किसी शो के बाद का पहला सप्ताह बहुत कुछ तय करता है।
ट्रेड शो के बाद अक्सर संपर्क करने के प्रयास विफल हो जाते हैं क्योंकि हर संपर्क को समान रूप से महत्वपूर्ण माना जाता है। प्रतिनिधि बैज स्कैन, बिजनेस कार्ड, मीटिंग नोट्स और धुंधली यादों के साथ लौटते हैं। यदि टीम जल्दी से प्राथमिकता तय नहीं करती है, तो मजबूत ग्राहक प्रतीक्षा करते रहते हैं जबकि कमजोर ग्राहकों को सामान्य ईमेल मिलते हैं।
एक बेहतर प्रक्रिया संपर्क शुरू करने से पहले खातों को प्राथमिकता देती है। इससे सबसे उपयुक्त खरीदारों को बातचीत के ताज़ा रहते हुए सबसे प्रासंगिक फॉलो-अप मिलता है।
उत्साह से पहले उपयुक्तता मायने रखती है
बूथ पर दोस्ताना बातचीत हमेशा बिक्री का अवसर नहीं होती। लक्षित ग्राहक के साथ शांत बातचीत अधिक मूल्यवान हो सकती है। टीमों को ग्राहक का प्रकार, क्षेत्र, उत्पाद की प्रासंगिकता, खरीदार की भूमिका और यह देखना चाहिए कि क्या कंपनी आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल से मेल खाती है।
SaleAI , इवेंट नोट्स, CRM रिकॉर्ड, खरीदार डेटा और फॉलो-अप कार्यों को आपस में जोड़कर ट्रेड शो के फॉलो-अप में सहायता कर सकता है। इससे सेल्स प्रतिनिधियों को यह समझने में मदद मिलती है कि किन संपर्कों पर तत्काल कार्रवाई की जानी चाहिए।
वास्तविक मांग को जिज्ञासा से अलग करने के लिए नोट्स का उपयोग करें।
अच्छे इवेंट नोट्स में खरीदार की मुख्य जानकारी शामिल होती है: उत्पाद श्रेणी, उपयोग, समयसीमा, आपत्ति, दस्तावेज़ अनुरोध, नमूने में रुचि या वितरक से संबंधित प्रश्न। नोट्स के बिना, टीम को कंपनी के नाम और बैज स्कैन के आधार पर अनुमान लगाना पड़ता है।
यदि संदेश कमजोर है, तो अनुवर्ती कार्रवाई भी हल्की होनी चाहिए। यदि संदेश में कोई स्पष्ट व्यावसायिक प्रश्न है, तो प्रतिनिधि को एक विशिष्ट उत्तर या अगला कदम बताना चाहिए।
प्राथमिकता स्तर बनाएं
एक सरल स्तरीय मॉडल कारगर साबित होता है। पहले स्तर में वे लक्षित खाते शामिल होते हैं जिनकी उत्पाद में स्पष्ट रुचि होती है और जिनके लिए आगे की प्रक्रिया तय होती है। दूसरे स्तर में वे प्रासंगिक खाते शामिल होते हैं जिन्हें और अधिक योग्यता की आवश्यकता होती है। तीसरे स्तर में व्यापक संपर्क शामिल होते हैं जिन्हें ग्राहकों के साथ बेहतर संबंध बनाने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है। चौथे स्तर में वे खाते शामिल होते हैं जो ग्राहकों के लिए उपयुक्त नहीं होते या जिनके रिकॉर्ड स्पष्ट नहीं होते।
इससे ट्रेड शो के बाद की प्रक्रिया व्यावहारिक बनी रहती है। हर संपर्क को पहले दिन व्यक्तिगत संदेश भेजने की आवश्यकता नहीं होती, लेकिन सबसे अच्छे संपर्कों को इंतजार नहीं करना चाहिए।
संदेश को बातचीत से मिलाएँ
अनुवर्ती कार्रवाई में केवल कार्यक्रम का ही नहीं, बल्कि व्यावसायिक विषय का भी उल्लेख होना चाहिए। यदि खरीदार ने प्रमाणपत्र के बारे में पूछा है, तो दस्तावेज़ का लिंक भेजें। यदि उन्होंने नमूनों पर चर्चा की है, तो परीक्षण मानदंडों की पुष्टि करें। यदि उन्होंने वितरण का उल्लेख किया है, तो साझेदार की उपयुक्तता से संबंधित प्रश्न पूछें।
