Персонализация контента для отдела продаж должна помогать команде принимать более эффективные решения, а не просто добавлять еще одну панель инструментов или контрольный список на неделю. Контент становится ценным для отдела продаж, когда он объясняет проблемы покупателей, а не просто увеличивает посещаемость сайта.
Отделы продаж повторяют одни и те же объяснения, в то время как полезная информация о продукте остается оторванной от CRM. Начните со страницы или запроса, свяжите его с учетной записью, определите вопрос о продукте и выберите наиболее подходящее последующее действие.
Что на самом деле хочет покупатель? Персонализация контента для продаж.
Покупатели сравнивают технические характеристики, доказательства, примеры и репутацию поставщика, прежде чем принять решение о покупке. Именно поэтому персонализацию контента для продаж следует рассматривать как операционную привычку, а не как разовую идею для рекламной кампании.
Контент становится ценным для отдела продаж, когда он объясняет проблему, волнующую покупателя, а не просто увеличивает трафик на сайт. Ценность контента снижается, когда отдел продаж не может определить, какой именно продукт или вопрос вызвал данную активность.
Полезная персонализация контента для продаж оценивается по тем же стандартам, что и полезный контент. Анализ McKinsey современного роста B2B актуален для персонализации контента для продаж, поскольку цифровые и удаленные взаимодействия сегодня формируют многие аспекты продаж. На практике, после завершения работы над персонализированным контентом для продаж, торговый представитель должен понимать, что нужно делать и почему это важно.
Когда контент должен быть ориентирован на продажи, для персонализации контента, ориентированного на продажи.
Эта тема актуальна для маркетинговых команд, менеджеров по продажам и торговых представителей, отвечающих на вопросы о соответствии продукта рынку. Командам, работающим с несколькими продуктами, рынками или ответственными за продажи, необходима персонализация контента для продаж, поскольку контекст может исчезнуть между одним взаимодействием и следующим.
Персонализация контента для продаж менее полезна, если команда не согласовала ответственных лиц, критерии квалификации или правила последующих действий. SaleAI может помочь в работе по персонализации контента для продаж, но правила работы все равно должны быть четко определены.
- Используйте персонализацию контента для отдела продаж, когда команде необходимы более четкие приоритеты, а не просто увеличение активности.
- Используйте персонализацию контента для отдела продаж, когда у торговых представителей нет возможности увидеть полную информацию о клиенте в одном месте.
- Повышение уровня персонализации контента для продаж только после обработки первой группы может объяснить, почему качество последующих взаимодействий улучшилось.
Как команды могут связывать страницы, вопросы и учетные записи для персонализации контента для отдела продаж.
Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Начните со страницы или запроса, свяжите его с учетной записью, определите вопрос о продукте и выберите наиболее релевантное последующее действие.
При персонализации контента для продаж первый этап должен быть простым. Для персонализации контента для продаж первые поля должны быть простыми: учетная запись, сигнал, потребность, владелец, следующий шаг и результат. Добавляйте детализацию в персонализацию контента для продаж только тогда, когда команда докажет, что это меняет решение.
| поле персонализации контента продаж | Вопрос, на который нужно ответить | решение о продажах |
|---|---|---|
| Просмотренная страница | Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать? | Обзор маршрута персонализации контента для продаж |
| Вопрос о продукте | Соответствует ли этот аккаунт для персонализации контента для продаж коммерческим целям команды? | Приоритет отдается персонализации контента для продаж. |
| Контентный пробел | Кто должен отвечать за следующий этап персонализации контента для продаж? | Назначьте ответственного за персонализацию контента для продаж. |
| Соответствие учетной записи | Какое действие по персонализации контента для продаж наиболее актуально сейчас? | Отправьте контент, задайте вопрос или подготовьте цитату. |
Что следует проверить перед тем, как обращаться к потенциальным клиентам для персонализации контента, ориентированного на продажи.
