ينبغي أن يؤدي التخصيص إلى تحسين الملاءمة
لا يقتصر تخصيص محتوى المبيعات على إضافة اسم المشتري إلى الرسالة. بالنسبة للمشترين في القطاع الصناعي، يعني التخصيص الفعال مطابقة المحتوى مع التطبيق، ومتطلبات المنتج، والسوق، والاعتبارات التقنية، ومرحلة الشراء.
يحتاج المشتري الذي يقارن المواصفات إلى دعم مختلف عن المشتري الذي يستفسر عن موعد التسليم. ويحتاج الموزع إلى محتوى مختلف عن المستخدم النهائي. ينبغي لفريق المبيعات أن يُخصّص المنتجات والخدمات وفقًا للاحتياجات، لا وفقًا للتصميم.
ابدأ بمرحلة المشتري
قد يحتاج المشترون في المراحل المبكرة إلى التثقيف والمقارنة. أما المشترون في مرحلة التقييم فقد يحتاجون إلى إثباتات وشهادات وتفاصيل المنتج. بينما قد يحتاج المشترون في مرحلة اتخاذ القرار إلى معلومات حول سياق عرض الأسعار، ومدة التسليم، وتقليل المخاطر.
تُحقق تخصيصات محتوى المبيعات أفضل النتائج عندما يرتبط المحتوى برحلة العميل. يُمكن لـ SaleAI المساعدة في ربط مرحلة إدارة علاقات العملاء (CRM) واهتمامات المنتج وأصول المحتوى، مما يُتيح لمندوبي المبيعات اختيار مواد أكثر ملاءمة.
- مرحلة البحث: التثقيف بشأن المنتج ومقارنته.
- مرحلة التقييم: المواصفات، والإثبات، والأمثلة.
- مرحلة اتخاذ القرار: دعم عروض الأسعار وتقليل المخاطر.
- مرحلة ما بعد البيع: إعادة الطلب وإرشادات الاستخدام.
حافظ على اتساق ادعاءات المنتج
يجب أن يظل المحتوى المُخصّص دقيقًا. لا يجوز للممثلين تقديم ادعاءات فنية أو بيانات اعتماد أو وعود تسليم مرتجلة. يجب أن يوفر نظام المحتوى لغة معتمدة وقيودًا واضحة.
هذا يحمي ثقة العلامة التجارية ويقلل من مخاطر الرسائل غير المتسقة للمشترين عبر المناطق.
استخدم سياق الحساب بحرص
يمكن أن يُحسّن سياق الحساب من اختيار المحتوى. فالطلبات السابقة، وصفحات المنتجات التي تمت زيارتها، ونص الاستفسار، ودور المشتري، كلها عوامل تُشير إلى المحتوى الأكثر فائدة. ولكن ينبغي على مندوبي المبيعات استخدام هذا السياق بشكل طبيعي، وليس بطريقة تبدو متطفلة.
ينبغي أن يشعر المشتري بأنه قد تم مساعدته، لا أنه مُلاحق.
قياس فائدة المحتوى
ينبغي على الفرق مراجعة المحتوى الذي يؤدي إلى ردود، أو طلبات نماذج، أو تقدم في عروض الأسعار، أو تقليل الأسئلة المتكررة. إذا كان أحد أصول المحتوى نادر الاستخدام أو نادر الفائدة، فقد يحتاج إلى مراجعة.
تتحسن عملية تخصيص محتوى المبيعات عندما يرتبط أداء المحتوى بنتائج إدارة علاقات العملاء.
أنشئ أنماط تخصيص قابلة لإعادة الاستخدام
ليس الهدف هو إنشاء كل شيء من الصفر لكل حساب. يمكن للفرق بناء أنماط قابلة لإعادة الاستخدام حسب مرحلة المشتري والسوق ومجموعة المنتجات ونوع الاعتراض.
