ウェブサイトは営業チームを準備することができる

ウェブサイトの販売インテリジェンスは、オンラインでの行動を実際の会話の準備に役立てます。電話をかける前に、担当者は購入者が何を閲覧したか、どの製品カテゴリが関連性があるように見えたか、アカウントに過去の取引履歴があるか、そして最初にどのような質問をするのが適切かを把握しておく必要があります。

これは、すべてのクリックを意図として扱うという意味ではありません。ウェブサイトを文脈情報源として活用するという意味です。

単発的な訪問ではなく、パターンを探してください。

1回の訪問だけでは、あまり意味がないかもしれません。商品カテゴリの繰り返し閲覧、ターゲットアカウントからの再訪問、フォーム送信前のコンテンツへのエンゲージメント、または複数の連絡先からのアクティビティの方が、より有用な情報となる可能性があります。

ウェブサイト上での行動とCRMの履歴、そしてアカウントとの適合性を結びつける最も強力なシグナルは、

営業担当者に簡単な準備説明を行う

営業担当者は、電話をかけるたびに長々とした分析レポートを見る必要はありません。必要なのは、アカウントの概要、最近の活動状況、製品への関心、CRMの履歴、そして役立つ質問を2つか3つまとめた簡潔な情報です。

SaleAIは、購入者の行動、CRM記録、販売タスクを連携させることで、このようなウェブサイト上の販売インテリジェンスの構築を支援します。

押し付けがましく聞こえないように文脈を活用する

営業担当者は、顧客がクリックした内容を列挙することから電話を始めるべきではありません。それは顧客にとって不快な印象を与えます。代わりに、担当者は話題に関連した質問をすることができます。顧客が技術ページを閲覧した場合は、仕様が主な関心事かどうかを尋ねます。顧客が複数のカテゴリを閲覧した場合は、どのアプリケーションを比較しているのかを尋ねます。

適切な背景説明は、担当者が準備万端で、押し付けがましくないように聞こえるのに役立ちます。

営業電話からウェブサイトのコンテンツを改善する

営業電話は、ウェブサイトのコンテンツが顧客の質問に適切に答えているかどうかを示す指標となります。もし顧客がページに掲載されているはずの詳細について繰り返し質問するようであれば、コンテンツの改善が必要です。ページ更新後に電話の内容がより的を絞ったものになるのであれば、ウェブサイトは営業活動をより効果的に支援していると言えるでしょう。

これにより、コンテンツと販売実績の間に好循環が生まれる。

マネージャーが見直すべき事項

管理者は、ウェブサイトの情報に基づいた電話対応が、より良い回答、より迅速な資格審査、より明確な次のステップ、そして繰り返し質問の減少につながるかどうかを検証すべきです。担当者がウェブサイトの情報を活用しない場合、ブリーフィングが長すぎたり、実用的でなかったりする可能性があります。

ウェブサイトの販売促進ツールは、準備を容易にするものであり、確認すべきダッシュボードを増やすものであってはならない。