औद्योगिक व्यक्तित्वों को खरीद कार्य को प्रतिबिंबित करना चाहिए।
औद्योगिक बिक्री के लिए क्रेता व्यक्तित्व विकास में व्यक्तित्व पर कम और खरीद कार्य पर अधिक ध्यान केंद्रित किया जाना चाहिए। एक खरीद प्रबंधक, इंजीनियर, संयंत्र प्रबंधक, वितरक मालिक और वित्त समीक्षक सभी अलग-अलग कारणों से एक ही सौदे को प्रभावित कर सकते हैं।
एक उपयोगी प्रोफाइल यह स्पष्ट करता है कि उस भूमिका के लिए क्या महत्वपूर्ण है, उन्हें कौन सी जानकारी चाहिए, वे किन जोखिमों से बचना चाहते हैं, और कौन से प्रमाण उन्हें आगे बढ़ने में मदद करते हैं। यह बिक्री टीम को केवल एक काल्पनिक प्रोफाइल से कहीं अधिक जानकारी प्रदान करता है। यह उन्हें एक व्यावहारिक संदेश मार्गदर्शिका देता है।
खरीद समूह के भीतर भूमिकाओं का मानचित्रण करें
औद्योगिक खरीद संबंधी निर्णय शायद ही कभी एक व्यक्ति द्वारा लिए जाते हैं। एक व्यक्ति कोटेशन मांग सकता है, दूसरा तकनीकी विवरणों की समीक्षा कर सकता है, और तीसरा बजट को मंजूरी दे सकता है। क्रेता प्रोफाइल तैयार करते समय इन भूमिकाओं और प्रत्येक भूमिका द्वारा पूछे जाने वाले संभावित प्रश्नों की पहचान करनी चाहिए।
SaleAI टीमों को CRM नोट्स, खाता अनुसंधान, वेबसाइट व्यवहार और बिक्री वार्तालापों को आपस में जोड़ने में मदद कर सकता है, जिससे खरीदार के वास्तविक साक्ष्यों के आधार पर पर्सोना का निर्माण किया जा सके। इससे प्राप्त परिणाम अनुमानों पर आधारित पर्सोना की तुलना में कहीं अधिक प्रभावी होते हैं।
- आर्थिक, तकनीकी, परिचालन और चैनल भूमिकाओं की पहचान करें।
- भूमिका के अनुसार सामान्य आपत्तियों को दर्ज करें।
- प्रमाणों का मिलान प्रत्येक भूमिका की चिंता से करें।
सामग्री को बेहतर बनाने के लिए पर्सोना का उपयोग करें
तकनीकी खरीदार को विशिष्टताओं, परीक्षण विवरण और अनुकूलता संबंधी जानकारी की आवश्यकता हो सकती है। खरीददार को वितरण विश्वसनीयता, दस्तावेज़ीकरण और मूल्य निर्धारण संबंधी तर्क की आवश्यकता हो सकती है। वितरक को बाज़ार समर्थन और बिक्री सामग्री की आवश्यकता हो सकती है। प्रत्येक खरीदार को सामग्री में मौजूद कमियों की ओर ध्यान दिलाना चाहिए।
जब टीम को पता चल जाता है कि किस भूमिका में प्रमाण की कमी है, तो वह बिक्री बढ़ाने वाली सामग्री, उत्पाद पृष्ठ, नमूना संबंधी फॉलो-अप और कोटेशन स्पष्टीकरण में सुधार कर सकती है। खरीदार के व्यक्तित्व का विकास एक सामग्री नियोजन उपकरण होने के साथ-साथ एक बिक्री उपकरण भी बन जाता है।
कमजोर सबूतों के आधार पर किसी भी बात को व्यक्तिगत रूप से न लें।
पर्सोना से संपर्क स्थापित करने में मार्गदर्शन मिलना चाहिए, न कि रूढ़िवादिता को बढ़ावा देना चाहिए। पदनाम किसी व्यक्ति की प्राथमिकताओं को सिद्ध नहीं करता। बिक्री टीमों को पर्सोना को परिकल्पना के रूप में उपयोग करना चाहिए और प्रश्नों के माध्यम से उनकी पुष्टि करनी चाहिए।
उदाहरण के लिए, एक इंजीनियर को कीमत की चिंता तब हो सकती है जब वह छोटे प्रोजेक्ट बजट का प्रबंधन कर रहा हो। वहीं, एक वितरक मालिक को उत्पाद की जटिलता को देखते हुए तकनीकी प्रमाण की अधिक परवाह हो सकती है। अच्छे व्यक्तित्व निवेदन से प्रतिनिधियों को अनुमान लगाने के बजाय बेहतर प्रश्न पूछने में मदद मिलती है।
बिक्री संबंधी प्रतिक्रिया के साथ उपयोगकर्ता प्रोफाइल को अपडेट करें
पाइपलाइन लर्निंग के साथ-साथ पर्सोना वर्क में भी बदलाव होना चाहिए। यदि सेल्स प्रतिनिधि बार-बार नई आपत्तियां सुनते हैं, तो पर्सोना में परिवर्तन होना चाहिए। यदि कोई नई भूमिका डील में शामिल होती है, तो पर्सोना मैप का विस्तार होना चाहिए। यदि कंटेंट सामान्य प्रश्नों का उत्तर देने में विफल रहता है, तो इनेबलमेंट प्लान में बदलाव होना चाहिए।
बायर पर्सोना डेवलपमेंट तब सबसे प्रभावी होता है जब यह लाइव सेल्स बातचीत और सीआरएम परिणामों से जुड़ा रहता है।
SaleAI कहाँ फिट बैठता है?
SaleAI, B2B टीमों को बिक्री डेटा, AI एजेंट, CRM वर्कफ़्लो और शॉप कंटेंट को जोड़ने में मदद करता है ताकि यह प्रक्रिया बिखरे हुए मैन्युअल शोध के बजाय दोहराने योग्य कार्य बन जाए।
