Маршрутизация запросов на веб-сайте полезна, когда у отдела продаж достаточно активности для создания возможностей, но недостаточно общего контекста, чтобы решить, что следует предпринять дальше. Для продаж, ориентированных на контент, полезным сигналом является вопрос, стоящий за просмотром страницы, загрузкой или запросом о продукте.
Отделы продаж повторяют одни и те же объяснения, в то время как полезная информация о продукте остается оторванной от CRM-системы. Перед тем как связаться с клиентом, команда должна проверить действия покупателя, категорию товара, недостающие подтверждения и дальнейшие действия.
Что на самом деле спрашивает покупатель о маршрутизации запросов на веб-сайте
Покупатели сравнивают технические характеристики, подтверждения, примеры и репутацию поставщиков, прежде чем принять решение о покупке. Именно поэтому маршрутизацию запросов на веб-сайте следует рассматривать как операционную привычку, а не как разовую маркетинговую идею.
В сфере продаж, ориентированных на контент, полезным сигналом является вопрос, стоящий за просмотром страницы, загрузкой или запросом о продукте. Менеджеру по продажам не следует упоминать отслеживание поведения; сообщение должно быть просто более полезным, поскольку контекст лучше.
Та же идея применима и к операциям продаж. Тот же стандарт применяется к маршрутизации запросов на веб-сайте: информация должна помогать покупателю или представителю продвигаться вперед. Маршрутизация запросов на веб-сайте важна, потому что цифровые сигналы, удаленные беседы и последующее общение с человеком часто появляются в разные моменты одного и того же процесса покупки.
Когда контент должен быть ориентирован на продажи при маршрутизации запросов на веб-сайте
Эта тема актуальна для маркетинговых команд, менеджеров по продажам и торговых представителей, отвечающих на вопросы о соответствии продукта рынку. Команда должна использовать анализ маршрутизации запросов на веб-сайте, чтобы определить, что заслуживает дальнейшего взаимодействия, исследования, маршрутизации или развития отношений.
Если команда не может определить оптимальное действие для маршрутизации запросов на веб-сайте, автоматизация лишь ускорит путаницу. Процесс маршрутизации запросов на веб-сайте следует согласовать до его масштабирования.
- Используйте маршрутизацию запросов на веб-сайте, когда команде требуется более четкий приоритет, а не просто увеличение объема работы.
- Используйте маршрутизацию запросов на веб-сайте, когда история покупок уже существует, но выбрать следующее действие для совершения покупки все еще сложно.
- На начальном этапе внедрения системы маршрутизации запросов к веб-сайту следует ограничить область ее действия до тех пор, пока не станут ясны поля, правила для ответственного лица и сроки проверки.
Как команды могут связывать страницы, вопросы и учетные записи для маршрутизации запросов на веб-сайте
Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Команда должна проанализировать действия покупателя, категорию товара, недостающие подтверждения и дальнейшие действия, прежде чем связываться с клиентом.
При маршрутизации запросов на веб-сайте первый этап должен быть простым. Для маршрутизации запросов на веб-сайте небольшой набор надежных полей лучше, чем длинная форма, которой никто не доверяет. Начните с того, что помогает представителю действовать сегодня.
| поле маршрутизации запросов на веб-сайте | Вопрос, на который нужно ответить | решение о продажах |
|---|---|---|
| Просмотренная страница | Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать? | Маршрут обработки запросов на веб-сайте. |
| Вопрос о продукте | Соответствует ли учетная запись для маршрутизации запросов на веб-сайте коммерческим целям команды? | Приоритизация маршрутизации запросов к веб-сайту |
| Контентный пробел | Кто должен отвечать за следующий этап маршрутизации запросов на веб-сайте? | Назначьте ответственного за маршрутизацию запросов к веб-сайту. |
| Соответствие учетной записи | Какое действие по маршрутизации запросов на веб-сайте наиболее актуально в данный момент? | Отправьте контент, задайте вопрос или подготовьте цитату. |
Что проверить перед отправкой запроса на веб-сайт для маршрутизации запросов
Технический специалист по закупкам трижды прочитывает страницу с техническими характеристиками, но так и не отправляет форму. Отделу продаж необходимо знать, ответила ли страница на реальный вопрос. Цель анализа маршрутизации запросов на веб-сайте — сделать следующее сообщение более конкретным, а не удлинять запись.
