सामग्री से खरीदारों को प्रगति करने में मदद मिलनी चाहिए।

बी2बी कंटेंट इंटेलिजेंस उपयोगी है क्योंकि हर वो पेज जिस पर ट्रैफिक आता है, बिक्री बढ़ाने में मददगार नहीं होता। कुछ कंटेंट व्यापक जागरूकता तो पैदा करते हैं, लेकिन खरीदारी के मानदंडों को स्पष्ट करने में उनका कोई खास योगदान नहीं होता। वहीं, कुछ अन्य कंटेंट पर ट्रैफिक कम होता है, लेकिन वे कोटेशन अनुरोधों, वितरकों के साथ बातचीत या उत्पाद की योग्यता को बेहतर ढंग से समझने में सहायक होते हैं। टीमों को यह समझने का तरीका चाहिए कि कौन सा कंटेंट वास्तव में खरीदारों को आगे बढ़ने में मदद करता है।

हमारा लक्ष्य केवल लेखों की संख्या बढ़ाने के लिए उन्हें प्रकाशित करना नहीं है। हमारा लक्ष्य ऐसी सामग्री तैयार करना और उसमें सुधार करना है जो सही समय पर खरीदारों के वास्तविक प्रश्नों का उत्तर दे सके।

खोज डेटा को बिक्री प्रतिक्रिया के साथ मिलाएं

खोज डेटा से पता चलता है कि लोग क्या खोज रहे हैं, लेकिन बिक्री संबंधी प्रतिक्रिया से यह स्पष्ट होता है कि खरीदारों को किन बातों को समझने में कठिनाई होती है। प्रतिनिधि प्रतिदिन आपत्तियों को सुनते हैं, प्रश्नों को दर्ज करते हैं, उत्पाद की उपयुक्तता संबंधी चिंताओं और तुलनात्मक बिंदुओं को समझते हैं। जब इन जानकारियों के आधार पर सामग्री की योजना बनाई जाती है, तो वेबसाइट खोज करने वाले आगंतुकों और संभावित ग्राहकों दोनों के लिए अधिक उपयोगी हो जाती है।

उदाहरण के लिए, यदि ग्राहक बार-बार पूछते हैं कि क्या कोई उत्पाद किसी विशिष्ट उपयोग के लिए उपयुक्त है, तो उस प्रश्न के लिए एक अलग अनुभाग या लेख बनाया जा सकता है। यदि प्रतिनिधि बार-बार एक ही कोटेशन प्रक्रिया को समझाते हैं, तो बेहतर सामग्री ग्राहक द्वारा बिक्री विभाग से संपर्क करने से पहले होने वाली परेशानी को कम कर सकती है।

आउटरीच को बढ़ावा देने के लिए कंटेंट इंटेलिजेंस का उपयोग करें।

अच्छा सेल्स कंटेंट सेल्स प्रतिनिधियों को बिना दबाव डाले फॉलो-अप करने का कारण देता है। एक प्रतिनिधि प्रोडक्ट-फिट चेकलिस्ट, बायर गाइड, डॉक्यूमेंट एक्सप्लेनेशन या तुलनात्मक लेख साझा कर सकता है जो ग्राहक की स्थिति से मेल खाता हो। बी2बी कंटेंट इंटेलिजेंस टीमों को यह पहचानने में मदद करता है कि किन परिस्थितियों में कौन से संसाधन उपयोग करने योग्य हैं।

SaleAI सामग्री, CRM संदर्भ, खरीदार के संकेतों और बिक्री कार्यों को आपस में जोड़ने में मदद कर सकता है। यह जुड़ाव संभावित ग्राहक, वितरक या निष्क्रिय ग्राहक के लिए सही सामग्री की अनुशंसा करना आसान बनाता है।

पेज व्यू के अलावा और क्या मापना चाहिए

पेज व्यूज़ तो बस एक शुरुआती बिंदु हैं। बिक्री-केंद्रित सामग्री मेट्रिक्स में योग्य खाता विज़िट, सहायता प्राप्त पूछताछ, प्रतिनिधि के फॉलो-अप में उपयोग की गई सामग्री, कोटेशन चरण में सहभागिता और वे प्रश्न शामिल हैं जिनका उत्तर सामग्री नहीं दे पाती। खरीदार की समझ को बेहतर बनाने वाली सामग्री, सबसे अधिक ट्रैफ़िक वाली सामग्री से कहीं अधिक मूल्यवान हो सकती है।

