Первая неделя после выступления многое решает.
Последующая работа после выставок часто терпит неудачу, потому что к каждому контакту относятся как к одинаково срочному. Представители возвращаются со сканированными бейджами, визитками, протоколами встреч и смутными воспоминаниями. Если команда не расставляет приоритеты быстро, перспективные клиенты ждут, а слабые получают шаблонные электронные письма.
Более эффективный процесс ранжирования аккаунтов до начала взаимодействия. Таким образом, наиболее подходящие покупатели получают наиболее релевантные последующие сообщения, пока разговор еще свеж.
Соответствие важнее энтузиазма.
Дружеская беседа за стендом не всегда является возможностью для продаж. Более тихий разговор с целевым клиентом может оказаться более ценным. Командам следует проанализировать тип клиента, регион, актуальность продукта, роль покупателя и соответствие компании идеальному профилю клиента.
SaleAI может помочь в отслеживании контактов на выставках, связывая заметки о мероприятии, записи CRM, данные о покупателях и задачи по отслеживанию. Это помогает торговым представителям определить, какие контакты заслуживают немедленного внимания.
Используйте заметки, чтобы отделить реальный спрос от любопытства.
Хорошо составленные протоколы мероприятия позволяют зафиксировать то, что интересовало покупателя: категория продукта, область применения, сроки, возражения, запрос документов, заинтересованность в образцах или вопрос к дистрибьютору. Без протоколов команда вынуждена гадать, основываясь на названии компании и скане бейджа.
Если сообщение слабое, последующие действия должны быть менее содержательными. Если сообщение содержит четкий деловой вопрос, представитель должен ответить конкретным ответом или указать дальнейшие шаги.
Создайте уровни приоритета
Простая многоуровневая модель хорошо работает. Первый уровень включает целевые учетные записи с явным интересом к продукту и обещанным следующим шагом. Второй уровень включает релевантные учетные записи, нуждающиеся в дополнительной квалификации. Третий уровень включает широкий круг контактов для дальнейшего взаимодействия. Четвертый уровень включает записи о несоответствии или неясные данные.
Это позволяет реалистично оценивать дальнейшую работу после выставки. Не каждому контакту нужно личное сообщение в первый же день, но наиболее ценные контакты не должны ждать.
Соотнесите сообщение с ходом разговора.
В последующих действиях следует ссылаться на тему бизнеса, а не только на мероприятие. Если покупатель спрашивал о сертификате, отправьте путь к документу. Если обсуждались образцы, подтвердите критерии тестирования. Если упоминалась дистрибуция, задайте вопросы о соответствии партнера требованиям.
Благодаря этому сообщение воспринимается скорее как продолжение разговора, а не как массовая кампания.
Учетные записи маршрутизации до того, как представители начнут дублировать работу.
Контакты на выставках часто пересекаются с контактами существующих клиентов, дистрибьюторов или региональных владельцев. Перед началом взаимодействия проверьте, кто является владельцем CRM-системы и какие правила действуют для каналов связи. Это предотвратит ситуации, когда два представителя компании могут связаться с одним и тем же клиентом с разными сообщениями.
Четкое планирование маршрута защищает взаимоотношения и помогает компании выглядеть организованной после мероприятия.
Анализ результатов кампании
Команды должны сравнивать уровни с фактическими ответами, встречами, цитатами, образцами и дисквалификациями. Если первый уровень не показал себя с лучшей стороны, критерии, возможно, нуждаются в корректировке. Если контакты более низкого уровня принесли пользу, команда может упускать важный сигнал.
Этот анализ улучшает план последующих действий после выставки и помогает отделам продаж и маркетинга прийти к согласию относительно того, как на самом деле выглядит успешный потенциальный клиент, привлеченный на мероприятии.
Подготовьте модель подсчета баллов до начала мероприятия.
Приоритизация работает эффективнее, когда команда определяет модель оценки до начала мероприятия. Определите, какие факторы имеют значение: целевой рынок, соответствие продукта, роль покупателя, качество общения, срочность, существующая история в CRM, интерес к образцам или потенциал дистрибьютора. Затем обучите персонал стенда фиксировать эти данные.
Если команда будет ждать окончания мероприятия, заметки могут оказаться слишком расплывчатыми для эффективной дальнейшей работы на выставке. Хорошая модель оценки начинается еще до сканирования первого бейджа.
Используйте результаты последующих мероприятий для улучшения стратегии проведения событий.
По завершении кампании проанализируйте, какие из проведенных бесед переросли в реальные возможности. Наилучшие результаты были достигнуты благодаря запланированным встречам, посещениям стенда, знакомству с дистрибьюторами, техническим демонстрациям или обсуждениям конкретных продуктов? Эти закономерности должны лечь в основу плана следующего мероприятия.
Последующая работа на выставке – это не просто отправка сообщений после мероприятия. Это цикл обратной связи, который улучшает целевую аудиторию, взаимодействие на стенде и подготовку к продажам на следующем мероприятии.
Предоставьте представителям четкое меню первых действий.
После определения приоритетов, представителям не следует придумывать следующий шаг самостоятельно. Создайте простое меню действий: отправить обещанный документ, запланировать технический звонок, оценить соответствие дистрибьютора требованиям, запросить критерии для образцов, перенаправить на ответственного за работу с клиентом, добавить в процесс развития отношений или закрыть как неподходящий вариант. Это сделает последующую работу на выставках быстрее и эффективнее.
Понятное меню действий также помогает менеджерам увидеть, перемещаются ли приоритетные контакты или просто остаются в CRM-системе.
