Функция SaleAI Enterprise Scope важна, когда команда продаж B2B хочет улучшить качество работы с клиентами, а не просто увеличить количество контактов. Практическая ценность заключается в объединении данных о покупателе, соответствии клиента требованиям, контексте CRM и следующем действии, которое продавец может предпринять с уверенностью.

Исследование целевых клиентов становится сложным, когда на этапе составления списка каждая компания выглядит привлекательной. Крупная компания может не соответствовать продукту, в то время как более мелкий дистрибьютор может оказаться лучшим путем выхода на рынок.

Используйте Enterprise Scope для сравнения роли компании, соответствия продукта, подтверждающих данных о клиенте и готовности отдела продаж, прежде чем назначать ответственного за взаимодействие. Рабочий процесс должен помочь команде объяснить, почему тот или иной клиент важен, еще до написания первого сообщения.

Это решает проблему с продажами.

Производитель сравнивает владельцев брендов, дистрибьюторов, импортеров и компании-производители продукции в одном регионе. Некоторые учетные записи соответствуют товарной категории, некоторые влияют на решение о покупке, а некоторые имеют только схожие ключевые слова.

Полезная бухгалтерская отчетность должна четко рассказывать историю. Она должна показывать, откуда компания пришла, почему она может соответствовать целевому рынку, какие доказательства еще нуждаются в проверке и что отделу продаж следует предпринять дальше.

Что следует проверить перед началом информационно-просветительской работы

Перед увеличением объема работы командам следует тщательно проверять подтверждающие документы. Как правило, более полезен краткий список проверенных документов, чем большой список с нечеткими указаниями источников и слабыми аргументами покупателей.

Этот анализ также экономит время отдела продаж. Когда слабая запись сохраняется для дальнейшего анализа или отклоняется на ранней стадии, торговые представители могут уделять больше времени клиентам с более четким планом дальнейшего взаимодействия.

Где находится SaleAI

SaleAI включает в себя управление CRM, email-маркетинг, управление данными, автоматизированные бизнес-данные, автоматизированные данные из социальных сетей, таможенные данные и корпоративный охват. Он также поддерживает такие каналы, как LinkedIn, Facebook, поиск Google, Instagram, таможенные данные и email-маркетинг.

Платформа должна поддерживать способность к принятию решений, а не заменять её. Отделам продаж по-прежнему необходимо решать, какие доказательства являются убедительными, с какими клиентами следует связаться, а какие записи следует дополнить или отклонить, прежде чем тратить время впустую.

Распространенные ошибки, снижающие качество аккаунта.

Большинство некачественных кампаний терпят неудачу еще до отправки первого сообщения. Целевая аудитория слишком широка, причина создания каждой учетной записи неясна, или владелец CRM-системы не может понять, почему учетная запись попала в рабочий процесс.

Связанные рабочие процессы SaleAI

Эти взаимосвязанные рабочие процессы помогают командам перейти от первоначального обнаружения учетных записей к проверке данных, последующей работе с CRM-системой и более эффективному выполнению кампаний:

• Целевые клиенты SaleAI Enterprise Scope
• Поиск потенциальных клиентов на основе учетных записей с помощью Enterprise Scope
• Обновление данных SaleAI
• Платформа SaleAI для привлечения потенциальных клиентов

Внешние ресурсы для более широкого контекста

Для более широкого контекста ознакомьтесь с рекомендациями Международной торговой администрации по проведению рыночных исследований и рекомендациями Google по полезной информации . Эти ресурсы помогут командам более тщательно интерпретировать результаты рыночных исследований, поведение в социальных сетях при продажах, данные поисковых запросов и закономерности в торговых данных.

Как это применить в рамках одного цикла продаж

Начните с одной категории товаров, одного целевого рынка и одной роли покупателя. Создайте небольшой набор учетных записей, затем проверьте каждую запись на предмет источника, соответствия компании, причины покупки и дальнейших действий. Если причина неубедительна, оставьте учетную запись в режиме обогащения, а не отправляйте ее в отдельную рассылку.

