ينبغي أن يساعد المحتوى المشترين على إحراز التقدم
تُعدّ معلومات المحتوى في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) مفيدةً لأنّ ليس كلّ صفحة تجذب الزيارات تُساهم في زيادة المبيعات. فبعض المحتوى يجذب انتباهًا واسعًا، لكنّه لا يُوضّح معايير الشراء بشكلٍ كافٍ. بينما قد يحظى محتوى آخر بزيارات أقلّ، لكنّه يدعم بقوّة طلبات عروض الأسعار، أو محادثات الموزّعين، أو تقييم المنتجات. لذا، تحتاج الفرق إلى طريقةٍ لفهم أيّ المحتوى يُساعد المشترين فعليًا على اتخاذ قرارات الشراء.
ليس الهدف هو نشر المزيد من المقالات لمجرد زيادة الكم، بل الهدف هو إنشاء محتوى وتطويره ليجيب على أسئلة المشترين الحقيقية في المرحلة المناسبة.
دمج بيانات البحث مع تعليقات المبيعات
تُظهر بيانات البحث ما يبحث عنه المستخدمون، بينما تُفسّر ملاحظات المبيعات ما يجد المشترون صعوبة في فهمه. يستمع مندوبو المبيعات يوميًا إلى الاعتراضات، ويوثّقون الأسئلة، ومخاوف ملاءمة المنتج، ونقاط المقارنة. وعندما تُؤثّر هذه الرؤى في تخطيط المحتوى، يصبح الموقع أكثر فائدة لكلٍّ من زوار البحث والعملاء المحتملين.
على سبيل المثال، إذا كان المشترون يسألون باستمرار عما إذا كان المنتج مناسبًا لاستخدام معين، فقد يستحق هذا السؤال قسمًا أو مقالًا مخصصًا. وإذا كان مندوبو المبيعات يشرحون عملية الحصول على عرض سعر بشكل متكرر، فإن المحتوى يُسهّل عملية الشراء قبل أن يتواصل المشتري مع قسم المبيعات.
استخدم ذكاء المحتوى لدعم التواصل
يُتيح المحتوى التسويقي الجيد للمندوبين فرصةً للمتابعة دون أن يبدو ذلك إلحاحًا. إذ يُمكن للمندوب مشاركة قائمة مرجعية لمدى ملاءمة المنتج، أو دليل شراء، أو شرحًا للوثيقة، أو مقالًا مقارنًا يتناسب مع حالة العميل. كما تُساعد معلومات المحتوى التسويقي فرق العمل على تحديد الأصول القيّمة التي تستحق الاستخدام في تلك اللحظات.
تساعد منصة SaleAI في ربط المحتوى، وسياق إدارة علاقات العملاء، وإشارات المشترين، ومهام المبيعات. هذا الربط يُسهّل التوصية بالمحتوى المناسب للعميل المحتمل، أو الموزع، أو العميل غير النشط.
ما الذي يجب قياسه بالإضافة إلى عدد مشاهدات الصفحة؟
عدد مشاهدات الصفحة ليس سوى نقطة انطلاق. تشمل مقاييس المحتوى المُركّز على المبيعات زيارات الحسابات المؤهلة، والاستفسارات المُقدّمة، والمحتوى المُستخدم في متابعة مندوبي المبيعات، والتفاعل في مرحلة عرض الأسعار، والأسئلة المتكررة التي لا يُجيب عنها المحتوى. قد يكون المحتوى الذي يُحسّن فهم المشتري أكثر قيمة من المحتوى ذي أعلى نسبة مشاهدة.
ينبغي على المديرين أيضاً مراجعة الثغرات في المحتوى. فإذا استمرت فرق المبيعات في إنشاء تفسيرات منفصلة في رسائل البريد الإلكتروني، فقد يشير ذلك إلى نقص في المحتوى العام أو الداخلي.
قم ببناء حلقة لتحسين المحتوى
تبدأ آلية العمل العملية بأسئلة المشترين، ثم تربطها بالمحتوى الحالي، وتحدد الصفحات الضعيفة، وتُحدّثها بهيكل أكثر وضوحًا، ثم تُراجع النتائج. يجب أن تشمل هذه العملية التسويق والمبيعات ومسؤولي معرفة المنتج. تُحقق ذكاء المحتوى في مجال الأعمال بين الشركات (B2B) أفضل النتائج عندما يُنظر إليه كعملية مشتركة لتحقيق الإيرادات.
لا تفصل أقوى برامج المحتوى بين تحسين محركات البحث وتمكين المبيعات. فهي تستخدم كليهما لإنشاء صفحات يمكن العثور عليها، وتحظى بالثقة، وتُستخدم في المحادثات الحقيقية.
حوّل اعتراضات المبيعات إلى أولويات للمحتوى
يُعدّ رسم خرائط الاعتراضات أحد أهم استخدامات تحليل محتوى الأعمال بين الشركات. فإذا كان المشترون يسألون باستمرار عن التنفيذ، أو جودة البيانات، أو مستندات التصدير، أو منطق التسعير، أو معايير المقارنة، فينبغي أن تؤثر هذه المواضيع على خارطة طريق المحتوى. ولا تُعدّ أفضل المواضيع بالضرورة الكلمات المفتاحية الأكثر بحثًا، بل غالبًا ما تكون الأسئلة التي تمنع المشتري من اتخاذ الخطوة التالية.
ينبغي على فرق المبيعات إرسال الاعتراضات المتكررة إلى مسؤول المحتوى شهرياً. وبذلك، يمكن لفريق التسويق تحديد ما إذا كان الرد مناسباً لمقال في المدونة، أو صفحة المنتج، أو قسم الأسئلة الشائعة، أو عرض تقديمي للمبيعات، أو قاعدة المعرفة الداخلية.
ملاحظات تنفيذية لفرق المبيعات
ينبغي على الفرق تعيين مسؤول عن سير العمل هذا قبل إطلاقه. لا يُشترط على المسؤول كتابة كل رسالة أو مراجعة كل حساب، ولكن عليه تحديد القواعد، والتحقق من الجودة، وجمع ملاحظات مندوبي المبيعات. فبدون تحديد المسؤول، حتى سير العمل المفيد سيتحول إلى مجرد لوحة تحكم منفصلة.
ينبغي إجراء المراجعة الأولى بعد تجربة أولية مصغرة. اختر مجموعة محدودة من الحسابات أو الإشارات أو الفرص، وقارن النتائج مع أساليب البيع المعتادة. راقب جودة الردود، وتحديثات الحسابات، وسرعة المتابعة، وما إذا كان لدى مندوبي المبيعات معلومات كافية لاتخاذ الإجراءات اللازمة. إن الدروس المستفادة من هذه التجربة الأولية أكثر فائدة من إطلاق واسع النطاق دون مراجعة.
كيف تتناسب SaleAI مع سير العمل
يُعدّ SaleAI مفيدًا عندما يحتاج الفريق إلى ربط بيانات المشتري، وسياق إدارة علاقات العملاء، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، والمحتوى، ومهام المتابعة. يجب ألا تُلغي المنصة التقييم البشري، بل ينبغي أن تُسهّل فهم عملية البيع التالية، وتخصيصها، وقياسها. هذا ما يجعل الأتمتة عمليةً فعّالةً لفرق مبيعات الشركات.
