يمكن للموقع الإلكتروني إعداد فريق المبيعات
تُحوّل معلومات المبيعات عبر الموقع الإلكتروني سلوك المستخدمين على الإنترنت إلى استعداد لمحادثات حقيقية. قبل إجراء أي مكالمة، ينبغي على مندوب المبيعات معرفة ما بحث عنه المشتري، وما هي فئات المنتجات التي بدت ذات صلة، وما إذا كان للحساب سجلّ، وما هو السؤال الذي قد يكون من المفيد طرحه أولاً.
هذا لا يعني التعامل مع كل نقرة على أنها نية، بل يعني استخدام الموقع الإلكتروني كمصدر للسياق.
ابحث عن الأنماط، وليس الزيارات المنفردة.
قد لا تعني زيارة واحدة الكثير. لكنّ تكرار مشاهدة فئات المنتجات، والزيارات المتكررة من حساب مستهدف، والتفاعل مع المحتوى قبل إرسال النموذج، أو النشاط من جهات اتصال متعددة، قد تكون أكثر فائدة.
أقوى الإشارات تربط سلوك الموقع الإلكتروني بتاريخ إدارة علاقات العملاء ومدى ملاءمة الحساب.
قم بإعطاء المندوبين موجزًا تحضيريًا قصيرًا
لا يحتاج مندوبو المبيعات إلى تقرير تحليلي مطول قبل كل مكالمة. بل يحتاجون إلى ملخص موجز: ملخص الحساب، والنشاط الأخير، والاهتمام بالمنتج، وسجل علاقات العملاء المفتوح، وسؤالين أو ثلاثة أسئلة مفيدة.
يمكن لـ SaleAI المساعدة في إنشاء هذا النوع من معلومات مبيعات مواقع الويب من خلال ربط سلوك المشتري وسجلات إدارة علاقات العملاء ومهام المبيعات.
استخدم السياق دون أن تبدو متطفلاً.
لا ينبغي لمندوب المبيعات أن يبدأ المكالمة بسرد ما نقر عليه المشتري، فهذا قد يبدو غير مناسب. بدلاً من ذلك، يمكنه طرح سؤال ذي صلة بالموضوع. فإذا استعرض المشتري صفحة تقنية، يُسأل عما إذا كانت المواصفات هي شاغله الرئيسي. وإذا استعرض المشتري عدة فئات، يُسأل عن التطبيق الذي يقارنه.
السياق الجيد يساعد المندوب على الظهور بمظهر المستعد، وليس المتطفل.
تحسين محتوى الموقع الإلكتروني من خلال مكالمات المبيعات
تكشف مكالمات المبيعات ما إذا كان محتوى الموقع الإلكتروني قد أجاب على الأسئلة الصحيحة. فإذا استمر المشترون في السؤال عن تفاصيل كان ينبغي أن تكون موجودة على الصفحة، فهذا يعني أن المحتوى بحاجة إلى تحسين. أما إذا أصبحت المكالمات أكثر تركيزًا بعد تحديث الصفحة، فهذا يعني أن الموقع الإلكتروني يدعم المبيعات بشكل أفضل.
وهذا يخلق حلقة وصل بين المحتوى وأداء المبيعات.
ما الذي ينبغي على المديرين مراجعته؟
ينبغي على المديرين مراجعة ما إذا كانت المكالمات التي تتم عبر الموقع الإلكتروني تُسفر عن ردود أفضل، وتأهيل أسرع، وخطوات لاحقة أوضح، وأسئلة متكررة أقل. إذا لم يستخدم المندوبون السياق، فقد يكون الموجز طويلاً جدًا أو غير عملي بما فيه الكفاية.
ينبغي أن تُسهّل معلومات مبيعات الموقع الإلكتروني عملية التحضير، لا أن تضيف لوحة تحكم أخرى للتحقق منها.
استعد بناءً على القرارات، وليس على عناوين الصفحات.
قبل إجراء المكالمة، لا يحتاج مندوب المبيعات إلى قائمة طويلة بأسماء الصفحات. بل يحتاج إلى فهم القرارات التي قد يتخذها المشتري. هل يتحقق من ملاءمة المنتج، أم يقارن بين الفئات، أم يبحث عن دليل، أم يحاول فهم متطلبات التنفيذ؟ ينبغي أن تُترجم معلومات مبيعات الموقع الإلكتروني النشاط إلى سياق القرار.
هذا يجعل التحضير عملياً. ملخص من خمسة أسطر يشرح الاهتمام المحتمل وسؤالين مفيدين أفضل من لوحة تحكم مليئة بالنقرات.
استخدم سياق الموقع الإلكتروني لتجنب الاكتشاف العام
يُعدّ البحث العام مضيعة للوقت عندما يكون المشتري قد أوضح بالفعل ما يهمه. فإذا اطّلع العميل على مواصفات المنتج، يمكن للمندوب البدء بمتطلبات التطبيق. وإذا قرأ العميل محتوى المقارنة، يمكن للمندوب أن يسأل عن أهم المعايير. وإذا عاد العميل بعد تقديم عرض السعر، يمكن للمندوب التحقق مما إذا كان المشروع لا يزال قيد التنفيذ.
تساعد معلومات المبيعات على الموقع الإلكتروني مندوب المبيعات على الوصول إلى المشتري أينما كان، بدلاً من إعادة بدء المحادثة من الصفر.
قم بإعادة إدخال الدروس المستفادة من المكالمات إلى الموقع الإلكتروني
بعد المكالمة، ينبغي على المندوب تدوين ما إذا كان محتوى الموقع الإلكتروني دقيقًا. هل كان المشتري مهتمًا بالفئة التي توقعها الفريق؟ هل طرح أسئلة لم تُجب عنها الصفحة؟ هل ساهم أي مصدر في تسريع وتيرة المحادثة؟
تساعد هذه الملاحظات فريق التسويق على تحسين الصفحات، وتعزز ثقة فريق المبيعات في ملخص الإعداد. وبذلك، يصبح الموقع الإلكتروني أداة تسويقية فعّالة بدلاً من كونه مجرد كتيب ثابت.
اجعل التحضير الموجز جزءًا من سير عمل المكالمة
لا يُفيد سياق الموقع الإلكتروني إلا إذا ظهر في المكان الذي يعمل فيه مندوبو المبيعات بالفعل. فإذا وُجدت مُلخصات التحضير في أداة تحليل منفصلة، فسيتجاهلها العديد من المندوبين تحت ضغط الوقت. أما سير العمل الأمثل فيضع المُلخصات ضمن مهام نظام إدارة علاقات العملاء، أو عرض الحساب، أو مُلاحظات تحضير المكالمة.
يُحوّل هذا الموقع معلومات مبيعات الموقع الإلكتروني إلى عادة يومية. كما يمنح المديرين طريقة أوضح لمعرفة ما إذا كان مندوبو المبيعات قد استخدموا السياق وما إذا كانت نتائج المكالمات قد تحسنت.
