ينبغي أن تُفضي الأبحاث إلى قرار بيعي
لا ينبغي أن يجمع نظام البحث عن العملاء المحتملين المدعوم بالذكاء الاصطناعي المعلومات لمجرد جمعها، بل يجب أن يساعد مندوب المبيعات على تحديد ما إذا كان التواصل مع العميل يستحق العناء، وما هي الزاوية الأنسب للتواصل، وما هي الخطوة التالية المنطقية. فكثرة المعلومات الخام قد تُبطئ عمل الفريق تمامًا كما تفعل قلة المعلومات.
تُنتج آلية العمل الجيدة ملخصًا موجزًا للحساب: مدى ملاءمة الشركة، ودور المشتري، وأهمية المنتج، والمؤشرات الحديثة، والحاجة المحتملة، وعوامل المخاطرة، واقتراحًا لبدء المحادثة. يمنح هذا الملخص مندوب المبيعات سياقًا كافيًا لكتابة رسالة مفيدة دون الحاجة إلى قضاء نصف يوم في البحث عن شركة واحدة.
ابدأ بسؤال الحساب
قبل جمع البيانات، حدد السؤال. هل يسعى الفريق إلى التأكد من ملاءمة المنتج، أو إيجاد جهة الاتصال المناسبة، أو فهم التوقيت، أو إعداد متابعة بعد زيارة الموقع الإلكتروني؟ تتطلب الأسئلة المختلفة مصادر مختلفة ومستويات متفاوتة من العمق.
يمكن للذكاء الاصطناعي المساعدة في تلخيص مواقع الويب، وملاحظات إدارة علاقات العملاء، وبيانات التداول، والإشارات العامة، والتفاعلات السابقة. كما يمكن لـ SaleAI ربط هذه الإشارات بحيث تبقى عملية البحث مرتبطة بإجراءات المبيعات بدلاً من أن تتحول إلى بحث عام على الإنترنت.
- حدد سؤال الحساب أولاً.
- استخدم فقط المصادر التي تساعد في الإجابة على هذا السؤال.
- قم بتلخيص النتائج في ملخص قصير جاهز للعرض على فريق المبيعات.
افصل الحقائق عن الافتراضات
غالباً ما يمزج البحث عن العملاء المحتملين بين الحقائق المؤكدة والتخمينات. فصفحة منتج الشركة حقيقة، بينما الحاجة المحتملة للشراء مجرد افتراض. وسجل الاستيراد الأخير حقيقة، أما نظرية عدم رضا الموردين فهي مجرد افتراض. لذا، ينبغي أن يوضح سير العمل هذه الاختلافات بوضوح.
يساعد هذا مندوبي المبيعات على صياغة رسائل تواصل أكثر دقة. فبدلاً من القول إن المشتري بحاجة إلى مورد جديد، يمكن للمندوب أن يسأل عما إذا كان هذا القسم نشطاً أم أن الفريق يراجع الخيارات المتاحة. هذه اللهجة أكثر احترافية وأماناً.
حافظ على اتساق الملخصات بين جميع أعضاء الفريق
إذا كان كل مندوب مبيعات يكتب أبحاث العملاء بأسلوب مختلف، فلن يتمكن المديرون من مقارنة الفرص بسهولة. يُحسّن استخدام نموذج موحد عملية التدريب والتسليم، كما يُساعد المندوبين الجدد على فهم ماهية أبحاث العملاء الجيدة.
ينبغي أن يكون الموجز موجزًا بما يكفي لقراءته بسرعة، ولكنه مفصل بما يكفي لتوجيه العمل. غالبًا ما يكون الشكل الأمثل هو استخدام بضعة حقول بدلًا من سرد مطول: الملاءمة، الإشارة، السياق، المخاطر، زاوية الرسالة، والخطوة التالية.
قياس ما إذا كان البحث يحسن النتائج
ينبغي على فرق المبيعات مقارنة الحسابات التي تم البحث عنها بالحسابات التي لم يتم البحث عنها. هل معدلات الرد أفضل؟ هل المحادثات أكثر تحديدًا؟ هل تتم الموافقة على عروض الأسعار بشكل أسرع؟ هل يُهدر مندوبو المبيعات وقتًا أقل مع الشركات غير المناسبة؟ تُظهر هذه النتائج ما إذا كانت عملية البحث عن العملاء المحتملين باستخدام الذكاء الاصطناعي تُحسّن بالفعل من أداء المبيعات.
تكون الأبحاث قيّمة عندما تُحدث تغييراً في السلوك. إذا لم تُستخدم الملخصات مطلقاً، فيجب تبسيط العملية أو ربطها بشكل أفضل بمهام إدارة علاقات العملاء.
توحيد معايير البحث الجيد
ينبغي أن تحدد آلية عمل البحث عن عملاء محتملين في مجال الذكاء الاصطناعي الحد الأدنى من الأدلة اللازمة قبل التواصل معهم. بالنسبة لبعض الفرق، قد يشمل ذلك نوع الشركة، والمنتج المستهدف، والبلد، ودور اتخاذ القرار، والإشارة الأخيرة، ونقطة ضعف محتملة واحدة. أما بالنسبة لفرق أخرى، فقد يشمل ذلك سلوك الاستيراد، ووضع الموزع، أو التطبيق التقني.
تساعد عملية التوحيد المدراء على مقارنة جودة الحسابات وتدريب مندوبي المبيعات الجدد، كما تمنع إطالة البحث. فالهدف هو تقديم ملخص مفيد، وليس تقريرًا بحثيًا. ويمكن لـ SaleAI المساعدة في تلخيص بيانات الحسابات في بنية متسقة يسهل على مندوبي المبيعات قراءتها بسرعة.
أبقِ البحث قريباً من الخطوة التالية
ينبغي أن ينتهي البحث بقرار: التواصل الفوري، أو تعزيز العلاقة، أو إثراء المعلومات، أو استبعاد المرشحين، أو إسناد المهمة إلى جهة أخرى. إذا انتهى سير العمل بمجموعة من الملاحظات دون أي إجراء، فسيؤدي ذلك إلى إبطاء عمل الفريق. يجب أن يتضمن كل ملخص الخطوة التالية الموصى بها وسببها.
من الطرق العملية لتحسين هذه العملية مراجعة عينة صغيرة أسبوعيًا. اختر بضعة حسابات، وتحقق من الإشارة الأصلية، وقارن إجراءات المبيعات، وسجل ما حدث لاحقًا. تساعد هذه العادة الفرق على اكتشاف القواعد الضعيفة، والمحتوى المفقود، وعدم وضوح المسؤوليات، وفجوات المتابعة قبل أن تتفاقم إلى مشاكل أكبر في مسار المبيعات.
أين يندرج SaleAI
تساعد SaleAI فرق B2B على ربط بيانات المبيعات، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، وسير عمل إدارة علاقات العملاء، ومحتوى المتجر بحيث تصبح هذه العملية عملاً قابلاً للتكرار بدلاً من البحث اليدوي المتفرق.