इससे संदेश किसी जन अभियान के बजाय बातचीत की निरंतरता जैसा प्रतीत होता है।
प्रतिनिधियों द्वारा काम दोहराने से पहले रूट खातों का उपयोग करें
ट्रेड शो में संपर्क अक्सर मौजूदा ग्राहकों, वितरकों या क्षेत्रीय मालिकों से मिलते-जुलते होते हैं। संपर्क करने से पहले, CRM के स्वामित्व और चैनल नियमों की जांच कर लें। इससे दो प्रतिनिधि एक ही खाते से अलग-अलग संदेशों के साथ संपर्क करने से बचेंगे।
स्पष्ट रूटिंग से संबंध सुरक्षित रहते हैं और आयोजन के बाद कंपनी को व्यवस्थित दिखने में मदद मिलती है।
अभियान के बाद परिणामों की समीक्षा करें
टीमों को वास्तविक प्रतिक्रियाओं, बैठकों, उद्धरणों, नमूनों और अयोग्यता के आधार पर विभिन्न स्तरों की तुलना करनी चाहिए। यदि पहले स्तर का प्रदर्शन अच्छा नहीं रहा, तो मानदंडों में समायोजन की आवश्यकता हो सकती है। यदि निचले स्तर के संपर्कों से कोई लाभ प्राप्त हुआ है, तो टीम किसी उपयोगी संकेत को नज़रअंदाज़ कर सकती है।
यह समीक्षा अगले ट्रेड शो के फॉलो-अप प्लान को बेहतर बनाती है और सेल्स और मार्केटिंग टीमों को इस बात पर सहमत होने में मदद करती है कि एक अच्छा इवेंट लीड वास्तव में कैसा दिखता है।
आयोजन से पहले स्कोरिंग मॉडल तैयार कर लें।
प्राथमिकता निर्धारण तब बेहतर होता है जब टीम आयोजन से पहले स्कोरिंग मॉडल तय कर लेती है। तय करें कि कौन से कारक महत्वपूर्ण हैं: लक्षित बाजार, उत्पाद की उपयुक्तता, खरीदार की भूमिका, बातचीत की गुणवत्ता, तात्कालिकता, मौजूदा CRM इतिहास, नमूने में रुचि या वितरक की क्षमता। फिर बूथ कर्मचारियों को इन विवरणों को दर्ज करने के लिए प्रशिक्षित करें।
यदि टीम आयोजन के बाद तक प्रतीक्षा करती है, तो नोट्स इतने अस्पष्ट हो सकते हैं कि ट्रेड शो में प्रभावी फॉलो-अप करना मुश्किल हो जाएगा। एक अच्छा स्कोरिंग मॉडल पहले बैज को स्कैन करने से पहले ही शुरू हो जाता है।
अनुवर्ती परिणामों का उपयोग करके आयोजन रणनीति में सुधार करें।
अभियान समाप्त होने के बाद, समीक्षा करें कि कौन सी बातचीत वास्तव में अवसर बन पाई। क्या सबसे अच्छे परिणाम निर्धारित बैठकों, बूथ पर आने वाले ग्राहकों, वितरकों से परिचय, तकनीकी प्रदर्शनों या उत्पाद-विशिष्ट चर्चाओं से प्राप्त हुए? इन रुझानों के आधार पर ही अगली कार्यक्रम योजना तैयार करें।
ट्रेड शो के बाद फॉलो-अप का मतलब सिर्फ शो खत्म होने के बाद संदेश भेजना नहीं है। यह एक फीडबैक लूप है जो लक्षित ग्राहकों, बूथ पर होने वाली बातचीत और अगले इवेंट के लिए बिक्री की तैयारी को बेहतर बनाता है।
प्रतिनिधियों को एक स्पष्ट प्रारंभिक कार्रवाई योजना प्रदान करें
प्राथमिकता तय करने के बाद, प्रतिनिधियों को अगला कदम खुद तय करने के लिए नहीं छोड़ना चाहिए। एक सरल कार्यसूची बनाएं: वादा किया गया दस्तावेज़ भेजें, तकनीकी कॉल शेड्यूल करें, वितरक की उपयुक्तता का आकलन करें, नमूना मानदंड का अनुरोध करें, खाता मालिक को भेजें, टीम में शामिल करें, या अनुपयुक्त मानकर बंद कर दें। इससे ट्रेड शो के बाद का फॉलो-अप तेज़ और अधिक सुसंगत हो जाता है।
एक स्पष्ट एक्शन मेनू प्रबंधकों को यह देखने में भी मदद करता है कि उच्च प्राथमिकता वाले संपर्क स्थानांतरित हो रहे हैं या केवल सीआरएम में पड़े हुए हैं।
