अनुसंधान के परिणामस्वरूप बिक्री संबंधी निर्णय प्राप्त होना चाहिए।
एआई प्रॉस्पेक्ट रिसर्च वर्कफ़्लो का उद्देश्य केवल तथ्य एकत्र करना नहीं होना चाहिए। इसका उद्देश्य प्रतिनिधि को यह तय करने में मदद करना होना चाहिए कि क्या ग्राहक से संपर्क करना उचित है, संभावित दृष्टिकोण क्या है, और अगला कदम क्या उचित होगा। बहुत अधिक कच्ची जानकारी टीम के काम को उतना ही धीमा कर सकती है जितना कि बहुत कम जानकारी।
एक अच्छी कार्यप्रणाली से संक्षिप्त विवरण तैयार होता है: कंपनी की उपयुक्तता, खरीदार की भूमिका, उत्पाद की प्रासंगिकता, हाल के संकेत, संभावित आवश्यकता, जोखिम कारक और सुझाया गया शुरुआती बिंदु। यह संक्षिप्त विवरण प्रतिनिधि को उपयोगी संदेश लिखने के लिए पर्याप्त जानकारी प्रदान करता है, जिससे उसे किसी एक कंपनी पर आधा दिन शोध करने की आवश्यकता नहीं पड़ती।
खाते से संबंधित प्रश्न से शुरू करें
डेटा जुटाने से पहले, प्रश्न को परिभाषित करें। क्या टीम उत्पाद की उपयुक्तता की पुष्टि करने, सही संपर्क खोजने, समय का निर्धारण करने या वेबसाइट विज़िट के बाद अनुवर्ती कार्रवाई तैयार करने का प्रयास कर रही है? विभिन्न प्रश्नों के लिए विभिन्न स्रोतों और अलग-अलग गहराई की आवश्यकता होती है।
एआई वेबसाइटों, सीआरएम नोट्स, व्यापार डेटा, सार्वजनिक संकेतों और पिछली बातचीत का सारांश निकालने में मदद कर सकता है। सेलएआई इन संकेतों को आपस में जोड़ सकता है ताकि शोध प्रक्रिया सामान्य इंटरनेट खोज बनने के बजाय बिक्री संबंधी कार्रवाई से जुड़ी रहे।
- सबसे पहले खाते से संबंधित प्रश्न को परिभाषित करें।
- केवल उन्हीं स्रोतों का उपयोग करें जो उस प्रश्न का उत्तर देने में सहायक हों।
- निष्कर्षों को संक्षिप्त और बिक्री के लिए तैयार सारांश में प्रस्तुत करें।
तथ्यों को मान्यताओं से अलग करें
संभावित ग्राहक अनुसंधान में अक्सर पुष्ट तथ्यों और अनुमानों का मिश्रण होता है। किसी कंपनी का उत्पाद पृष्ठ एक तथ्य है। संभावित खरीद आवश्यकता एक अनुमान है। हालिया आयात रिकॉर्ड एक तथ्य है। आपूर्तिकर्ता असंतोष का सिद्धांत एक अनुमान है। कार्यप्रवाह में इन अंतरों को स्पष्ट रूप से दर्शाया जाना चाहिए।
इससे सेल्स प्रतिनिधियों को अधिक सावधानीपूर्वक संपर्क बनाने में मदद मिलती है। खरीदार को नए आपूर्तिकर्ता की आवश्यकता बताने के बजाय, प्रतिनिधि पूछ सकते हैं कि क्या वह श्रेणी अभी भी सक्रिय है या क्या टीम विकल्पों की समीक्षा कर रही है। यह लहजा अधिक पेशेवर और सुरक्षित है।
पूरी टीम में ब्रीफ को एक समान रखें।
यदि प्रत्येक प्रतिनिधि अलग-अलग शैली में खाता अनुसंधान लिखता है, तो प्रबंधक अवसरों की आसानी से तुलना नहीं कर सकते। एक साझा प्रारूप से प्रशिक्षण और कार्य हस्तांतरण में सुधार होता है। इससे नए प्रतिनिधियों को यह सीखने में भी मदद मिलती है कि अच्छा खाता अनुसंधान कैसा होता है।
संक्षिप्त विवरण इतना छोटा होना चाहिए कि उसे जल्दी पढ़ा जा सके, लेकिन इतना विस्तृत भी होना चाहिए कि कार्रवाई का मार्गदर्शन कर सके। सबसे अच्छा प्रारूप अक्सर एक लंबे विवरण के बजाय कुछ ही क्षेत्रों में होता है: उपयुक्तता, संकेत, संदर्भ, जोखिम, संदेश का कोण और अगला कदम।
इस बात का आकलन करें कि क्या अनुसंधान से परिणामों में सुधार होता है।
टीमों को शोध किए गए खातों की तुलना बिना शोध किए गए खातों से करनी चाहिए। क्या प्रतिक्रिया दरें बेहतर हैं? क्या बातचीत अधिक सटीक है? क्या कोटेशन प्रक्रिया तेज़ है? क्या प्रतिनिधि कम उपयुक्त कंपनियों पर कम समय बर्बाद करते हैं? ये परिणाम दर्शाते हैं कि क्या एआई प्रॉस्पेक्ट रिसर्च वर्कफ़्लो वास्तव में बिक्री कार्य में सुधार ला रहा है।
शोध तभी मूल्यवान होता है जब वह व्यवहार में बदलाव लाता है। यदि ब्रीफ का कभी उपयोग नहीं किया जाता है, तो प्रक्रिया को सरल बनाने या उसे सीआरएम कार्यों से बेहतर ढंग से जोड़ने की आवश्यकता है।
SaleAI कहाँ फिट बैठता है?
SaleAI, B2B टीमों को बिक्री डेटा, AI एजेंट, CRM वर्कफ़्लो और शॉप कंटेंट को जोड़ने में मदद करता है ताकि यह प्रक्रिया बिखरे हुए मैन्युअल शोध के बजाय दोहराने योग्य कार्य बन जाए।
