Данные SaleAI имеют решающее значение, когда отдел продаж хочет превратить исследование покупателей в повторяющийся рабочий процесс, способствующий росту. Настоящая проблема редко заключается в недостатке данных. Обычно это разрыв между разрозненными сигналами и реальными действиями отдела продаж, который можно объяснить, проанализировать и улучшить.

Списки потенциальных клиентов в сегменте B2B быстро устаревают. Контакты меняют должности, компании переориентируются на новые продуктовые линейки, старые модели импорта устаревают, а результаты анализа CRM-систем показывают, что некоторые сегменты никогда не были для них подходящими.

Ценность данных в SaleAI наиболее высока, когда они поддерживаются, а не только собираются. Данные должны содержать информацию об источнике, актуальности, соответствии учетной записи и истории результатов. В первую очередь следует сосредоточиться на принятии решения о продажах, а во вторую — на программном обеспечении. Удобный рабочий процесс помогает команде объяснить, почему важна та или иная учетная запись, еще до того, как менеджер по продажам напишет первое сообщение.

Проблема продаж, лежащая в основе поиска.

Экспортер использует список шестимесячной давности. Некоторые компании сменили веб-сайты, некоторые контакты ушли, некоторые клиенты уже ответили, а некоторые были отклонены из-за несоответствия категории. Без логики обновления следующая кампания повторяет старые ошибки.

На практике команде необходим способ объединить доказательства источника, соответствие учетной записи и дальнейшие действия. Лид, найденный через поиск Google, не следует обрабатывать так же, как лид, найденный через пользовательские данные. Социальный сигнал не следует обрабатывать как старый ответ из CRM. Источник меняет уровень достоверности и ракурс сообщения.

Перед началом новой кампании проверьте список по дате источника, последнему результату, роли покупателя и отсутствующему контексту. Обновите записи, которые по-прежнему соответствуют требованиям, и удалите или пометьте те, которые больше не подходят.

Что следует проверить перед началом информационно-просветительской работы

Проанализированная история компании должна ответить на три вопроса: Почему эта компания появилась в списке? Какие доказательства подтверждают её значимость? Что следует предпринять отделу продаж дальше? Если ответы на эти вопросы неясны, возможно, потребуется дополнить информацию, прежде чем она станет задачей отдела продаж.

Эта таблица намеренно упрощена. Команды, занимающиеся экспортом и продажами B2B, часто теряют в качестве, когда усложняют процесс проверки. Смысл в том, чтобы сохранить первоначальную цель работы с клиентом, а не создавать еще одну панель инструментов, которую никто не будет читать.

Место SaleAI в рабочем процессе

SaleAI позиционируется как платформа для привлечения потенциальных клиентов на основе одного запроса, используя такие каналы, как LinkedIn, Facebook, Google, Instagram, данные о клиентах и ​​email-маркетинг. Это важно, потому что поиск покупателя обычно не происходит в одном месте. Для создания полезной истории продаж часто требуется несколько подсказок, прежде чем менеджер по продажам сможет действовать с уверенностью.

SaleAI может помочь командам объединить рабочие процессы агентов, данные, управление CRM, автоматизированные бизнес-данные, автоматизированные данные из социальных сетей, таможенные данные, корпоративный охват и email-маркетинг. Платформа не должна заменять коммерческое суждение. Она должна помогать команде сохранять доказательства и переходить от исследования к последующему анализу с минимальной потерей контекста.

Распространенные ошибки, снижающие качество потенциальных клиентов.

Большинство неудачных кампаний терпят крах еще до написания письма. Причина неудачи — слишком широкая целевая аудитория, утерянные исходные данные или неясность в отношении принадлежности письма к CRM-системе. Исправление этих проблем обычно улучшает последующую работу с письмами больше, чем переписывание темы письма.

Связанные рабочие процессы SaleAI для подключения

Для работы с одним и тем же аккаунтом редко требуется всего один шаг. Команда может начать с поиска покупателя, затем перейти к проверке качества данных, отслеживанию активности в CRM, сегментации электронных адресов или планированию кампаний. Эти взаимосвязанные рабочие процессы SaleAI поддерживают следующее практическое решение:

• Рабочий процесс SaleAI Data Assets
• Данные SaleAI для поиска потенциальных клиентов в сегменте B2B.
• Обогащение данных о потенциальных клиентах с помощью SaleAI
• Система управления CRM SaleAI для команд, занимающихся привлечением потенциальных клиентов.

Интеграция этих рабочих процессов позволяет сохранить целостность истории взаимодействия с клиентом. Для потенциального клиента, который изначально обновил список B2B-потенциальных клиентов, впоследствии может потребоваться квалификация, управление CRM, работа с данными, анализ пользовательских данных или сегментация электронной почты, прежде чем он будет готов к дальнейшему взаимодействию.

Стоит проверить внешний контекст.

Для более широкого контекста ознакомьтесь с рекомендациями Google по полезному контенту и рекомендациями по исследованию рынка в рамках Управления международной торговли . Эти ссылки не заменяют проверку вашей собственной учетной записи, но они способствуют тщательному подходу к исследованию рынка, качеству поиска, социальным продажам, структурированной информации и интерпретации торговых данных.

Как это применить в одной кампании

Сначала выберите один рынок и один тип покупателя. Укажите категорию продукта, целевой регион, допустимые роли в компании и источники, которые вы будете использовать. Затем проанализируйте небольшой набор учетных записей достаточно подробно, чтобы каждая запись содержала источник, причину покупки, примечание о соответствии компании, владельца и дальнейшие действия.

После первого этапа взаимодействия проанализируйте произошедшее. Какой источник наиболее четко обозначил причину обращения? Какой тип аккаунта ответил? Какие лиды были отклонены из-за слабого соответствия продукта? Какие поля CRM отсутствовали? Этот анализ позволит сделать следующую кампанию более эффективной, а не просто масштабной.

