Веб-сайт может подготовить отдел продаж.
Анализ данных о продажах на веб-сайте превращает поведение пользователей в онлайн-среду в подготовку к реальным разговорам. Перед звонком представитель должен знать, что изучал покупатель, какие категории товаров показались ему актуальными, есть ли у клиента история покупок и какой вопрос стоит задать в первую очередь.
Это не значит, что каждый клик нужно рассматривать как намерение. Это значит, что нужно использовать веб-сайт как источник контекста.
Ищите закономерности, а не отдельные случаи.
Одно посещение может мало что значить. Более полезными могут оказаться повторные просмотры категорий товаров, повторные посещения с целевого аккаунта, взаимодействие с контентом до отправки формы или активность нескольких контактов.
Наиболее сильные сигналы связывают поведение пользователей на веб-сайте с историей взаимодействия с CRM-системой и соответствием учетной записи их потребностям.
Проведите краткий инструктаж для представителей компании.
Менеджерам по продажам не нужен длинный аналитический отчет перед каждым звонком. Им достаточно краткого обзора: сводка по клиенту, недавняя активность, заинтересованность в продукте, история открытых CRM-систем и два-три полезных вопроса.
SaleAI может помочь создать подобную систему анализа данных о продажах на веб-сайте, связав поведение покупателей, записи CRM и задачи продаж.
Используйте контекст, не создавая впечатления навязчивости.
Оператору не следует начинать звонок с перечисления того, на что кликал покупатель. Это создает неловкую ситуацию. Вместо этого оператор может задать уместный вопрос по теме разговора. Если покупатель просмотрел техническую страницу, спросите, являются ли технические характеристики главным предметом его интереса. Если покупатель изучил несколько категорий, спросите, какие приложения он сравнивает.
Правильный контекст помогает представителю выглядеть подготовленным, а не навязчивым.
Улучшите контент сайта, созданный на основе телефонных звонков с клиентами.
Звонки потенциальным клиентам показывают, отвечал ли контент сайта на правильные вопросы. Если покупатели продолжают задавать вопросы о деталях, которые должны были быть указаны на странице, контент нуждается в улучшении. Если после обновления страницы звонки становятся более целенаправленными, значит, сайт лучше поддерживает продажи.
Это создает замкнутый цикл между контентом и показателями продаж.
Что должны пересматривать менеджеры
Менеджерам следует проанализировать, приводят ли звонки, основанные на информации с веб-сайта, к лучшим ответам, более быстрой квалификации, более четким дальнейшим шагам и меньшему количеству повторяющихся вопросов. Если представители не используют контекст, бриф может оказаться слишком длинным или недостаточно практичным.
Система анализа продаж на веб-сайте должна упрощать подготовку, а не добавлять еще одну панель мониторинга для проверки.
Готовьтесь, ориентируясь на решения, а не на названия страниц.
Перед звонком представителю не нужен длинный список названий страниц. Ему необходимо понять, какие решения может принимать покупатель. Проверяет ли он соответствие продукта рынку, сравнивает категории, ищет подтверждения или пытается понять требования к внедрению? Аналитика продаж на веб-сайте должна преобразовывать действия в контекст принятия решений.
Это позволяет сделать подготовку практичной. Краткое описание из пяти строк, объясняющее потенциальный интерес и содержащее два полезных вопроса, лучше, чем панель управления, заполненная кликами.
Используйте контекст веб-сайта, чтобы избежать поиска по общим запросам.
Обычный подход к поиску информации отнимает время, когда покупатель уже показал, что для него важно. Если клиент ознакомился со спецификациями продукта, представитель может начать с требований к применению. Если клиент прочитал сравнительный контент, представитель может спросить, какие критерии наиболее важны. Если клиент вернулся после получения коммерческого предложения, представитель может проверить, активен ли проект снова.
Анализ данных о продажах на веб-сайте помогает торговому представителю взаимодействовать с покупателем там, где он находится, вместо того, чтобы начинать разговор с нуля.
Используйте полученные в ходе звонков данные для улучшения веб-сайта.
После звонка представитель должен отметить, насколько точно была представлена информация на веб-сайте. Интересовала ли покупателя та категория товаров, которую ожидала команда? Задавал ли он вопросы, на которые страница не дала ответа? Помог ли какой-либо ресурс ускорить разговор?
Эта обратная связь помогает маркетинговой команде улучшать страницы, а отделу продаж — доверять подготовленному брифу. Веб-сайт становится живым инструментом продаж, а не статичной брошюрой.
Включите подготовительный бриф в рабочий процесс звонка.
Контекст веб-сайта важен только в том случае, если он отображается там, где сотрудники уже работают. Если бриф для подготовки находится в отдельном аналитическом инструменте, многие сотрудники пропустят его из-за нехватки времени. Более эффективный рабочий процесс предполагает размещение брифа в задаче CRM, в представлении учетной записи или в заметке о подготовке к звонку.
Такое размещение превращает использование информации о продажах на веб-сайте в ежедневную привычку. Это также дает менеджерам более наглядный способ увидеть, использовали ли торговые представители контекст и улучшился ли результат звонка.
