Этапы воронки продаж становятся ненадежными, когда их продвижение зависит от активности продавца. Отправка предложения, проведение встречи или составление сметы могут иметь значение, но ни одно из этих действий не доказывает, что покупатель принял решение.
Критерии завершения этапа продаж определяют минимальный объем подтверждающих документов от покупателя, необходимый для продвижения сделки. Они также объясняют, когда сделку следует откатить назад, приостановить или исключить из воронки продаж.
Начните с решений покупателя.
| Вопрос сцены | Недостаточная активность продавцов | Возможные доказательства покупателя |
|---|---|---|
| Действительно ли существует эта проблема? | Исследование учетной записи завершено. | Покупатель подтверждает действующее положение и приоритет. |
| Будет ли предложение рассмотрено? | Демонстрационная версия или коммерческое предложение отправлены. | Критерии, участники и этап проверки согласованы. |
| Приемлемо ли предложенное решение? | Ответы на технические вопросы | Записывается результат теста или одобрение эксперта. |
| Можно ли воспользоваться услугами этого поставщика? | Запрашивается форма для регистрации новых сотрудников. | Необходимое согласование с поставщиком завершено. |
| Возможна ли покупка? | Цена договорная | Объем работ, условия, бюджетные рамки и полномочия доступны для просмотра. |
Для разных этапов продаж требуются разные доказательства. Повторный заказ, назначение дистрибьютора, пилотный проект программного обеспечения и проект по изготовлению продукции на заказ не должны использовать одну общую модель.
Многоразовый шаблон критериев выхода
| Поле | Что записывать |
|---|---|
| Решение принято | Решение покупателя, позволяющее продвинуться вперед |
| Доказательство | Источник, дата, документ, действие или прямое утверждение |
| Необходимые заинтересованные стороны | Роли, которые должны участвовать или утверждать |
| Открытый риск | Материальная проблема, которая остается после достижения прогресса. |
| Следующее решение | Что должен решить новый этап? |
| Срок годности | Когда доказательства становятся слишком устаревшими, чтобы на них полагаться. |
| Правило понижения рейтинга | Событие, которое сдвигает сделку назад или отменяет её. |
Хорошие критерии завершения этапа продаж достаточно конкретны для аудита, но при этом достаточно просты для использования во время еженедельного анализа.
Избегайте ложной точности.
Не следует требовать документ, если достаточно прямого подтверждения от покупателя. Не следует рассматривать каждого отсутствующего заинтересованного лица как препятствие. Критерии должны отражать коммерческий риск, а не административные предпочтения.
Руководство по оценке достоверности доказательств помогает ранжировать убедительность имеющихся доказательств. Стандарт «чистого конвейера дистрибьютора» показывает, как взаимосвязаны доказательства на этапах, ответственность и дальнейшие действия.
Доказательства могут устареть
Техническое разрешение, выданное полгода назад, может больше не соответствовать текущему объему работ. Спонсор может сменить роль. Сроки выделения бюджета могут измениться. Запишите дату и условия предоставления важных документов.
Когда срок действия доказательств истекает, возможность не должна оставаться на продвинутой стадии, поскольку ее откат назад вызывает дискомфорт. Критерии выхода на этапе продаж защищают прогноз только при использовании правил понижения прогноза.
Настройте рабочий процесс в SaleAI.
CRM-система SaleAI может хранить информацию о причинах этапов, датированные подтверждения, роли заинтересованных сторон, риски и дальнейшие решения. Агент SaleAI может помочь подготовить сводный отчет на основе имеющихся записей.
Перед тем как руководство примет окончательное решение, используйте контрольный список для анализа сделки . Внешние ресурсы, такие как страновые коммерческие справочники и статистика ВТО, предоставляют контекст рынка, а не подтверждение готовности к сделке на данном этапе.
Итоговый вывод
Этапы должны описывать прогресс покупателя, который команда сможет обосновать. Определите решение, доказательства, риски, срок действия и правила понижения рейтинга для каждого этапа, а затем анализируйте прогресс, а не радуйтесь активности.
Изучите SaleAI и ценообразование SaleAI при стандартизации управления конвейером обработки данных.
Часто задаваемые вопросы
Каковы критерии завершения этапа продаж?
Это минимальные условия, подтверждающие наличие доказательств, которые должны быть выполнены, прежде чем возможность перейдет на следующий этап разработки.
Должны ли критерии быть одинаковыми для каждой сделки?
Нет. Команды могут использовать общую базовую модель, но представленные доказательства должны отражать особенности продукта, тип клиента, риски и стратегию продаж.
Может ли сделка быть отменена?
Да. Устаревшие доказательства, потеря заинтересованных сторон, неудачные испытания, изменение масштаба проекта или задержка с выделением бюджета могут потребовать понижения рейтинга.
Является ли предложение критерием для выхода?
Обычно само по себе предложение таковым не является. Предложение считается деятельностью продавца, если покупатель не согласился оценить определенный объем работ и критерии.
Какую помощь оказывает SaleAI?
SaleAI позволяет отслеживать этапы проекта, даты, ответственных лиц, риски и дальнейшие решения.