تمنح الأنماط القابلة لإعادة الاستخدام سرعة للممثلين مع الحفاظ على شعورهم بأن الاستجابة ذات صلة.
تخصيص حسب متطلبات الإثبات
يطلب المشترون الصناعيون عادةً أنواعًا مختلفة من الأدلة. قد يحتاج أحدهم إلى شهادة، بينما قد يحتاج آخر إلى أمثلة تطبيقية، وقد يحتاج ثالث إلى مقارنة مع مورد حالي. ينبغي أن تتناسب تخصيصات محتوى المبيعات مع نوع الدليل المطلوب لتلبية احتياجات المشتري الحالية.
يُعدّ هذا أكثر فائدة من إرسال نفس الكتيب إلى جميع العملاء. إذ يُمكن لـ SaleAI مساعدة مندوبي المبيعات على ربط أسئلة المشترين واهتماماتهم بالمنتج والمحتوى المعتمد، ما يجعل المتابعة مُخصصة ودقيقة في الوقت نفسه.
حافظ على حلقة تغذية راجعة للمحتوى
ينبغي على مندوبي المبيعات الإبلاغ عن نجاح أو فشل المحتوى المُخصّص. فإذا استمرّ المشترون في طرح السؤال نفسه بعد استلام المستند، فقد لا يكون المحتوى واضحًا بما فيه الكفاية. وإذا كان أحد الأدلة يُسهم باستمرار في إتمام الصفقات، فسيسهل على الفريق إيجاده وإعادة استخدامه.
يستطيع المديرون مراجعة المحتوى الذي تم إرساله قبل تحقيق مكاسب وخسائر مهمة. وهذا يمنح الفريق أدلة حول أصول الإثبات، وملاحظات المقارنة، أو أمثلة التطبيقات التي تدعم المشترين الصناعيين فعلياً أثناء التقييم.
ينبغي أن تتضمن عملية تخصيص محتوى المبيعات آلية بديلة. فعندما لا يتوفر لدى النظام معلومات كافية عن الحساب، ينبغي على مندوبي المبيعات استخدام أداة عامة مناسبة وطرح سؤال أو سؤالين توضيحيين. هذا يمنع التخصيص القسري الذي قد يبدو غير دقيق.
بمرور الوقت، يمكن للفريق تحسين البيانات التي تدعم التخصيص: الاهتمام بالمنتج، ودور المشتري، والسوق، والتطبيق، والاعتراضات الشائعة.
استخدم كتل المحتوى المعتمدة
تُحقق عملية تخصيص محتوى المبيعات أفضل النتائج عندما تُنشئ الفرق عناصر أساسية مُعتمدة بدلاً من مطالبة كل مندوب بالكتابة من الصفر. قد تتضمن مكتبة عملية أدلة على المنتج، وملاحظات حول الامتثال، وأمثلة على التطبيقات، ولغة التسليم، والتزامات الخدمة، وردود الاعتراضات. وبذلك، يستطيع المندوبون صياغة رسالة تناسب المشتري مع الحفاظ على اتساقها مع معايير الشركة.
يُقلل هذا أيضًا من المخاطر التي تواجه الفرق الصناعية التي تبيع المنتجات التقنية في مختلف المناطق. إذ يُمكن تعديل الرسالة وفقًا لدور المشتري والسوق واهتماماته بالمنتج دون الحاجة إلى ادعاءات مُختلقة أو استخدام لغة غير مدعومة. يُساعد SaleAI في ذلك من خلال ربط سياق العميل بسير عمل المحتوى، بحيث يعتمد التخصيص على مؤشرات قابلة للملاحظة بدلًا من التخمين.
أين يندرج SaleAI
تساعد SaleAI فرق مبيعات B2B على ربط بيانات إدارة علاقات العملاء، ونشاط المشتري، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، ومحتوى المبيعات بحيث يمكن تشغيل سير العمل هذا بسياق أوضح وفجوات يدوية أقل.