После первого раунда сравните ответы, отказы и отсутствие ответа по каждому источнику. Этот анализ покажет, в чем заключалась проблема: в качестве канала, соответствии учетной записи, времени, угле сообщения или контексте CRM.

Как отличить достоверные данные от неинформативных?

Убедительная история продаж обычно имеет четкий источник и ясное обоснование с точки зрения бизнеса. Компания может соответствовать целевой категории товаров, обслуживать нужный регион, демонстрировать соответствующую активность покупателей или содержать торговую подсказку, заслуживающую внимания. Неубедительная история продаж обычно имеет лишь приблизительное соответствие категории, устаревшую информацию в каталоге или описание компании, не связанное с продаваемым товаром.

Простейший способ различить эти два понятия — спросить, что изменится, если запись перейдет в отдел продаж сегодня. Если ответ сводится лишь к тому, что у команды другое название, значит, работа с этим клиентом еще не завершена. Если же роль дистрибьютора, соответствие категории и следующее сообщение ясны, то, возможно, стоит поручить работу с этим клиентом.

Как разные команды могут использовать одни и те же подтверждения учетной записи

Командам по развитию продаж необходимо знать причину обращения к клиенту, чтобы написать релевантное первое сообщение. Менеджерам по продажам необходимо знать причину, чтобы решить, подходит ли клиент для текущей кампании. Маркетинговым командам необходимо знать причину, чтобы более тщательно сегментировать аудитории. Операционным командам необходимо знать причину, чтобы поддерживать согласованность полей CRM, информации о владельце и результатах.

Вот почему одни и те же доказательства должны сохраняться вместе с учетной записью. Результат поиска в Google, сигнал из социальных сетей, торговая подсказка или ответ из CRM-системы гораздо полезнее, когда они остаются прикрепленными к записи. Когда этот контекст исчезает, следующему человеку приходится заново проводить исследование, прежде чем предпринимать какие-либо действия.

Ручной процесс против интегрированного рабочего процесса SaleAI.

При ручном процессе каждый сотрудник часто хранит свою версию истории аккаунта. Один отвечает за результаты поиска, другой — за информацию в социальных сетях, третий — за заметку в CRM, а четвёртый — за электронное письмо. Аккаунт может продолжать развиваться, но причина, лежащая в основе действий, становится неопределённой.

В интегрированном рабочем процессе SaleAI причину обращения проще сохранить. Доказательства происхождения, роль покупателя, соответствие продукта, владелец, ракурс сообщения и результат могут оставаться близко к записи. Это упрощает анализ следующего решения о продажах и снижает зависимость от памяти.

Что должно включать в себя хорошее бухгалтерское заключение

Убедительная записка о клиенте должна быть краткой и конкретной. В ней следует указать источник, информацию о покупателе, роль компании, соответствие продукта рынку, владельца и дальнейшие шаги. Например, дистрибьютор, найденный через поиск в Google и подтвержденный активностью в социальных сетях, может заслуживать дальнейшего взаимодействия, в то время как импортер, имеющий лишь одну старую информацию о смежной торговой деятельности, может нуждаться в дополнительной проверке.

Такой уровень детализации помогает следующему продавцу лучше понять ситуацию с клиентом, не перестраивая исследование с нуля. Это также делает обучение в будущих кампаниях более надежным.

Как менеджеры могут поддерживать высокое качество.

Менеджерам следует анализировать не только лучшие, но и самые слабые результаты. Слабые результаты показывают, какие поля отсутствуют, какие каналы создают информационный шум и где команде необходимы более четкие правила. Это предотвратит распространение одних и тех же ошибок на все кампании.

Полезными показателями являются процент проверенных учетных записей, ясность источника, ясность владельца, причины отклонения, качество ответов и количество записей, которые становятся значимыми задачами CRM.

