Исследование должно привести к принятию решения о продаже.
В процессе исследования потенциальных клиентов с помощью ИИ не следует собирать факты ради самих фактов. Он должен помогать менеджеру по продажам решить, стоит ли связываться с конкретным клиентом, каков вероятный ракурс взаимодействия и какие дальнейшие шаги целесообразны. Слишком много необработанной информации может замедлить работу команды так же сильно, как и слишком мало.
Эффективный рабочий процесс позволяет составить краткое описание задачи: соответствие компании, роль покупателя, актуальность продукта, последние сигналы, возможная потребность, факторы риска и предлагаемое начало. Это описание дает представителю достаточно контекста, чтобы написать полезное сообщение, не тратя полдня на изучение одной компании.
Начните с вопроса об учетной записи.
Прежде чем собирать данные, сформулируйте вопрос. Пытается ли команда подтвердить соответствие продукта, найти нужного контактного лица, определить сроки или подготовить последующие действия после посещения веб-сайта? Разные вопросы требуют разных источников и разной глубины анализа.
Искусственный интеллект может помочь обобщить информацию с веб-сайтов, заметки из CRM-систем, торговые данные, общедоступные сигналы и прошлые взаимодействия. SaleAI может связать эти сигналы, чтобы процесс исследования оставался привязанным к действиям отдела продаж, а не превращался в обычный поиск в интернете.
- Сначала сформулируйте вопрос, касающийся учетной записи.
- Используйте только те источники, которые помогают ответить на этот вопрос.
- Сформулируйте краткое, готовое к продаже резюме результатов исследования.
Отделяйте факты от предположений
Исследование потенциальных клиентов часто сочетает подтвержденные факты с предположениями. Страница продукта компании — это факт. Вероятная потребность в покупке — это предположение. Недавняя история импорта — это факт. Теория недовольства поставщика — это предположение. В рабочем процессе эти различия должны быть четко обозначены.
Это помогает торговым представителям составлять более продуманные обращения. Вместо того чтобы говорить, что покупателю нужен новый поставщик, представитель может спросить, активна ли данная категория товаров или рассматривает ли команда варианты. Такой тон более профессиональный и безопасный.
Обеспечьте единообразие инструкций для всей команды.
Если каждый торговый представитель пишет отчеты о клиентах в разном стиле, менеджерам будет сложно сравнивать возможности. Единый формат улучшает обучение и передачу информации. Он также помогает новым представителям понять, как выглядит качественный отчет о клиентах.
Краткое описание задачи должно быть достаточно кратким, чтобы его можно было быстро прочитать, но достаточно подробным, чтобы направлять действия. Наилучший формат — это, как правило, несколько полей, а не длинное повествование: соответствие, сигнал, контекст, риск, ракурс сообщения и следующий шаг.
Оцените, улучшают ли исследования результаты.
Командам следует сравнивать исследованные учетные записи с неисследованными. Улучшается ли скорость ответов? Становятся ли разговоры более конкретными? Быстрее ли формируются коммерческие предложения? Тратят ли менеджеры по продажам меньше времени на компании, которые не соответствуют их потребностям? Эти результаты показывают, действительно ли рабочий процесс исследования потенциальных клиентов с помощью ИИ улучшает работу отдела продаж.
Исследования ценны, когда они меняют поведение. Если брифы никогда не используются, процесс необходимо упростить или лучше интегрировать с задачами CRM.
Стандартизируйте критерии качественного исследования.
В процессе исследования потенциальных клиентов в сфере ИИ необходимо определить минимальный набор доказательств, необходимых перед установлением контакта. Для некоторых команд это может включать тип компании, целевой продукт, страну, роль в принятии решений, недавний сигнал и одну возможную проблему. Для других это может включать поведение импортеров, статус дистрибьютора или техническое применение.
Стандартизация помогает менеджерам сравнивать качество клиентов и обучать новых сотрудников. Она также предотвращает чрезмерное затягивание исследований. Цель — полезный краткий обзор, а не аналитический отчет. SaleAI может помочь обобщить данные по клиентам в согласованную структуру, которую сотрудники смогут быстро прочитать.
Проводите исследования, чтобы быть в курсе следующего этапа.
Исследование должно завершаться принятием решения: связаться сейчас, продолжить работу, дополнить, отклонить или передать другому ответственному лицу. Если рабочий процесс заканчивается горой заметок без каких-либо действий, это замедлит работу команды. В каждом брифе должны быть указаны рекомендуемые следующие шаги и обоснование каждого из них.
Практический способ постоянно улучшать этот процесс — еженедельно анализировать небольшую выборку. Выберите несколько учетных записей, проверьте исходный сигнал, сравните действия по продажам и запишите, что произошло дальше. Эта привычка помогает командам выявлять слабые правила, недостающий контент, нечеткое распределение ответственности и пробелы в последующих действиях до того, как они превратятся в более серьезные проблемы воронки продаж.
Где находится SaleAI
SaleAI помогает командам B2B объединять данные о продажах, агентов ИИ, рабочие процессы CRM и контент магазина, превращая этот процесс в повторяющуюся работу вместо разрозненных ручных исследований.
