صفحات المنتجات هي محادثات بيع تسبق المكالمة
تبدأ عملية تحليل بيانات المبيعات في صفحات المنتجات بفكرة بسيطة: يطرح المشترون أسئلة قبل حتى التحدث إلى مندوب المبيعات. يقارنون المواصفات، ويبحثون عن حالات الاستخدام، ويراجعون المستندات، ويقررون مدى مصداقية المورّد. إذا تجاهل فريق المبيعات هذا السلوك، فإنه يفقد معلومات قيّمة.
لا تُعد صفحة المنتج مجرد أداة تسويقية فحسب، بل إنها بالنسبة لشركات B2B وشركات التصدير، غالباً ما تكون أول مكان يختبر فيه المشتري ما إذا كانت الشركة تفهم مشكلته.
انظر إلى الأسئلة التي تقف وراء الزيارة
قد تعني زيارة صفحة منتج ما أمورًا عديدة. فقد يكون المشتري يتحقق من المقاس، أو يقارن بين البدائل، أو يبحث عن دليل، أو يُعد طلب عرض سعر. لا ينبغي لفرق المبيعات المبالغة في رد فعلها تجاه زيارة واحدة، ولكن تكرار الاهتمام بالمنتج قد يكشف عن توقيت مناسب.
أفضل متابعة لا تقول "لقد رأيناك على هذه الصفحة". بل تستخدم السياق لطرح سؤال ذي صلة أو مشاركة مورد مفيد.
ربط محتوى المنتج بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
يُمكن لـ SaleAI المساعدة في ربط سلوك صفحة المنتج بسجلات إدارة علاقات العملاء، وإشارات المشترين، ومهام المبيعات. فعندما يشاهد عميلٌ سابقٌ فئةً جديدة، يُمكن لمندوب المبيعات مراجعة الطلبات أو الاستفسارات السابقة قبل اتخاذ القرار بشأن الخطوة التالية.
تُعدّ هذه العلاقة مفيدة بشكل خاص للمصنّعين وفرق التصدير. وقد يتعلق الاهتمام بالمنتجات بالمواصفات، أو العينات، أو قطع الغيار، أو وثائق الامتثال، أو فرص التوزيع.
تُصبح فجوات المحتوى عائقاً أمام المبيعات
إذا كرر المشترون طرح نفس الأسئلة بعد قراءة صفحة المنتج، فقد يكون هناك نقص في المعلومات. تشمل النواقص الشائعة أمثلة التطبيق، وتوفر المستندات، وتفاصيل التغليف، ومدة التسليم، وملاحظات التركيب، أو معايير المقارنة.
ينبغي على فرق المبيعات إعادة توجيه هذه الأسئلة المتكررة إلى مسؤول المحتوى. فالصفحات المحسّنة تقلل من الشروحات المتكررة وتساعد المشترين على بدء محادثات البيع بنية أوضح.
استخدم صفحات المنتجات لتوجيه جهود التواصل.
يمكن لمندوب المبيعات استخدام معلومات صفحة المنتج لاختيار زاوية أفضل. قد يحتاج المشتري الذي يطلع على المحتوى التقني إلى دليل أو مواصفات. وقد يحتاج المشتري الذي يتصفح فئات منتجات متعددة إلى مساعدة في تضييق نطاق الخيارات. وقد يحتاج العميل غير النشط الذي يتصفح فئة جديدة إلى رسالة لإعادة تنشيطه.
وهذا يجعل التواصل أكثر فائدة وأقل عمومية.
ما الذي يجب قياسه؟
تشمل المقاييس المفيدة زيارات الحساب المتكرر، والتفاعل مع فئات المنتجات، والاستفسارات التي تمت الإجابة عليها من خلال صفحات المنتجات، والأسئلة المتكررة بعد زيارة الصفحة، وحركة عروض الأسعار المرتبطة بالمحتوى. ولا تُظهر مشاهدات الصفحة وحدها ما إذا كانت الصفحة تُساهم في زيادة المبيعات.
تُجدي معلومات المبيعات في صفحة المنتج نفعاً عندما يستخدم الفريق سلوك الصفحة لتحسين كل من متابعة المبيعات ومحتوى المنتج نفسه.
اقرأ سلوك المنتج بالتزامن مع مرحلة المبيعات
تختلف دلالات مشاهدة صفحة المنتج باختلاف مراحل رحلة الشراء. ففي المراحل الأولى، قد يكون المشتري بصدد التعرف على المصطلحات ومقارنة الفئات. أما خلال مرحلة التقييم، فقد يشير هذا السلوك إلى مراجعة فنية أو توافق داخلي. وبعد الحصول على عرض سعر، قد يدل ذلك على تجدد الاهتمام، أو وجود استفسارات عالقة، أو قيام جهة معنية جديدة بالتحقق من مدى ملاءمة المنتج.
تُصبح معلومات المبيعات المُستقاة من صفحات المنتجات مفيدةً عندما تُحلل فرق المبيعات سلوك العملاء في ضوء مراحل حسابهم. لا ينبغي لمندوب المبيعات أن يكتفي بسؤال المشتري عما إذا كان قد شاهد صفحةً ما، بل عليه أن يفهم ما الذي ساهمت به تلك الصفحة على الأرجح في اتخاذ قرار الشراء.
استخدم أسئلة الصفحة لتحسين عملية تمكين المبيعات
غالباً ما تكشف صفحات المنتجات عن الأدوات المفقودة التي يحتاجها فريق المبيعات. إذا استمر المشترون في طلب جداول المقارنة، أو ملاحظات التثبيت، أو وثائق الامتثال، أو أمثلة التطبيقات، فلا ينبغي للفريق الاستمرار في الإجابة على هذه الأسئلة بشكل فردي. بل يجب عليه تحويل الأسئلة المتكررة إلى محتوى أفضل ودعم أفضل للمبيعات.
يُعدّ هذا الأمر بالغ الأهمية لموردي التصدير. فقد يكون المشترون بصدد تقييم المنتجات من بلد آخر، وقد لا يرغبون في تلقي اتصال حتى تُجيب الصفحة على عدد كافٍ من الأسئلة الأساسية. لذا، يُمكن لمحتوى المنتج الواضح أن يُسهّل الوصول إلى استفسار جاد.
كيف ينبغي أن تتفاعل المبيعات مع سياق الصفحة
يستخدم التواصل الفعال سياق الصفحة بشكل غير مباشر. قد يقول مندوب المبيعات: "يرغب العديد من المشترين الذين يقارنون هذه الفئة في التأكد من ظروف التشغيل أولاً. هل هذه هي المشكلة الرئيسية لفريقكم؟" يبدو هذا مفيدًا لأنه يرتبط بقرار حقيقي، ولا يبدو كأنه مراقبة.
هذه هي القيمة العملية لمعلومات مبيعات صفحة المنتج: أسئلة أفضل، ومشاركة أفضل للموارد، ومتابعات عامة أقل تتجاهل ما يحاول المشتري تعلمه.
