वेबसाइट ट्रैफिक तभी उपयोगी होता है जब वह बिक्री के समय को स्पष्ट करता है।
वेबसाइट पर आने वाला वह ट्रैफ़िक जो बिक्री के लिए योग्य है, कुल ट्रैफ़िक के समान नहीं होता। विज़िट में अचानक वृद्धि उत्साहजनक लग सकती है, लेकिन बिक्री टीमों को यह जानना ज़रूरी है कि कौन से खाते प्रासंगिक हैं, उन्होंने क्या देखा, क्या वे आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से मेल खाते हैं, और क्या आगे कोई उचित कदम उठाया जा सकता है। इस जानकारी के बिना, वेबसाइट एनालिटिक्स बिक्री प्रक्रिया से अलग-थलग रह जाता है।
बी2बी कंपनियों, विशेषकर निर्यात और औद्योगिक ब्रांडों के लिए, एक गंभीर ग्राहक सैकड़ों आकस्मिक आगंतुकों से कहीं अधिक महत्वपूर्ण हो सकता है। असली चुनौती शोध संबंधी अनावश्यक जानकारी को खरीदारों की सक्रियता से अलग करना है।
उपयुक्तता और व्यवहार दोनों पर एक साथ ध्यान दें।
बार-बार उत्पाद श्रेणी के आगंतुकों वाली उच्च-स्तरीय कंपनी पर एक सामान्य लेख पढ़ने वाले अज्ञात आगंतुक की तुलना में अधिक ध्यान देने की आवश्यकता है। उपयोगी विश्लेषण में कंपनी का प्रकार, क्षेत्र, उद्योग, उत्पाद की प्रासंगिकता, आगंतुक आवृत्ति, पृष्ठ गहराई और सीआरएम इतिहास शामिल होते हैं। व्यवहार के बिना उपयुक्तता का अनुमान लगाना जल्दबाजी हो सकती है। उपयुक्तता के बिना व्यवहार बिक्री का समय बर्बाद कर सकता है।
टीमों को आगंतुकों के मार्ग पर भी विचार करना चाहिए। किसी श्रेणी पृष्ठ से तकनीकी जानकारी और फिर संपर्क या उद्धरण सामग्री की ओर जाने वाला उपयोगकर्ता, केवल शीर्ष-स्तरीय ब्लॉग पोस्ट पढ़ने वाले उपयोगकर्ता से अलग स्तर का इरादा दर्शाता है।
वेबसाइट के संदर्भ को CRM रिकॉर्ड से कनेक्ट करें
सबसे बड़ा नुकसान तब होता है जब वेबसाइट गतिविधि कभी भी खाता रिकॉर्ड तक नहीं पहुंच पाती। एक प्रतिनिधि ग्राहक को यह जाने बिना कॉल कर सकता है कि खाते ने हाल ही में एक नई श्रेणी देखी है। दूसरा प्रतिनिधि निष्क्रिय खाते को अनदेखा कर सकता है क्योंकि गतिविधि एनालिटिक्स में छिपी रहती है। बिक्री के लिए योग्य वेबसाइट ट्रैफ़िक तभी मूल्यवान होता है जब वह उन स्थानों पर दिखाई देता है जहां बिक्री संबंधी निर्णय लिए जाते हैं।
SaleAI वेबसाइट संकेतों, खरीदार के संदर्भ और CRM वर्कफ़्लो को जोड़ने में मदद कर सकता है। इससे यह तय करना आसान हो जाता है कि किसी विज़िट से कोई कार्य शुरू होना चाहिए, स्कोर अपडेट होना चाहिए, खाता अनुसंधान में सहायता मिलनी चाहिए या उसे नर्चर प्रोग्राम में बनाए रखना चाहिए।
कमजोर संकेतों पर अत्यधिक प्रतिक्रिया देने से बचें
हर विज़िट को बिक्री का ज़रिया नहीं बनाना चाहिए। एक उपयोगी ट्रैफ़िक विश्लेषण मॉडल में कुछ दिशानिर्देश शामिल होते हैं: बहुत कम समय के सत्रों को नज़रअंदाज़ करें, कम उपयुक्त खातों को फ़िल्टर करें, बार-बार दोहराए जाने वाले पैटर्न की समीक्षा करें और फ़ॉलो-अप में संवेदनशील भाषा का प्रयोग करने से बचें। किसी प्रतिनिधि को यह कहने की ज़रूरत नहीं है, "हमने आपको अपनी वेबसाइट पर देखा।" बेहतर तरीका यह है कि संदर्भ का उपयोग करते हुए एक प्रासंगिक व्यावसायिक प्रश्न पूछा जाए।
