वैयक्तिकरण से प्रासंगिकता में सुधार होना चाहिए।

बिक्री सामग्री को वैयक्तिकृत करने का अर्थ केवल संदेश में खरीदार का नाम जोड़ना नहीं है। औद्योगिक खरीदारों के लिए, उपयोगी वैयक्तिकरण का अर्थ है सामग्री को अनुप्रयोग, उत्पाद आवश्यकता, बाजार, तकनीकी समस्या और खरीद चरण के अनुरूप बनाना।

विनिर्देशों की तुलना करने वाले खरीदार को डिलीवरी के समय के बारे में पूछने वाले खरीदार से अलग तरह की सहायता की आवश्यकता होती है। वितरक को अंतिम उपयोगकर्ता से अलग तरह की सामग्री की आवश्यकता होती है। बिक्री टीम को आवश्यकता के अनुसार वैयक्तिकृत करना चाहिए, न कि दिखावे के आधार पर।

खरीदार चरण से शुरुआत करें

शुरुआती चरण के खरीदारों को जानकारी और तुलना की आवश्यकता हो सकती है। मूल्यांकन चरण के खरीदारों को प्रमाण, प्रमाणपत्र और उत्पाद विवरण की आवश्यकता हो सकती है। निर्णय लेने के चरण के खरीदारों को कोटेशन का संदर्भ, डिलीवरी का समय और जोखिम कम करने की जानकारी की आवश्यकता हो सकती है।

बिक्री सामग्री को वैयक्तिकृत करने का सबसे अच्छा तरीका तब है जब सामग्री खरीदार की यात्रा से जुड़ी हो। SaleAI, CRM चरण, उत्पाद में रुचि और सामग्री संसाधनों को जोड़ने में मदद कर सकता है ताकि प्रतिनिधि अधिक प्रासंगिक सामग्री का चयन कर सकें।

• अनुसंधान चरण: उत्पाद शिक्षा और तुलना।
• मूल्यांकन चरण: विनिर्देश, प्रमाण और उदाहरण।
• निर्णय लेने का चरण: कोटेशन समर्थन और जोखिम कम करना।
• बिक्री के बाद का चरण: पुनः ऑर्डर करने और उपयोग संबंधी मार्गदर्शन।

उत्पाद संबंधी दावों में एकरूपता बनाए रखें।

व्यक्तिगत सामग्री सटीक होनी चाहिए। प्रतिनिधियों को तकनीकी दावों, प्रमाणन कथनों या डिलीवरी संबंधी वादों में कोई भी बात मनगढ़ंत नहीं करनी चाहिए। सामग्री प्रणाली में स्वीकृत भाषा और स्पष्ट सीमाएं होनी चाहिए।

इससे ब्रांड पर भरोसा बना रहता है और विभिन्न क्षेत्रों में खरीदारों को मिलने वाले असंगत संदेशों का जोखिम कम हो जाता है।

खाते के संदर्भ का सावधानीपूर्वक उपयोग करें।

अकाउंट कॉन्टेक्स्ट से कंटेंट का चुनाव बेहतर हो सकता है। पिछले ऑर्डर, देखे गए प्रोडक्ट पेज, पूछताछ का टेक्स्ट और खरीदार की भूमिका, ये सभी चीज़ें यह सुझाव दे सकती हैं कि कौन सा एसेट सबसे उपयोगी है। लेकिन सेल्स रिप्रेजेंटेटिव को इस कॉन्टेक्स्ट का इस्तेमाल स्वाभाविक रूप से करना चाहिए, न कि इस तरह से कि यह दखलंदाज़ी जैसा लगे।

खरीदार को मदद का एहसास होना चाहिए, न कि उस पर नजर रखी जाने का।

सामग्री की उपयोगिता का मापन करें

टीमों को यह समीक्षा करनी चाहिए कि कौन सी सामग्री उत्तर, नमूना अनुरोध, कोटेशन प्रगति या कम दोहराए जाने वाले प्रश्नों की ओर ले जाती है। यदि किसी सामग्री का उपयोग कम होता है या वह कम ही उपयोगी होती है, तो उसमें संशोधन की आवश्यकता हो सकती है।

जब कंटेंट का प्रदर्शन CRM परिणामों से जुड़ा होता है, तो सेल्स कंटेंट का पर्सनलाइजेशन बेहतर होता है।

पुनः उपयोग योग्य वैयक्तिकरण पैटर्न बनाएं

लक्ष्य यह नहीं है कि हर खाते के लिए सब कुछ शुरू से बनाया जाए। टीमें खरीदार के चरण, बाजार, उत्पाद श्रेणी और आपत्ति के प्रकार के आधार पर पुन: प्रयोज्य पैटर्न बना सकती हैं।

पुन: प्रयोज्य पैटर्न अभ्यास को गति प्रदान करते हैं, साथ ही प्रतिक्रिया को प्रासंगिक भी बनाते हैं।