Технический специалист по закупкам трижды прочитывает страницу с техническими характеристиками, но так и не отправляет форму. Отделу продаж необходимо знать, ответила ли страница на реальный вопрос. Качественный анализ персонализированного контента для отдела продаж превращает ситуацию в решение, которое менеджер по продажам может принять.
| область проверки персонализации контента для продаж | Что это значит | Как команда должна это использовать |
|---|---|---|
| Контекст покупателя | Прежде чем начать переговоры, покупатели сравнивают технические характеристики, подтверждающие документы, примеры и репутацию поставщика. | Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства. |
| сигнал персонализации контента для продаж | Специалист по техническому обеспечению трижды прочитывает страницу с техническими характеристиками, но так и не заполняет форму. Отделу продаж необходимо знать, ответила ли страница на реальный вопрос. | Отделите полезные движения от фонового шума. |
| персонализация контента продаж ответ владельца | Подсказка, указывающая на необходимость персонализации контента для продаж, должна вести к ответственному лицу, к механизму реагирования или к исправлению контента, а не просто к очередной заметке. | Предотвращает превращение активности на странице в расплывчатое оповещение. |
| Исход | Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание. | Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж. |
В персонализации контента для продаж не каждый важный сигнал заслуживает действий, и не каждый неактивный аккаунт следует игнорировать. Рабочий процесс должен отображать эти исключения.
Когда SaleAI подключает контент к CRM для персонализации контента для продаж
SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI помогает, сближая контекст персонализации контента для продаж, сигналы и следующие действия.
Для персонализации контента для продаж это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: распознавать сигнал, связывать его с нужной учетной записью, предлагать следующий шаг, сохранять заметки и упрощать проверку для менеджера. Продавец по-прежнему контролирует диалог по персонализации контента для продаж; SaleAI помогает сделать подготовку более качественной.
В контексте персонализации контента для продаж, полезный контент должен помогать читателю выбрать практическое действие для совершения покупки, а не просто повторять общую идею. При персонализации контента для продаж покупатель может сравнить варианты, вернуться через несколько недель, задать технический вопрос или обратиться к другому партнеру, прежде чем возможность станет очевидной.
Ошибки в передаче контентных сигналов, которых следует избегать: персонализация контента для продаж.
Наибольший риск заключается в том, что персонализация контента для продаж рассматривается как метка, а не как процесс принятия решений. Простого добавления поля недостаточно. Менеджерам по продажам необходимо понимать, что означает сигнал персонализации контента для продаж и какие действия следует предпринять.
В контексте персонализации контента для продаж автоматизация должна делать ответ более релевантным, а не просто быстрее. Команда по-прежнему должна иметь возможность объяснить причину персонализации контента, лежащую в основе следующего сообщения.
- Для персонализации контента, ориентированного на продажи, сосредоточьте внимание на потребностях покупателя, а не на источнике отслеживания.
- Не следует рассматривать каждый просмотр страницы как намерение совершить покупку.
- Не отправляйте персонализированные рекламные материалы, которые просто повторяют страницу или ресурс, уже просмотренный покупателем.
- Если вопросы, задаваемые в рамках персонализации продающего контента, повторяются, улучшите как саму страницу или ресурс, так и ответ на них.
Как команды могут измерять влияние полезного контента на персонализацию контента для продаж
Полезное влияние контента должно проявляться в более качественных вопросах о продукте, более качественных ответах, меньшем количестве повторных объяснений и более релевантной последующей работе.
| подход к персонализации контента для продаж | Используйте его, когда | Остерегайтесь |
|---|---|---|
| Ручная проверка | Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам. | С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются. |
| Основные поля CRM | Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами. | Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются. |
| Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI | Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте. | Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений. |
Запросы на персонализацию контента, представляющего потенциальный источник продаж, требуют оперативного анализа, в то время как более общие закономерности в контенте можно обсуждать с отделом маркетинга ежемесячно. Анализ персонализации контента должен показать, какие сигналы заслуживают немедленного внимания со стороны отдела продаж, а какие требуют дальнейшего развития отношений с клиентом.
В записи персонализации контента для продаж следует сосредоточиться на информации, которая меняет приоритет, владельца или сроки.
Как убедиться, что рабочий процесс способствует персонализации контента для продаж
Начните с одной категории товаров или одной страницы с высокой степенью заинтересованности, прежде чем применять этот процесс ко всему сайту. Используйте SaleAI, чтобы связать действия покупателя, выбравшего персонализацию контента для продаж, с тем, что должна предпринять команда продаж дальше.