| область проверки маршрутизации запросов на веб-сайте | Что это значит | Как команда должна это использовать |
|---|---|---|
| Контекст покупателя | Прежде чем начать переговоры, покупатели сравнивают технические характеристики, подтверждающие документы, примеры и репутацию поставщика. | Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства. |
| сигнал маршрутизации запроса веб-сайта | Специалист по техническому обеспечению трижды прочитывает страницу с техническими характеристиками, но так и не заполняет форму. Отделу продаж необходимо знать, ответила ли страница на реальный вопрос. | Отделите полезные движения от фонового шума. |
| маршрутизация запросов веб-сайта ответ владелец | Подсказка о маршрутизации запроса на веб-сайте должна вести к владельцу, к пути ответа или к исправлению контента, а не просто к очередной заметке. | Предотвращает превращение активности на странице в расплывчатое оповещение. |
| Исход | Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание. | Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж. |
Человеческое суждение по-прежнему имеет значение. В маршрутизации запросов на веб-сайтах некоторые сигналы кажутся сильными, но плохо соответствуют ситуации, в то время как более мелкие учетные записи могут иметь значение, поскольку отношения или регион имеют стратегическое значение.
Когда SaleAI подключает контент к CRM для маршрутизации запросов на веб-сайте
SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI сокращает время, которое торговый представитель тратит на сопоставление контекста маршрутизации запросов на веб-сайте между разрозненными инструментами.
Для маршрутизации запросов на веб-сайте это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: идентифицировать сигнал, связать его с нужной учетной записью, предложить следующий шаг, сохранить заметки и упростить проверку менеджером. Наилучший результат при маршрутизации запросов на веб-сайте — это когда представитель понимает суть обращения, прежде чем отправить следующее сообщение.
Исследование Gartner о покупках в сегменте B2B предоставляет полезный контекст для маршрутизации запросов на веб-сайтах, поскольку покупатели часто проходят несколько этапов, прежде чем связаться с отделом продаж. Это важно для маршрутизации запросов на веб-сайтах, поскольку процесс покупки в сегменте B2B обычно начинается с исследования, сравнения, внутренних вопросов, общения с партнерами и последующего последующего контакта.
Ошибки в передаче контентных сигналов, которых следует избегать: маршрутизация запросов к веб-сайту.
Наибольший риск заключается в том, что маршрутизация запросов на веб-сайте рассматривается как метка, а не как процесс принятия решений. Для маршрутизации запросов на веб-сайте одной лишь панели управления недостаточно, чтобы изменить опыт покупателя. Процесс маршрутизации запросов на веб-сайте должен сделать следующий шаг в процессе продаж более понятным.
Скорость важна только тогда, когда сообщение конкретное. Удобный алгоритм маршрутизации запросов на веб-сайте позволяет представителю компании указать причину обращения, связанную с продуктом, сроками, учетной записью или важным вопросом.
- При маршрутизации запросов на веб-сайте следует ориентироваться на потребности покупателя, а не на источник отслеживания.
- Не следует рассматривать каждый просмотр страницы как намерение совершить покупку.
- Не отправляйте рекламные материалы с сайта, которые просто повторяют страницу или ресурс, уже просмотренный покупателем.
- Если вопросы, задаваемые в рамках маршрутизации запросов на сайте, повторяются, улучшите страницу или ресурс, а также ответ отдела продаж.
Как команды могут измерять влияние полезного контента на маршрутизацию запросов на веб-сайте
Полезное влияние контента должно проявляться в более качественных вопросах о продукте, более качественных ответах, меньшем количестве повторных объяснений и более релевантной последующей работе.
| подход к маршрутизации запросов к веб-сайту | Используйте его, когда | Остерегайтесь |
|---|---|---|
| Ручная проверка | Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам. | С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются. |
| Основные поля CRM | Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами. | Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются. |
| Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI | Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте. | Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений. |
Поиск и обработка запросов на сайте, представляющих потенциальную прибыль, требуют быстрой проверки, в то время как более общие закономерности в контенте можно обсуждать ежемесячно с отделом маркетинга. Лучший анализ маршрутизации запросов на сайте позволяет быстрее расставлять приоритеты, особенно для команд, работающих со многими похожими аккаунтами.
Если представители компании по-прежнему не могут объяснить следующий шаг маршрутизации запроса на веб-сайте, значит, в рабочем процессе нужно меньше полей и более четкие правила.
Полезная проверка на этапе пилотного тестирования: маршрутизация запросов к веб-сайту.
Начните с одной категории товаров или одной страницы с высокой вероятностью запроса, прежде чем применять этот процесс ко всему сайту. SaleAI может хранить данные о маршрутизации запросов на сайте, задачи, заметки об учетной записи и контекст последующих действий достаточно близко, чтобы представитель мог принять меры.