प्रमाण की आवश्यकता के अनुसार वैयक्तिकृत करें

औद्योगिक खरीदार अक्सर अलग-अलग तरह के प्रमाण मांगते हैं। किसी खरीदार को प्रमाणन की आवश्यकता हो सकती है, किसी को अनुप्रयोग के उदाहरण चाहिए हो सकते हैं, या किसी को मौजूदा आपूर्तिकर्ता के साथ तुलना की आवश्यकता हो सकती है। बिक्री सामग्री का वैयक्तिकरण खरीदार की वर्तमान आवश्यकता के अनुसार प्रमाण के प्रकार से मेल खाना चाहिए।

यह हर ग्राहक को एक ही ब्रोशर भेजने से कहीं अधिक उपयोगी है। SaleAI, सेल्स प्रतिनिधियों को खरीदारों के सवालों, उत्पाद में उनकी रुचि और स्वीकृत सामग्री को आपस में जोड़ने में मदद कर सकता है, जिससे फॉलो-अप विशिष्ट होने के साथ-साथ सटीक भी रहता है।

कंटेंट फीडबैक लूप को बनाए रखें

प्रतिनिधियों को यह रिपोर्ट करना चाहिए कि वैयक्तिकृत सामग्री कब कारगर रही या विफल। यदि खरीदार दस्तावेज़ प्राप्त करने के बाद भी वही प्रश्न पूछते हैं, तो संभवतः सामग्री पर्याप्त रूप से स्पष्ट नहीं है। यदि कोई एक प्रूफ एसेट बार-बार सौदों को आगे बढ़ाने में सहायक होता है, तो टीम के लिए उसे ढूंढना और पुनः उपयोग करना आसान हो जाना चाहिए।

मैनेजर महत्वपूर्ण जीत और हार से पहले भेजी गई सामग्री की समीक्षा कर सकते हैं। इससे टीम को इस बात का प्रमाण मिलता है कि मूल्यांकन के दौरान कौन से प्रमाण, तुलनात्मक नोट्स या अनुप्रयोग उदाहरण वास्तव में औद्योगिक खरीदारों के लिए सहायक होते हैं।

बिक्री सामग्री के वैयक्तिकरण में एक बैकअप विकल्प भी शामिल होना चाहिए। जब ​​सिस्टम के पास खाते से संबंधित पर्याप्त जानकारी न हो, तो सेल्स प्रतिनिधि को एक सुरक्षित सामान्य संसाधन का उपयोग करना चाहिए और एक या दो स्पष्टीकरण वाले प्रश्न पूछने चाहिए। इससे अनावश्यक और गलत लगने वाले वैयक्तिकरण से बचा जा सकता है।

समय के साथ, टीम वैयक्तिकरण का समर्थन करने वाले डेटा में सुधार कर सकती है: उत्पाद में रुचि, खरीदार की भूमिका, बाजार, अनुप्रयोग और सामान्य आपत्तियां।

स्वीकृत सामग्री ब्लॉकों का उपयोग करें

बिक्री सामग्री को वैयक्तिकृत करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि टीमें प्रत्येक प्रतिनिधि को बिल्कुल नए सिरे से लिखने के लिए कहने के बजाय, स्वीकृत आधारभूत संरचनाएँ तैयार करें। एक व्यावहारिक लाइब्रेरी में उत्पाद प्रमाण, अनुपालन संबंधी नोट्स, अनुप्रयोग उदाहरण, प्रस्तुति भाषा, सेवा प्रतिबद्धताएँ और आपत्तियों के उत्तर शामिल हो सकते हैं। इसके बाद प्रतिनिधि कंपनी के मानकों के अनुरूप रहते हुए, खरीदार की आवश्यकताओं के अनुसार एक संदेश तैयार कर सकते हैं।

इससे उन औद्योगिक टीमों के लिए भी जोखिम कम हो जाता है जो विभिन्न क्षेत्रों में तकनीकी उत्पाद बेचती हैं। संदेश को खरीदार की भूमिका, बाजार और उत्पाद की रुचि के अनुसार अनुकूलित किया जा सकता है, बिना मनगढ़ंत दावे किए या असत्यापित भाषा का प्रयोग किए। SaleAI ग्राहक संदर्भ को सामग्री वर्कफ़्लो के करीब रखकर मदद करता है, जिससे वैयक्तिकरण अनुमान के बजाय प्रत्यक्ष संकेतों पर आधारित होता है।

SaleAI कहाँ फिट बैठता है?

SaleAI, B2B बिक्री टीमों को CRM डेटा, खरीदार गतिविधि, AI एजेंट और बिक्री सामग्री को जोड़ने में मदद करता है ताकि यह वर्कफ़्लो स्पष्ट संदर्भ और कम मैन्युअल अंतराल के साथ चल सके।