Le suivi des étapes d'un processus de vente devient aléatoire lorsque leur progression dépend de l'action du vendeur. L'envoi d'une proposition, la tenue d'une réunion ou l'établissement d'un devis peuvent être importants, mais ne prouvent en rien que l'acheteur a pris une décision.
Les critères de sortie des différentes étapes de vente définissent les preuves minimales requises de l'acheteur avant qu'une opportunité ne progresse. Ils indiquent également à quel moment une transaction doit être rétrogradée, mise en pause ou retirée du processus.
Commencez par les décisions de l'acheteur
| Question de stade | L'activité du vendeur est insuffisante | Preuves possibles de l'acheteur |
|---|---|---|
| Le problème est-il réel ? | Recherche de compte terminée | L'acheteur confirme l'effet actuel et la priorité |
| L'offre sera-t-elle évaluée ? | Démo ou proposition envoyée | Les critères, les participants et l'étape d'examen sont convenus. |
| La solution est-elle acceptable ? | Réponses aux questions techniques | Le résultat du test ou l'approbation de l'évaluateur est enregistré. |
| Le fournisseur est-il utilisable ? | Formulaire d'inscription demandé | L'approbation requise du fournisseur est complète. |
| L'achat est-il possible ? | Prix négocié | Le périmètre, les conditions, le budget et l'autorisation sont visibles. |
Les différentes actions commerciales requièrent des preuves différentes. Une commande répétée, un rendez-vous avec un distributeur, un projet pilote de logiciel et un projet de fabrication sur mesure ne doivent pas suivre un modèle d'étapes générique.
Un modèle de critères de sortie réutilisable
| Champ | Que faut-il enregistrer ? |
|---|---|
| Décision prise | La décision de l'acheteur qui permet l'avancement |
| Preuve | Source, date, document, action ou déclaration directe |
| Parties prenantes requises | Rôles qui doivent participer ou approuver |
| Risque ouvert | Problème matériel qui subsiste après l'avancement |
| prochaine décision | Ce que la nouvelle étape doit résoudre |
| Expiration | Lorsque les preuves deviennent trop anciennes pour être fiables |
| règle de rétrogradation | Événement qui fait reculer ou annuler l'accord |
De bons critères de sortie de phase de vente sont suffisamment spécifiques pour être audités, mais suffisamment simples à utiliser lors d'un examen hebdomadaire.
Évitez la fausse précision
N’exigez pas de document lorsqu’une confirmation directe de l’acheteur suffit. Ne considérez pas chaque partie prenante absente comme un obstacle. Les critères doivent refléter le risque commercial, et non une préférence administrative.
Le guide d'évaluation des preuves permet de hiérarchiser la force des preuves disponibles. La norme relative au processus de distribution propre illustre comment les preuves à chaque étape, la responsabilité et les actions à entreprendre s'articulent.
Les preuves peuvent expirer
Une approbation technique datant de six mois peut ne plus couvrir le même périmètre. Le rôle du promoteur peut changer. Le calendrier budgétaire peut être modifié. Consignez la date et les conditions associées aux éléments de preuve importants.
Lorsque les preuves expirent, l'opportunité ne doit pas rester en avant, car la remettre en arrière est délicat. Les critères de sortie des étapes de vente protègent les prévisions uniquement lorsque des règles de déclassement sont utilisées.
Configurez le flux de travail dans SaleAI
SaleAI CRM peut stocker les raisons des différentes étapes, les preuves datées, les rôles des parties prenantes, les risques et les décisions à venir. SaleAI Agent peut aider à préparer un résumé d'analyse à partir des données disponibles.
Utilisez la liste de vérification pour l'analyse de l'accord avant que la direction ne s'engage. Les ressources externes, telles que les guides commerciaux par pays et les statistiques de l'OMC, fournissent un contexte de marché, mais ne constituent pas une preuve à l'étape de l'opportunité.
Conclusion finale
Les étapes doivent décrire la progression de l'acheteur de manière à ce que l'équipe puisse la justifier. Définissez la règle de décision, les preuves, les risques, l'échéance et la règle de déclassement pour chaque étape, puis analysez les progrès plutôt que de célébrer les actions.
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FAQ
Quels sont les critères de sortie des différentes étapes de vente ?
Ce sont des conditions minimales de preuve qui doivent être remplies avant qu'une opportunité ne passe à l'étape suivante du processus.
Les critères doivent-ils être les mêmes pour chaque transaction ?
Non. Les équipes peuvent partager un modèle de base, mais les données probantes doivent refléter le produit, le type de client, le risque et le processus de vente.
Une transaction peut-elle être annulée ?
Oui. Des preuves obsolètes, la perte de parties prenantes, des tests infructueux, un changement de périmètre ou un retard budgétaire peuvent nécessiter une dégradation de la note.
Une proposition est-elle un critère de sortie ?
Généralement, pas en soi. Une proposition relève de la responsabilité du vendeur, sauf si l'acheteur a accepté d'évaluer un périmètre et des critères définis.
Comment SaleAI peut-il vous aider ?
SaleAI permet de conserver visibles, pour examen, les éléments de preuve relatifs à chaque étape, les dates, les propriétaires, les risques et les décisions à venir.