Как защитить время, затрачиваемое на продажи, до масштабирования бизнеса

Прежде чем команда расширит кампанию, проанализируйте десять аккаунтов, которые почти были переданы в отдел продаж, но оказались не готовы. Обратите внимание на отсутствие корпоративной идентичности, слабую роль покупателя, неясное соответствие продукта, устаревшие данные об источниках или отсутствие очевидного первого действия. Эти записи обычно показывают, где необходимо улучшить рабочие процессы.

Результаты анализа должны привести к практическим изменениям. Можно добавить обязательное поле, ужесточить фильтр источников, выделить одну роль покупателя в отдельный сегмент или перенести записи с низкой степенью достоверности в функцию обогащения данных. Небольшие корректировки на этом этапе предотвратят возникновение масштабной проблемы очистки данных в ходе крупной кампании.

Как четко сформулировать причину, по которой покупатель обращается к покупателю?

Причина обращения покупателя должна быть изложена простым и понятным деловым языком. Представителю не должно приходиться гадать, откуда поступил запрос: из поиска Google, автоматизированных бизнес-данных, автоматизированных данных из социальных сетей, таможенных данных или истории CRM. В записи должен быть указан источник и объяснено, почему эта информация важна.

Когда причина, по которой покупатель заинтересован, становится проще персонализировать последующее сообщение, не создавая ощущения навязчивости. В сообщении можно задать полезный деловой вопрос, сослаться на соответствующую категорию или предложить следующий шаг, соответствующий готовности клиента.

Когда использовать SaleAI

Используйте SaleAI, если вашей команде необходимо объединить поиск покупателей, исследование учетных записей, данные, управление CRM и последующие действия в одном рабочем процессе. Команды, сравнивающие варианты внедрения, также могут ознакомиться с ценами на SaleAI или просмотреть дополнительные ресурсы по рабочим процессам SaleAI .

Наиболее эффективное применение — это поиск более перспективных аккаунтов, сохранение причин создания каждого аккаунта, назначение следующего действия и улучшение будущих кампаний на основе данных о результатах.

Часто задаваемые вопросы

В чём именно помогает улучшить работу отделов продаж SaleAI Enterprise Scope?

SaleAI Enterprise Scope помогает командам поддерживать связь между подтверждением покупки, соответствием учетной записи, принадлежностью к CRM и дальнейшими действиями перед установлением контакта.

Что следует проверить перед тем, как поручить работу в отделе продаж?

Команда должна проверить источники информации, идентификацию компании, роль покупателя, соответствие продукта, владельца и первое полезное действие.

Как командам избежать использования слабых списков потенциальных клиентов?

Им следует сохранять контекст источника, отбрасывать неподходящие учетные записи на ранних этапах и сравнивать, какие каналы позволяют получать пригодные для использования данные.

Должен ли каждый сигнал приводить к отправке электронного письма?

Нет. Некоторые сигналы заслуживают дополнительной обработки или развития перед тем, как начать взаимодействие, особенно если мотивы покупателя еще недостаточно убедительны.

Как контекст CRM улучшает последующее взаимодействие с клиентами?

В контекстной информации CRM отображаются владелец, история, последнее действие и результат, чтобы сотрудники отдела продаж не повторяли работу и не теряли информацию по клиентскому проекту.

Зачем объединять несколько рабочих процессов SaleAI?

Поиск покупателей, качество данных, управление CRM и email-маркетинг работают эффективнее, когда одна и та же причина обращения к аккаунту перемещается по всему рабочему процессу.

Как руководителям следует оценивать качество?

К полезным показателям относятся: проверенные записи, качество ответа, ясность источника, причины отказа и задачи с четкими дальнейшими действиями.

С чего должна начать команда?

Начните с одного рынка, одного типа покупателей и небольшого набора проверенных аккаунтов, прежде чем расширять рабочий процесс.