ショーの後の最初の1週間で多くのことが決まる

展示会後のフォローアップがうまくいかないのは、すべての連絡先を同じように緊急だと考えてしまうことが原因であることが多い。営業担当者は、バッジのスキャン画像、名刺、会議のメモ、そして曖昧な記憶だけを持って戻ってくる。チームが迅速に優先順位をつけなければ、有力な顧客は待たされ、重要度の低い顧客には定型的なメールが送られることになる。

より良いプロセスでは、アプローチを開始する前にアカウントをランク付けします。そうすることで、最も適した購入者に対して、会話がまだ新鮮なうちに最も適切なフォローアップを行うことができます。

情熱よりも適性が重要だ

ブースでの友好的な会話が必ずしも販売機会につながるとは限りません。ターゲット顧客との静かな会話の方が、より価値がある場合もあります。チームは、顧客の種類、地域、製品の関連性、購買担当者の役割、そして自社が理想的な顧客像に合致するかどうかを検討する必要があります。

SaleAIは、イベントメモ、CRM記録、バイヤーデータ、フォローアップタスクを連携させることで、展示会後のフォローアップを支援します。これにより、営業担当者はどの顧客に即座に対応すべきかを把握できます。

メモを使って、真の需要と好奇心を区別しましょう。

優れたイベントメモには、購入者が関心を持っていた点（製品カテゴリー、用途、スケジュール、異議、資料請求、サンプルへの関心、販売代理店からの質問など）が記録されています。メモがない場合、チームは会社名とバッジのスキャン画像から推測するしかありません。

メモの内容が弱い場合は、フォローアップも控えめにするべきです。メモに明確なビジネス上の質問が含まれている場合は、担当者は具体的な回答または次のステップを提示する必要があります。

優先順位の階層を作成する

シンプルな階層モデルが効果的です。第1階層は、製品への関心が明確で、次のステップが約束されているターゲットアカウントです。第2階層は、より詳細な資格審査が必要な関連アカウントです。第3階層は、育成対象となる幅広い連絡先です。第4階層は、適合しない、または情報が不明確なアカウントです。

これにより、展示会後のフォローアップが現実的なものになります。すべての連絡先に初日から個人的なメッセージを送る必要はありませんが、最も有望な連絡先にはすぐに連絡を取るべきです。

メッセージを会話に合わせる

フォローアップでは、イベントだけでなく、ビジネス上の話題にも触れるべきです。購入者が証明書について質問した場合は、証明書のパスを送付してください。サンプルについて話し合った場合は、テスト基準を確認してください。流通について言及した場合は、パートナーとしての適合性について質問してください。

これにより、メッセージは大規模なキャンペーンというよりも、会話の続きのように感じられる。

担当者が重複作業を行う前に、ルートアカウントをルーティングする

展示会での人脈は、既存顧客、販売代理店、地域担当オーナーと重複することがよくあります。アプローチする前に、CRMの担当者とチャネルルールを確認してください。これにより、2人の担当者が同じアカウントに異なるメッセージを送ることを防ぐことができます。

明確なルート設定は、関係性を維持し、イベント後に会社が組織的に運営されているように見せるのに役立ちます。

キャンペーン後の成果を検証する

チームは、各ティアを実際の返信、会議、見積もり、サンプル、および不適格事例と比較検討する必要があります。ティア1の成果が不十分だった場合、基準の調整が必要になる可能性があります。下位ティアのコンタクトが価値を生み出した場合、チームは重要なシグナルを見落としている可能性があります。

このレビューは、次回の展示会フォローアップ計画を改善し、営業部門とマーケティング部門が、優れたイベントリードとはどのようなものかを共通認識するのに役立ちます。