मैनेजरों को कंटेंट की कमियों की भी समीक्षा करनी चाहिए। यदि सेल्स टीम ईमेल में बार-बार अलग-अलग स्पष्टीकरण देती रहती है, तो यह सार्वजनिक या आंतरिक कंटेंट की कमी का संकेत हो सकता है।

सामग्री सुधार चक्र विकसित करें

एक व्यावहारिक कार्यप्रणाली खरीदार के प्रश्नों से शुरू होती है, उन्हें मौजूदा सामग्री से जोड़ती है, कमजोर पृष्ठों की पहचान करती है, उन पृष्ठों को स्पष्ट संरचना के साथ अपडेट करती है और परिणामों की समीक्षा करती है। इस प्रक्रिया में मार्केटिंग, बिक्री और उत्पाद ज्ञान के मालिक शामिल होने चाहिए। बी2बी कंटेंट इंटेलिजेंस तब सबसे अच्छा काम करता है जब इसे साझा राजस्व प्रक्रिया के रूप में देखा जाता है।

सबसे प्रभावी कंटेंट प्रोग्राम एसईओ और सेल्स इनेबलमेंट को अलग नहीं करते। वे दोनों का उपयोग करके ऐसे पेज बनाते हैं जिन्हें आसानी से खोजा जा सके, जिन पर भरोसा किया जा सके और जिनका उपयोग वास्तविक बातचीत में किया जा सके।

बिक्री संबंधी आपत्तियों को सामग्री प्राथमिकताओं में बदलें

बी2बी कंटेंट इंटेलिजेंस का एक सबसे प्रभावी उपयोग ऑब्जेक्शन मैपिंग है। यदि खरीदार अक्सर कार्यान्वयन, डेटा गुणवत्ता, निर्यात दस्तावेज़, मूल्य निर्धारण तर्क या तुलना मानदंड के बारे में पूछते हैं, तो इन विषयों को कंटेंट रोडमैप को प्रभावित करना चाहिए। सबसे अच्छे विषय हमेशा सबसे अधिक उपयोग किए जाने वाले कीवर्ड नहीं होते हैं। अक्सर वे प्रश्न ही खरीदार को अगला कदम उठाने से रोकते हैं।

बिक्री टीम को हर महीने सामग्री के स्वामी को नियमित आपत्तियां भेजनी चाहिए। इसके बाद मार्केटिंग टीम यह तय कर सकती है कि आपत्ति का जवाब ब्लॉग लेख, उत्पाद पृष्ठ, अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न (FAQ), बिक्री प्रस्तुति या आंतरिक ज्ञान भंडार में शामिल किया जाना चाहिए या नहीं।

बिक्री टीमों के लिए कार्यान्वयन संबंधी नोट्स

इस वर्कफ़्लो को लागू करने से पहले टीमों को इसका एक ज़िम्मेदार व्यक्ति नियुक्त करना चाहिए। ज़िम्मेदार व्यक्ति को हर संदेश लिखने या हर खाते की समीक्षा करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन उन्हें नियम परिभाषित करने, गुणवत्ता की जाँच करने और बिक्री प्रतिनिधियों से प्रतिक्रिया प्राप्त करने का दायित्व है। ज़िम्मेदारी के बिना, एक उपयोगी वर्कफ़्लो भी एक अलग-थलग डैशबोर्ड बनकर रह जाता है।

पहली समीक्षा एक छोटे पायलट प्रोजेक्ट के बाद होनी चाहिए। कुछ चुनिंदा खातों, संकेतों या अवसरों का चयन करें और सामान्य बिक्री प्रक्रिया के साथ परिणामों की तुलना करें। प्रतिक्रिया की गुणवत्ता, खाता अपडेट, फॉलो-अप की गति और यह देखें कि क्या प्रतिनिधियों को कार्रवाई करने के लिए पर्याप्त जानकारी मिली थी। उस पायलट प्रोजेक्ट से मिली सीख, बिना समीक्षा के व्यापक लॉन्च से कहीं अधिक उपयोगी होती है।

SaleAI किस प्रकार कार्यप्रवाह में फिट बैठता है

SaleAI तब उपयोगी होता है जब टीम को खरीदार डेटा, CRM संदर्भ, AI एजेंट, सामग्री और अनुवर्ती कार्यों को आपस में जोड़ना होता है। प्लेटफ़ॉर्म को मानवीय निर्णय क्षमता को खत्म नहीं करना चाहिए। इसका उद्देश्य अगली बिक्री कार्रवाई को समझना, सौंपना और मापना आसान बनाना होना चाहिए। यही बात B2B बिक्री टीमों के लिए स्वचालन को व्यावहारिक बनाए रखती है।