इससे खरीदार के साथ संबंध सुरक्षित रहता है और टीम का दखलंदाजी वाला रवैया नहीं दिखता।
बिक्री प्रबंधकों के लिए महत्वपूर्ण मापदंड
उपयोगी मेट्रिक्स में योग्य खाता विज़िट, वापस आने वाले लक्षित खाते, उत्पाद पृष्ठ सहभागिता, CRM से मेल खाने वाले विज़िटर, रूट किए गए कार्य, योग्य उत्तर और अवसर प्रगति शामिल हैं। केवल पृष्ठ दृश्य ही पर्याप्त नहीं हैं। विश्लेषण से यह पता चलना चाहिए कि क्या वेबसाइट गतिविधि ने बिक्री टीम को पहले या बेहतर संदर्भ में कार्रवाई करने में मदद की।
समय के साथ, बिक्री टीमें इन पैटर्न का उपयोग करके पेज कंटेंट, रूटिंग नियमों, लीड स्कोरिंग और कैंपेन टारगेटिंग में सुधार कर सकती हैं। तब वेबसाइट ट्रैफिक मार्केटिंग रिपोर्ट के बजाय बिक्री का एक महत्वपूर्ण साधन बन जाता है।
वेबसाइट ट्रैफ़िक का उपयोग करके सामग्री और रूटिंग में सुधार करें
बिक्री के लिए योग्य वेबसाइट ट्रैफ़िक विश्लेषण से यह भी पता चल सकता है कि खरीदार कहाँ हिचकिचाते हैं। यदि कई उपयुक्त आगंतुक तकनीकी सामग्री पढ़ते हैं लेकिन पूछताछ नहीं करते हैं, तो हो सकता है कि पृष्ठ में आगे का स्पष्ट चरण न हो या उत्पाद का विवरण अधूरा हो। यदि लक्षित खाते कई पृष्ठों पर जाते हैं और फिर गायब हो जाते हैं, तो टीम को बेहतर रीटारगेटिंग, बिक्री रूटिंग या तुलनात्मक सामग्री की आवश्यकता हो सकती है।
इससे वेबसाइट ट्रैफिक का उपयोग केवल लीड अलर्ट तक ही सीमित नहीं रह जाता। यह साइट को बेहतर बनाने, बिक्री संबंधी फॉलो-अप को प्रभावी बनाने और खरीदारों की जरूरतों को समझने का एक तरीका बन जाता है, इससे पहले कि वे किसी प्रतिनिधि से बात करने के लिए तैयार हों।
बिक्री टीमों के लिए कार्यान्वयन संबंधी नोट्स
इस वर्कफ़्लो को लागू करने से पहले टीमों को इसका एक ज़िम्मेदार व्यक्ति नियुक्त करना चाहिए। ज़िम्मेदार व्यक्ति को हर संदेश लिखने या हर खाते की समीक्षा करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन उन्हें नियम परिभाषित करने, गुणवत्ता की जाँच करने और बिक्री प्रतिनिधियों से प्रतिक्रिया प्राप्त करने का दायित्व है। ज़िम्मेदारी के बिना, एक उपयोगी वर्कफ़्लो भी एक अलग-थलग डैशबोर्ड बनकर रह जाता है।
पहली समीक्षा एक छोटे पायलट प्रोजेक्ट के बाद होनी चाहिए। कुछ चुनिंदा खातों, संकेतों या अवसरों का चयन करें और सामान्य बिक्री प्रक्रिया के साथ परिणामों की तुलना करें। प्रतिक्रिया की गुणवत्ता, खाता अपडेट, फॉलो-अप की गति और यह देखें कि क्या प्रतिनिधियों को कार्रवाई करने के लिए पर्याप्त जानकारी मिली थी। उस पायलट प्रोजेक्ट से मिली सीख, बिना समीक्षा के व्यापक लॉन्च से कहीं अधिक उपयोगी होती है।
SaleAI किस प्रकार कार्यप्रवाह में फिट बैठता है
SaleAI तब उपयोगी होता है जब टीम को खरीदार डेटा, CRM संदर्भ, AI एजेंट, सामग्री और अनुवर्ती कार्यों को आपस में जोड़ना होता है। प्लेटफ़ॉर्म को मानवीय निर्णय क्षमता को खत्म नहीं करना चाहिए। इसका उद्देश्य अगली बिक्री कार्रवाई को समझना, सौंपना और मापना आसान बनाना होना चाहिए। यही बात B2B बिक्री टीमों के लिए स्वचालन को व्यावहारिक बनाए रखती है।
