатель, скорее всего, повлияла эта страница.
Используйте вопросы на странице для повышения эффективности продаж.
На страницах продуктов часто выявляются недостающие инструменты, необходимые отделу продаж. Если покупатели постоянно запрашивают сравнительные таблицы, инструкции по установке, документы, подтверждающие соответствие стандартам, или примеры применения, команде не следует отвечать на эти вопросы по одному. Необходимо превратить повторяющиеся вопросы в более качественный контент и повысить эффективность продаж.
Это особенно важно для поставщиков, занимающихся экспортом. Покупатели из другой страны могут оценивать товары и не хотеть получать звонок, пока страница не ответит на достаточное количество основных вопросов. Более понятное описание товара может сократить путь к серьезному запросу.
Как следует действовать в контексте страницы при работе отдела продаж
Эффективное взаимодействие с покупателем ненавязчиво использует контекст страницы. Представитель компании может сказать: «Многие покупатели, сравнивающие товары в этой категории, сначала хотят подтвердить условия эксплуатации. Это главный вопрос для вашей команды?» Это звучит полезно, потому что связано с реальным решением. Это не похоже на слежку.
В этом и заключается практическая ценность анализа данных о продажах на страницах товаров: более качественные вопросы, более эффективное предоставление ресурсов и меньшее количество шаблонных напоминаний, игнорирующих то, что покупатель пытается узнать.
