Industrielle Personas sollten den Kauf von Arbeit widerspiegeln.
Die Entwicklung von Buyer Personas für den Industrievertrieb sollte sich weniger auf die Persönlichkeit und mehr auf den Einkauf selbst konzentrieren. Einkaufsleiter, Ingenieure, Werksleiter, Inhaber von Vertriebspartnerschaften und Finanzprüfer können alle aus unterschiedlichen Gründen Einfluss auf ein und dasselbe Geschäft nehmen.
Eine hilfreiche Persona verdeutlicht, worauf die jeweilige Rolle Wert legt, welche Informationen benötigt werden, welche Risiken vermieden werden und welche Nachweise für den weiteren Verlauf relevant sind. Dies bietet dem Vertriebsteam mehr als nur ein fiktives Profil – es liefert einen praktischen Leitfaden für die Kommunikation.
Rollen innerhalb der Einkaufsgruppe abbilden
Industrielle Kaufentscheidungen werden selten von einer einzelnen Person getroffen. Ein Ansprechpartner fordert ein Angebot an, ein anderer prüft technische Details und ein weiterer genehmigt das Budget. Bei der Entwicklung von Buyer Personas sollten diese Rollen und die Fragen, die jede Rolle voraussichtlich stellt, identifiziert werden.
SaleAI unterstützt Teams dabei, CRM-Notizen, Kundenrecherchen, Website-Verhaltensdaten und Vertriebsgespräche zu verknüpfen, sodass die Persona-Erstellung auf realen Käuferdaten basiert. Das Ergebnis ist aussagekräftiger als eine Persona, die lediglich auf Annahmen beruht.
- Identifizieren Sie wirtschaftliche, technische, operative und Vertriebskanalrollen.
- Häufige Einwände nach Rolle auflisten.
- Ordnen Sie die Nachweispunkte den jeweiligen Aufgabenbereichen zu.
Nutzen Sie Personas, um Inhalte zu verbessern
Ein technischer Einkäufer benötigt möglicherweise Spezifikationen, Testdetails und Kompatibilitätsinformationen. Ein Einkäufer benötigt möglicherweise Lieferzuverlässigkeit, Dokumentation und Preislogik. Ein Vertriebshändler benötigt möglicherweise Marktunterstützung und Vertriebsmaterialien. Jede dieser Personen sollte auf inhaltliche Lücken hinweisen.
Sobald das Team weiß, für welche Rolle Nachweise fehlen, kann es Vertriebsunterstützungsinhalte, Produktseiten, Nachfassaktionen mit Mustern und Angebotserläuterungen verbessern. Die Entwicklung von Buyer Personas wird so sowohl zu einem Instrument der Content-Planung als auch des Vertriebs.
Vermeiden Sie es, schwache Beweise zu stark zu personalisieren.
Personas sollten die Kundenansprache steuern, nicht Stereotypen erzeugen. Eine Berufsbezeichnung sagt nichts über die Prioritäten einer Person aus. Vertriebsteams sollten Personas als Hypothesen nutzen und diese durch gezielte Fragen überprüfen.
Ein Ingenieur, der beispielsweise ein kleines Projektbudget verwaltet, achtet möglicherweise besonders auf den Preis. Ein Vertriebsinhaber hingegen legt unter Umständen mehr Wert auf den technischen Nachweis, wenn das Produkt komplex ist. Gut formulierte Personas helfen Vertriebsmitarbeitern, gezieltere Fragen zu stellen, anstatt zu viel anzunehmen.
Aktualisieren Sie Personas mit Verkaufsfeedback
Die Persona-Erstellung sollte sich mit den Erkenntnissen aus dem Vertriebsprozess weiterentwickeln. Hören Vertriebsmitarbeiter immer wieder neue Einwände, sollte die Persona angepasst werden. Tritt eine neue Rolle in den Vertriebsprozess ein, sollte die Persona-Map erweitert werden. Beantworten Inhalte häufige Fragen nicht, sollte der Schulungsplan entsprechend angepasst werden.
Die Entwicklung von Buyer Personas ist dann am effektivsten, wenn sie eng mit laufenden Verkaufsgesprächen und CRM-Ergebnissen verknüpft ist.
Wo SaleAI passt
SaleAI hilft B2B-Teams dabei, Vertriebsdaten, KI-Agenten, CRM-Workflows und Shop-Inhalte zu verknüpfen, sodass dieser Prozess zu einer wiederholbaren Arbeit wird anstatt zu einer verstreuten manuellen Recherche.
