ينبغي أن تعكس الشخصيات الصناعية أعمال الشراء
ينبغي أن يركز تطوير شخصية المشتري في المبيعات الصناعية بشكل أقل على الشخصية وأكثر على عملية الشراء نفسها. فقد يؤثر كل من مدير المشتريات، والمهندس، ومدير المصنع، ومالك الموزع، ومراجع الشؤون المالية على الصفقة نفسها لأسباب مختلفة.
تُوضّح الشخصية المفيدة ما يهمّ شاغل الوظيفة، والمعلومات التي يحتاجها، والمخاطر التي يتجنّبها، والأدلة التي تُساعده على التقدّم. وهذا يُعطي فريق المبيعات أكثر من مجرّد صورة خيالية، بل يُزوّدهم بدليل عملي للتواصل.
أدوار الخريطة داخل مجموعة الشراء
نادراً ما يتخذ شخص واحد قرارات الشراء الصناعية. فقد يطلب أحد جهات الاتصال عرض سعر، بينما يراجع آخر التفاصيل الفنية، ويوافق ثالث على الميزانية. لذا، ينبغي أن يحدد تطوير شخصية المشتري هذه الأدوار والأسئلة التي من المرجح أن يطرحها كل دور.
يُمكن لـ SaleAI مساعدة الفرق على ربط ملاحظات إدارة علاقات العملاء، وبحوث الحسابات، وسلوك المستخدمين على الموقع الإلكتروني، ومحادثات المبيعات، بحيث يستند بناء شخصية العميل إلى أدلة حقيقية من المشتري. والنتيجة هي شخصية أقوى من تلك التي تُبنى على الافتراضات فقط.
- تحديد الأدوار الاقتصادية والتقنية والتشغيلية وأدوار قنوات التوزيع.
- سجل الاعتراضات الشائعة حسب الدور.
- قم بمطابقة نقاط الدليل مع اهتمامات كل دور.
استخدم الشخصيات لتحسين المحتوى
قد يحتاج المشتري التقني إلى المواصفات وتفاصيل الاختبار ومعلومات التوافق. وقد يحتاج مشتري المشتريات إلى موثوقية التسليم والوثائق ومنطق التسعير. وقد يحتاج الموزع إلى دعم السوق ومواد المبيعات. ينبغي لكل فئة من هذه الفئات تحديد الثغرات في المحتوى.
عندما يُحدد الفريق الدور الذي يفتقر إلى الأدلة، يُمكنه تحسين محتوى تمكين المبيعات، وصفحات المنتجات، ومتابعة العينات، وشرح عروض الأسعار. ويُصبح تطوير شخصية المشتري أداةً لتخطيط المحتوى، فضلاً عن كونه أداةً للمبيعات.
تجنب الإفراط في التخصيص بناءً على أدلة ضعيفة
ينبغي أن تُوجّه الشخصيات عملية التواصل، لا أن تُرسّخ الصور النمطية. ولا يُثبت المسمى الوظيفي أولويات الشخص. ينبغي لفرق المبيعات استخدام الشخصيات كفرضيات، والتحقق منها من خلال طرح الأسئلة.
على سبيل المثال، قد يهتم المهندس بالسعر إذا كان يدير ميزانية مشروع صغيرة. وقد يهتم صاحب موزع أكثر بالبرهان التقني إذا كان المنتج معقدًا. تساعد الشخصيات المناسبة مندوبي المبيعات على طرح أسئلة أفضل بدلًا من الافتراضات المفرطة.
قم بتحديث بيانات الشخصيات بناءً على ملاحظات المبيعات.
ينبغي أن يتطور بناء الشخصية التسويقية بالتوازي مع تطور عملية التعلم. فإذا تكررت الاعتراضات الجديدة على مندوبي المبيعات، يجب تعديل الشخصية التسويقية. وإذا أُضيف دور جديد إلى الصفقات، يجب توسيع خريطة الشخصية التسويقية. وإذا لم يُجب المحتوى على الأسئلة الشائعة، يجب تعديل خطة التمكين.
يكون تطوير شخصية المشتري في أقوى حالاته عندما يبقى مرتبطًا بمحادثات المبيعات المباشرة ونتائج إدارة علاقات العملاء.
أين يندرج SaleAI
تساعد SaleAI فرق B2B على ربط بيانات المبيعات، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، وسير عمل إدارة علاقات العملاء، ومحتوى المتجر بحيث تصبح هذه العملية عملاً قابلاً للتكرار بدلاً من البحث اليدوي المتفرق.