Как выглядит полезная бухгалтерская заметка

Полезная заметка для клиента должна быть короткой, но конкретной. В ней может быть указано, что дистрибьютор появился через поиск Google, соответствует целевой категории товаров, имеет недавнюю активность в социальных сетях в нужном регионе, не имеет текущего владельца CRM и должен получить представление, соответствующее его роли. В другом случае может быть указано, что таможенные данные показывают только одну старую смежную отгрузку, поэтому запись следует дополнить, а не сразу же назначать для взаимодействия.

Разница между этими двумя заметками важна. Первая заметка может перейти к этапу продажи. Вторая все еще требует проверки. Эффективный рабочий процесс позволяет видеть эти различия, чтобы команда не тратила одинаковое время на неравные возможности.

Как менеджерам следует измерять качество

Менеджерам не следует оценивать рабочий процесс только по количеству собранных записей. Более качественные показатели включают процент проверенных учетных записей, ясность источника, ясность владельца, причины отклонения, качество ответов и количество записей, которые становятся полезными задачами CRM. Эти показатели демонстрируют, извлекает ли команда уроки из каждой кампании.

Команда также должна следить за тем, могут ли представители объяснить причину обращения покупателя простым языком. Если представитель не может объяснить, почему данный случай актуален, из какого источника появилась подсказка и какие действия следует предпринять дальше, то запись не готова для серьезного дальнейшего разбирательства.

Как сохранить работоспособность рабочего процесса после первой кампании

Эффективный рабочий процесс продаж должен улучшиться после первой недели работы. Пересматривайте набор учетных записей, когда команда узнает что-то новое из ответов, отклоненных заявок или маркетинговых исследований. Если источник генерирует неподходящие лиды, добавьте правило фильтрации. Если в ответах начинает появляться новая роль покупателя, добавьте эту роль в процесс проверки, чтобы менеджеры по продажам могли быстрее распознавать закономерность.

Это предотвращает превращение рабочего процесса в статичный список. Сигналы ролей в LinkedIn, осторожность при работе с таможенными данными, владение CRM и сегментация по электронной почте — все это создает различные виды обучения. Общий рабочий процесс SaleAI связывает их, но для каждого сигнала все равно требуется собственное суждение в сфере продаж.

Простой обзор перед следующей кампанией.

Перед запуском следующей кампании выберите десять учетных записей из текущего списка и спросите нового продавца, сможет ли он понять каждую запись за одну минуту. Если ответ отрицательный, команде следует улучшить описание учетной записи, прежде чем увеличивать объем работы. При проверке необходимо учитывать источник, причину, соответствие, ответственного лица, ракурс сообщения и вероятные дальнейшие действия.

Этот небольшой анализ часто выявляет реальное узкое место. Иногда проблема заключается в низком качестве исходных данных. Иногда отсутствует история из CRM. Иногда список в порядке, но в целевой аудитории электронной почты слишком много разных типов покупателей. SaleAI наиболее полезен, когда помогает команде увидеть эти различия достаточно рано, чтобы принять соответствующие меры.

Когда использовать SaleAI

Используйте SaleAI, если вашей команде необходимо объединить поиск покупателей, исследование учетных записей, данные, управление CRM и последующее взаимодействие в одном рабочем процессе. Команды, сравнивающие варианты внедрения, также могут ознакомиться с ценами на SaleAI или просмотреть блог SaleAI для поиска похожих рабочих процессов.

Наиболее эффективное применение заключается не в сборе большего количества имен. Оно состоит в поиске более перспективных клиентов, обеспечении прозрачности причин, назначении следующего действия и улучшении будущих кампаний на основе данных о результатах.

Часто задаваемые вопросы

В чём основная ценность обновления списка потенциальных клиентов для B2B-секторов?

Главная ценность заключается в преобразовании разрозненных данных о покупателях в более четкие решения по продажам, чтобы команда могла выбрать, с какими клиентами следует связаться, какие проекты развивать, какие развивать, а какие отклонять.

Каким образом SaleAI Data Assets поддерживает этот рабочий процесс?

Функция SaleAI Data Assets поддерживает рабочий процесс, объединяя информацию о покупателях, контекст источника, данные о владельцах CRM, информационные ресурсы и планирование последующих действий внутри SaleAI.

Следует ли отделам продаж использовать только один источник данных?

Нет. Более сильные команды сравнивают данные о поиске, социальных сетях, таможенных данных, бизнес-данных, истории CRM и контексте рынка, прежде чем распределять задачи по продажам.

Что делает аккаунт готовым к установлению контакта?

Аккаунт готов к использованию, когда источник, причина покупки, соответствие компании, владелец и первое действие можно объяснить без повторного открытия всех инструментов исследования.

Как командам избежать шаблонных последующих действий?

Перед написанием первого сообщения им следует сегментировать учетные записи по причинам совершения покупки, качеству источника, роли, соответствию продукта и истории взаимодействия с CRM.

Зачем связывать смежные рабочие процессы SaleAI?

Связанные рабочие процессы помогают командам переходить от поиска потенциальных покупателей к управлению CRM, работе с данными, обработке пользовательских данных или email-маркетингу, не теряя при этом контекста учетной записи.

Зачем искать информацию на внешних рынках?

Привлечение внешних ресурсов помогает командам более осторожно интерпретировать результаты маркетинговых исследований, данные о поведении пользователей в социальных сетях при продажах, результаты поисковых запросов и закономерности в торговых данных.

С чего должна начать команда?

Начните с одного целевого рынка, одной категории товаров и небольшого набора проверенных аккаунтов, прежде чем масштабировать рабочий процесс на большее количество кампаний.