После того, как команда протестирует сценарий, сравните ожидаемые действия с фактическим перемещением клиента. Расширьте персонализацию контента для продаж после того, как улучшится релевантность для покупателей и самих действий в продажах.
Как убедиться, что рабочий процесс способствует персонализации контента для продаж
Отделам продаж следует время от времени просматривать страницу или ресурс с точки зрения покупателя, прежде чем принимать решение о дальнейших действиях. Если один и тот же вопрос о персонализации контента для отдела продаж встречается в нескольких учетных записях, преобразуйте его в более качественный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.
Для персонализации контента для продаж необходимо проанализировать вопрос покупателя, лежащий в основе контента. Посетитель, читающий технические характеристики, может нуждаться в доказательствах или сравнении, в то время как читатель на общей странице может все еще проводить исследование. Последующий ответ не должен раскрывать информацию о поведении пользователя. Ответ на персонализированный контент для продаж должен восприниматься как релевантный, поскольку представитель понимает область применения продукта и вероятный вопрос, который его интересует.
Полевое тестирование перед более широким внедрением: персонализация контента для продаж.
Отделам продаж следует время от времени просматривать страницу или ресурс с точки зрения покупателя, прежде чем принимать решение о дальнейших действиях. Если один и тот же вопрос о персонализации контента для отдела продаж встречается в нескольких учетных записях, преобразуйте его в более качественный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.
Для персонализации контента для продаж необходимо проанализировать вопрос покупателя, лежащий в основе контента. Посетитель, читающий технические характеристики, может нуждаться в доказательствах или сравнении, в то время как читатель на общей странице может все еще проводить исследование. Последующий ответ не должен раскрывать информацию о поведении пользователя. Ответ на персонализированный контент для продаж должен восприниматься как релевантный, поскольку представитель понимает область применения продукта и вероятный вопрос, который его интересует.
Часто задаваемые вопросы
Что такое персонализация контента для продаж?
Персонализация контента для продаж — это тема, касающаяся рабочих процессов продаж, которая помогает командам B2B связать контекст покупателя с более понятным следующим действием.
Кому должна быть важна персонализация контента для продаж?
Этот инструмент наиболее полезен для маркетинговых команд, менеджеров по продажам и торговых представителей, отвечающих на вопросы о соответствии продукта требованиям, особенно когда покупатели сравнивают технические характеристики, доказательства, примеры и репутацию поставщика, прежде чем приступить к обсуждению.
Какую проблему это решает?
Это преобразует персонализированный контент для продаж в более четкие вопросы покупателей и потребности в дальнейших действиях.
Какую помощь оказывает SaleAI?
В контексте персонализации контента для продаж, основанной на содержании, SaleAI может помочь отделу продаж увидеть, что покупатель изучал и какой ответ может быть наиболее подходящим.
Какие данные следует собрать в первую очередь?
Начните с полей «Просмотренные страницы», «Вопрос о продукте», «Недостаток контента», «Соответствие учетной записи», а затем, когда рабочий процесс стабилизируется, добавьте поля «Владелец» и «Результат».
Как часто руководителям следует проводить его проверку?
Запросы на персонализацию контента, представляющего потенциальный источник продаж, требуют быстрой проверки, в то время как более общие тенденции в контенте можно обсуждать с отделом маркетинга ежемесячно.
Какая распространённая ошибка?
Отделы продаж повторяют одни и те же объяснения, в то время как полезная информация о продукте остается оторванной от CRM-системы.
Как следует спланировать первый пилотный проект?
Начните с одной категории товаров или одной страницы с высокой заинтересованностью, прежде чем применять этот процесс ко всему сайту.
Как должен выглядеть успех?
Успех должен выражаться в уменьшении количества повторяющихся вопросов, более эффективных переговорах с клиентами и более качественном использовании поведения пользователей на веб-сайте, а не просто в увеличении активности в CRM-системе.
Когда следует изменить рабочий процесс?
Вносите коррективы в персонализацию контента для отдела продаж, если менеджеры не могут объяснить, почему та или иная запись имеет приоритет.
