Посещаемость сайта полезна только тогда, когда она объясняет сроки продаж.
Потенциальный трафик на сайт для отдела продаж — это не то же самое, что общий трафик сайта. Всплеск посещений может выглядеть обнадеживающе, но отделам продаж необходимо знать, какие аккаунты являются релевантными, что они просматривали, соответствуют ли они идеальному профилю клиента и есть ли разумные дальнейшие шаги. Без этой информации веб-аналитика остается оторванной от воронки продаж.
Для компаний, работающих в сегменте B2B, особенно экспортных и промышленных брендов, один серьезный клиент может иметь большее значение, чем сотни случайных посетителей. Задача состоит в том, чтобы отделить информационный шум от активности покупателей.
Ищите соответствие и поведение в совокупности.
Компания, идеально подходящая для данного сегмента рынка и имеющая многократные посещения, заслуживает большего внимания, чем неизвестный посетитель, прочитавший одну общую статью. Полезный анализ сочетает в себе тип компании, регион, отрасль, релевантность продукта, частоту посещений, глубину страниц и историю CRM. Соответствие без учета поведения может быть слишком рано. Поведение без соответствия может привести к пустой трате времени отдела продаж.
Командам также следует учитывать пути посетителей. Пользователь, переходящий со страницы категории к технической информации, а затем к контактной информации или запросу, демонстрирует иной уровень заинтересованности, чем тот, кто читает только основную запись в блоге.
Свяжите контекст веб-сайта с записями CRM.
Наибольшие упущенные возможности возникают, когда активность на сайте не отражается в записи учетной записи. Менеджер по продажам может позвонить клиенту, не зная, что тот недавно просматривал новую категорию товаров. Другой менеджер может проигнорировать неактивную учетную запись, поскольку активность скрыта в аналитике. Ценный трафик на сайт, ориентированный на продажи, появляется там, где принимаются решения о продажах.
SaleAI может помочь связать сигналы веб-сайта, контекст покупателя и рабочие процессы CRM. Это упрощает принятие решения о том, следует ли при посещении сайта запускать задачу, обновлять оценку, поддерживать исследование аккаунта или оставаться в процессе взаимодействия с клиентом.
Избегайте чрезмерной реакции на слабые сигналы.
Не каждый визит должен превращаться в попытку продаж. Полезная модель анализа трафика включает в себя следующие ограничения: игнорировать очень короткие сессии, отфильтровывать клиентов с низким уровнем соответствия, анализировать повторяющиеся закономерности и избегать деликатных формулировок в последующих сообщениях. Менеджеру по продажам не нужно говорить: «Мы видели вас на нашем сайте». Лучший подход — использовать контекст, чтобы задать актуальный деловой вопрос.
Это защищает отношения с покупателем и предотвращает навязчивое поведение команды.
Показатели, важные для менеджеров по продажам
Полезные показатели включают в себя количество посещений квалифицированных аккаунтов, количество вернувшихся целевых аккаунтов, вовлеченность на страницах продуктов, количество посетителей, соответствующих данным CRM, перенаправленные задачи, квалифицированные ответы и перемещение сделок. Одних только просмотров страниц недостаточно. Анализ должен показать, помогла ли активность на веб-сайте отделу продаж действовать раньше или с более подробным контекстом.
Со временем отделы продаж могут использовать эти закономерности для улучшения контента страниц, правил маршрутизации, оценки потенциальных клиентов и таргетинга кампаний. Именно тогда трафик на веб-сайте становится активом для продаж, а не просто маркетинговым отчетом.
Используйте трафик сайта для улучшения контента и маршрутизации.
Анализ квалифицированного трафика на веб-сайте также может выявить, где покупатели сомневаются. Если многие подходящие посетители читают техническую информацию, но не отправляют запросы, возможно, на странице отсутствует четкий следующий шаг или описание продукта неполное. Если целевые клиенты посещают несколько страниц, а затем исчезают, команде может потребоваться улучшить ретаргетинг, маршрутизацию продаж или контент для сравнения.
Это делает трафик на веб-сайт полезным не только для оповещений о потенциальных клиентах. Он становится способом улучшить сайт, повысить эффективность последующих действий с клиентами и понять потребности покупателей до того, как они будут готовы поговорить с представителем компании.
Рекомендации по внедрению для отделов продаж
Перед внедрением этого рабочего процесса командам следует назначить ответственного. Ответственному лицу не обязательно писать каждое сообщение или проверять каждую учетную запись, но оно должно определить правила, проверить качество и собрать отзывы от торговых представителей. Без ответственного лица даже полезный рабочий процесс превратится в еще одну разрозненную панель мониторинга.
Первый анализ следует проводить после небольшого пилотного проекта. Выберите ограниченное количество учетных записей, сигналов или возможностей и сравните результаты с обычным подходом к продажам. Обратите внимание на качество ответов, обновления информации об учетных записях, скорость последующих действий и наличие у менеджеров по продажам достаточной информации для принятия решений. Результаты пилотного проекта окажутся более полезными, чем результаты масштабного запуска без анализа.
Как SaleAI вписывается в рабочий процесс
SaleAI полезен, когда команде необходимо связать данные о покупателях, контекст CRM, агентов ИИ, контент и задачи по отслеживанию. Платформа не должна исключать человеческое суждение. Она должна упрощать понимание, назначение и измерение последующих действий в процессе продаж. Именно это делает автоматизацию практичной для команд продаж B2B.