Оценивайте маршрутизацию запросов на веб-сайте по качеству последующего диалога, а не по количеству обновленных полей. Лучшее время для расширения маршрутизации запросов на веб-сайте — после того, как пилотный проект улучшит качество обработки запросов на реальных учетных записях.
Что нужно проверить перед масштабированием маршрутизации запросов к веб-сайту?
Анализ контента становится более эффективным, когда отделы маркетинга и продаж сравнивают обещанное на странице с тем, что запрашивали покупатели. Для оптимизации маршрутизации запросов на сайте следует проанализировать вопрос покупателя, лежащий в основе контента. Посетителю, читающему технические характеристики, может потребоваться подтверждение или сравнение, в то время как читатель на общей странице может все еще находиться в процессе поиска информации.
Последующее общение не должно раскрывать информацию о поведении пользователя при отслеживании. Ответ на запрос с веб-сайта должен восприниматься как актуальный, поскольку представитель компании понимает область применения продукта и вероятную проблему. Если один и тот же вопрос с веб-сайта встречается в нескольких учетных записях, преобразуйте его в более информативный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.
Простой способ обеспечить честность процесса: маршрутизация запросов на веб-сайте.
Анализ контента становится более эффективным, когда отделы маркетинга и продаж сравнивают обещанное на странице с тем, что запрашивали покупатели. Для оптимизации маршрутизации запросов на сайте следует проанализировать вопрос покупателя, лежащий в основе контента. Посетителю, читающему технические характеристики, может потребоваться подтверждение или сравнение, в то время как читатель на общей странице может все еще находиться в процессе поиска информации.
Последующее общение не должно раскрывать информацию о поведении пользователя при отслеживании. Ответ на запрос с веб-сайта должен восприниматься как актуальный, поскольку представитель компании понимает область применения продукта и вероятную проблему. Если один и тот же вопрос с веб-сайта встречается в нескольких учетных записях, преобразуйте его в более информативный контент о продукте и многоразовый ответ для отдела продаж. Это позволит сохранить эффективность рабочего процесса не только для одного потенциального клиента.
Часто задаваемые вопросы
Что такое маршрутизация запросов на веб-сайте?
Маршрутизация запросов на веб-сайте — это тема, касающаяся рабочих процессов продаж, которая помогает командам B2B связать контекст покупателя с более понятным следующим действием.
Кому должна быть важна маршрутизация запросов к веб-сайту?
Этот инструмент наиболее полезен для маркетинговых команд, менеджеров по продажам и торговых представителей, отвечающих на вопросы о соответствии продукта требованиям, особенно когда покупатели сравнивают технические характеристики, доказательства, примеры и репутацию поставщика, прежде чем приступить к обсуждению.
Какую проблему это решает?
Это преобразует поведение пользователей при поиске информации на сайте в более понятные вопросы покупателей и их потребности в дальнейших действиях.
Какую помощь оказывает SaleAI?
В контексте маршрутизации запросов на веб-сайте на основе контента SaleAI может помочь отделу продаж увидеть, что изучал покупатель и какой ответ может быть наиболее подходящим.
Какие данные следует собрать в первую очередь?
Начните с полей «Просмотренные страницы», «Вопрос о продукте», «Недостаток контента», «Соответствие учетной записи», а затем, когда рабочий процесс стабилизируется, добавьте поля «Владелец» и «Результат».
Как часто руководителям следует проводить его проверку?
Поиск потенциальных клиентов на сайте требует быстрой проверки, а общие закономерности в контенте можно обсуждать с отделом маркетинга ежемесячно.
Какая распространённая ошибка?
Отделы продаж повторяют одни и те же объяснения, в то время как полезная информация о продукте остается оторванной от CRM-системы.
Может ли это сработать для команд по экспортным продажам?
Да. Командам, занимающимся экспортом, часто требуется маршрутизация запросов через веб-сайт, поскольку рынки, языки, дистрибьюторы и требования к продукции создают больше контекста, чем может вместить простая заметка в CRM-системе.
Как должен выглядеть успех?
Успех должен выражаться в уменьшении количества повторяющихся вопросов, более эффективных переговорах с клиентами и более качественном использовании поведения пользователей на веб-сайте, а не просто в увеличении активности в CRM-системе.
Когда следует изменить рабочий процесс?
Настройте маршрутизацию запросов на веб-сайте, если менеджеры не могут объяснить, почему той или иной записи присвоен приоритет.
