Персонализация должна повысить релевантность.

Персонализация контента для продаж не сводится к добавлению имени покупателя в сообщение. Для промышленных покупателей полезная персонализация означает соответствие контента применению, требованиям к продукту, рынку, техническим вопросам и этапу покупки.

Покупателю, сравнивающему технические характеристики, требуется иная поддержка, чем покупателю, интересующемуся сроками доставки. Дистрибьютору требуется иная информация, чем конечному пользователю. Отдел продаж должен персонализировать контент в соответствии с потребностями, а не просто для красоты.

Начните с этапа покупателя.

На начальном этапе покупатели могут нуждаться в информации и сравнении. На этапе оценки покупатели могут нуждаться в подтверждениях, сертификатах и ​​подробной информации о продукте. На этапе принятия решения покупатели могут нуждаться в контексте ценового предложения, сроках поставки и снижении рисков.

Персонализация контента для продаж наиболее эффективна, когда контент связан с путем покупателя. SaleAI может помочь связать этап в CRM, интерес к продукту и контентные ресурсы, чтобы торговые представители могли выбирать более релевантные материалы.

• Этап исследования: ознакомление с продуктом и его сравнение.
• Этап оценки: спецификации, доказательства и примеры.
• Этап принятия решения: поддержка при составлении коммерческого предложения и снижение рисков.
• Этап после продажи: рекомендации по повторному заказу и использованию.

Обеспечьте единообразие заявлений о продукте.

Персонализированный контент должен оставаться точным. Представители не должны импровизировать в технических заявлениях, сертификационных документах или обещаниях по доставке. Система контента должна содержать утвержденные формулировки и четкие ограничения.

Это защищает доверие к бренду и снижает риск противоречивых сообщений для покупателей в разных регионах.

Внимательно используйте контекст учетной записи.

Контекст учетной записи может улучшить выбор контента. Предыдущие заказы, просмотренные страницы товаров, текст запроса и роль покупателя — все это может подсказать, какой контент наиболее полезен. Но торговые представители должны использовать этот контекст естественно, а не таким образом, чтобы это выглядело навязчиво.

Покупатель должен чувствовать, что ему помогают, а не отслеживают.

Оцените полезность контента.

Командам следует проанализировать, какой контент приводит к ответам, запросам примеров, отслеживанию прогресса в составлении сметы или уменьшению количества повторяющихся вопросов. Если какой-либо контент используется редко или редко приносит пользу, возможно, его необходимо пересмотреть.

Персонализация контента для продаж повышается, когда эффективность контента связана с результатами работы CRM-системы.

Создавайте многоразовые шаблоны персонализации.

Цель состоит не в том, чтобы создавать все с нуля для каждого аккаунта. Команды могут разрабатывать многократно используемые шаблоны в зависимости от этапа взаимодействия с покупателем, рынка, семейства продуктов и типа возражений.

Многократно используемые шаблоны позволяют ускорить выполнение упражнений, сохраняя при этом ощущение актуальности результата.

Персонализация по требованию подтверждения

Промышленные покупатели часто запрашивают различные виды подтверждения. Одному покупателю может потребоваться сертификация. Другому — примеры применения. Третьему — сравнение с текущим поставщиком. Персонализация контента для продаж должна соответствовать типу подтверждения и текущим потребностям покупателя.

Это гораздо полезнее, чем отправлять одну и ту же брошюру каждому клиенту. SaleAI может помочь торговым представителям связать вопросы покупателей, интерес к продукту и одобренный контент, чтобы последующие действия выглядели конкретными, но при этом оставались точными.

Поддерживайте цикл обратной связи по контенту.

Представители должны сообщать о результатах использования персонализированного контента. Если покупатели по-прежнему задают тот же вопрос после получения документа, возможно, контент недостаточно понятен. Если один и тот же демонстрационный материал неоднократно способствует продвижению сделок, команде должно быть проще его находить и использовать повторно.

Менеджеры могут просмотреть, какой контент был отправлен до важных побед и поражений. Это дает команде доказательства того, какие подтверждающие материалы, сравнительные таблицы или примеры применения действительно помогают промышленным покупателям в процессе оценки.

Персонализация контента для отдела продаж также должна включать резервный вариант. Если в системе недостаточно информации об учетной записи, менеджеры по продажам должны использовать безопасный общий ресурс и задать один-два уточняющих вопроса. Это предотвращает принудительную персонализацию, которая может показаться неточной.

Со временем команда может улучшить данные, используемые для персонализации: интерес к продукту, роль покупателя, рынок, приложение и распространенные возражения.

Используйте утвержденные блоки контента.

Персонализация контента для продаж наиболее эффективна, когда команды создают утвержденные базовые элементы, а не просят каждого представителя писать с чистого листа. Практическая библиотека может включать в себя подтверждение продукта, примечания по соответствию требованиям, примеры применения, формулировки условий доставки, обязательства по обслуживанию и ответы на возражения. Затем представители могут составить сообщение, соответствующее покупателю, оставаясь при этом в соответствии со стандартами компании.

Это также снижает риски для промышленных команд, занимающихся продажей технической продукции в разных регионах. Сообщение может адаптироваться в зависимости от роли покупателя, рынка и интересов к продукту без необходимости придумывать новые формулировки или использовать неподдерживаемый язык. SaleAI помогает, поддерживая контекст клиента в тесной связи с процессом создания контента, поэтому персонализация основана на наблюдаемых сигналах, а не на догадках.

Где находится SaleAI

SaleAI помогает командам продаж B2B объединять данные CRM, активность покупателей, агентов ИИ и контент для продаж, чтобы этот рабочий процесс работал в более понятном контексте и с меньшим количеством ручных операций.