B2Bコンバージョンは多くの場合、複数のステップから成ります。

B2B販売におけるウェブサイトのコンバージョン追跡には、最終的なフォーム送信以上の情報を含めるべきです。購入者は製品ページを訪問したり、資料をダウンロードしたり、カテゴリを比較したり、後で再度サイトを訪れて見積もりを依頼したりする可能性があります。それぞれのステップから、購入意図や購入をためらう要因を明らかにすることができます。

営業チームが最終的な問い合わせしか見ていない場合、購入者の質問に至るまでの過程を見逃してしまう。トラッキングを活用することで、ウェブサイト上での行動とCRMによるフォローアップを連携させることができる。

意味のあるコンバージョンイベントを定義する

すべてのクリックが売上につながるわけではありません。有用なイベントとしては、製品に関する問い合わせ、見積もり依頼、カタログのダウンロード、製品ページへの再訪問、サンプル請求、販売代理店への問い合わせ、高価値ページへのアクセスなどが挙げられます。

SaleAIは、販売行動に影響を与えるイベントを中心に、ウェブサイトのコンバージョン追跡を整理するのに役立ちます。

• 製品に関するお問い合わせまたはお見積もり依頼。
• 関連商品ページへの再訪問。
• 技術資料またはカタログコンテンツのダウンロード。
• 対象市場からのアカウント活動。

イベントをアカウントにリンクする

コンバージョン追跡は、イベントがアカウントレコードと連携することでより効果的になります。既存顧客による製品訪問は、初めて匿名で訪問した場合とは異なる方法で処理する必要があります。

ウェブサイトのアクティビティがCRMのコンテキストと連携すると、担当者はアカウントが新規、アクティブ、休眠状態、または既に所有されている状態かどうかを確認できます。

追跡機能を利用してフォローアップを改善する

営業担当者は、コンバージョンデータに基づいて、適切な次の質問やコンテンツを選択する必要があります。購入者が技術ページを閲覧した場合は、証明書類を送付するか、仕様について質問しましょう。購入者が製品を比較した場合は、比較ガイドを提供しましょう。

これにより、追跡の詳細情報を公開することなく、フォローアップをより効果的に行うことができる。

コンテンツの不足箇所を見つける

コンバージョン追跡機能を使えば、購入者がどこで離脱したかが分かります。多くの訪問者が商品ページを閲覧しているにもかかわらず、問い合わせが少ない場合は、そのページに証拠となる情報、価格設定、使用例、あるいは明確な次のステップが欠けている可能性があります。

営業部門とマーケティング部門は、これらの傾向を共同で検討すべきである。

変換品質を測定する

コンバージョン数が多いほど良いとは限りません。チームは、ウェブサイトのイベントからの質の高い返信、サンプル依頼、見積もり、注文数を測定すべきです。これにより、フォームの量ではなく質を最適化することができます。

ウェブサイトのコンバージョン追跡は、デジタル上の行動と実際の売上結果を結びつける場合に最も効果を発揮します。

変換パスを使用し、個別のイベントは使用しないでください。

ウェブサイトのコンバージョン追跡は、チームが顧客の行動経路を分析することでより効果的になります。例えば、購入者がカテゴリページから商品ページへ、次に技術コンテンツへ、そして問い合わせフォームへと移動するような場合、その一連の流れはクリックが1回以上あったことを示しています。

パス分析は、営業担当者とマーケティング担当者が、顧客がコンバージョンに至る前に何を必要としているかを理解するのに役立ちます。SaleAIは、コンバージョンパスとCRMレコードを連携させることで、担当者が問い合わせの背景にある状況を把握できるようにします。

トラッキングをコンテンツの優先順位に反映させる

商品ページを訪問した後に離脱する購入者が多い場合、そのページにはより強力な証拠や明確な次のステップが必要かもしれません。比較コンテンツを読んだ後に購入に至る購入者が多い場合は、その形式にさらに投資する価値があるでしょう。ウェブサイトのコンバージョン追跡は、単に数値を報告するだけでなく、コンテンツの優先順位付けの指針となるべきです。

コンバージョン追跡は、トラフィックソース別に見直す必要があります。販売促進キャンペーン、販売代理店からの紹介、検索訪問、リピーターなどでは、売上価値が大きく異なる場合があります。これにより、チームは質の高い会話を生み出すチャネルに投資できるようになります。

チームは、購入意欲は高いものの問い合わせにつながらないページにも注意を払うべきです。購入者が技術コンテンツに時間を費やしても営業担当者に連絡しない場合は、そのページに、より明確な行動喚起、より強力な証拠、またはよりシンプルな問い合わせ経路が必要かもしれません。

ウェブサイトのコンバージョン追跡は、チームがこうした見過ごされがちな機会損失を、失う前に発見するのに役立ちます。

コンバージョン追跡を販売ルーティングに接続する

ウェブサイトのコンバージョン追跡は、訪問者がコンバージョンに至った後の行動を制御できる場合に、より価値を発揮します。技術的な問い合わせ、販売代理店への依頼、サンプルに関する質問、価格に関する問い合わせなど、コンバージョンの種類ごとに異なる対応が必要となる場合があります。それぞれのコンバージョンタイプには、担当者、応答時間、メッセージテンプレート、資格要件などが異なる可能性があります。

チームは、注目を集めるもののコンバージョン率が低いページも見直すべきです。商品ページには、より強力な証拠、より分かりやすいフォーム、あるいはより適切な行動喚起（CTA）が必要かもしれません。SaleAIは、ウェブサイトの行動とCRMによるフォローアップを連携させることで、営業チームがコンバージョンイベントとその背景にある購入者の状況の両方を理解できるよう支援します。

SaleAIがどのような位置づけにあるのか

SaleAIは、 B2B営業チームがCRMデータ、購入者の活動、AIエージェント、営業コンテンツを連携させることで、より明確なコンテキストで、手作業によるギャップを減らしながらワークフローを実行できるように支援します。