غالباً ما تكون عمليات التحويل بين الشركات (B2B) متعددة الخطوات

يجب أن يشمل تتبع تحويلات مواقع الويب لمبيعات الشركات أكثر من مجرد إرسال النماذج النهائية. قد يزور المشترون صفحات المنتجات، ويحملون المستندات، ويقارنون بين الفئات، ثم يعودون لاحقًا، ويطلبون عرض سعر. كل خطوة تكشف عن نواياهم ومواطن الخلل التي قد تواجههم.

إذا اقتصرت فرق المبيعات على الاطلاع على الاستفسار النهائي فقط، فإنها تغفل المسار الذي شكّل سؤال المشتري. يساعد التتبع على ربط سلوك المستخدم على الموقع الإلكتروني بمتابعة إدارة علاقات العملاء.

حدد أحداث التحويل ذات المغزى

لا تُؤدي كل نقرة إلى عملية بيع. تشمل الأحداث المفيدة الاستفسار عن المنتج، وطلب عرض سعر، وتنزيل الكتالوج، وزيارة المنتج مرة أخرى، وطلب عينة، والتواصل مع الموزع، وتسلسل الصفحات ذات القيمة العالية.

يمكن لـ SaleAI المساعدة في تنظيم تتبع تحويلات الموقع الإلكتروني حول الأحداث التي تغير إجراءات المبيعات.

• استفسار عن المنتج أو طلب عرض سعر.
• زيارات متكررة لصفحات المنتجات ذات الصلة.
• تنزيل المحتوى التقني أو محتوى الكتالوج.
• نشاط الحسابات من الأسواق المستهدفة.

ربط الأحداث بالحسابات

يصبح تتبع التحويلات أكثر فائدة عندما ترتبط الأحداث بسجلات الحساب. يجب التعامل مع زيارة منتج من عميل حالي بشكل مختلف عن زيارة مجهولة المصدر لأول مرة.

عندما يرتبط نشاط الموقع الإلكتروني بسياق إدارة علاقات العملاء، يمكن للمندوبين معرفة ما إذا كان الحساب جديدًا أو نشطًا أو خاملًا أو مملوكًا بالفعل.

استخدم التتبع لتحسين المتابعة

ينبغي على مندوب المبيعات استخدام بيانات التحويل لاختيار السؤال أو المحتوى المناسب. إذا اطلع المشتري على الصفحات التقنية، فأرسل له دليلاً أو استفسر عن المواصفات. وإذا قارن المشتري بين المنتجات، فقدم له دليلاً للمقارنة.

وهذا يجعل المتابعة أكثر أهمية دون الكشف عن تفاصيل التتبع الخام.

تحديد الثغرات في المحتوى

يُمكن لتتبع التحويلات أن يُظهر نقاط توقف المشترين. فإذا زار العديد من الأشخاص صفحة منتج ما، ولكن لم يستفسر سوى عدد قليل منهم، فقد تفتقر الصفحة إلى الأدلة، أو سياق التسعير، أو أمثلة الاستخدام، أو خطوة تالية واضحة.

ينبغي على قسمي المبيعات والتسويق مراجعة هذه الأنماط معاً.

قياس جودة التحويل

زيادة عدد التحويلات ليست بالضرورة أفضل. ينبغي على الفرق قياس الردود المؤهلة، وطلبات العينات، وعروض الأسعار، والطلبات الواردة من فعاليات الموقع الإلكتروني. يساعدهم ذلك على تحسين الجودة بدلاً من التركيز على حجم النماذج.

تكون عملية تتبع تحويلات مواقع الويب في أقوى حالاتها عندما تربط السلوك الرقمي بنتائج المبيعات الحقيقية.

استخدم مسارات التحويل، وليس الأحداث المعزولة.

يصبح تتبع تحويلات الموقع الإلكتروني أكثر فائدة عندما تقوم الفرق بمراجعة مسارات المستخدم. قد ينتقل المشتري من صفحة الفئة إلى صفحة المنتج، ثم إلى المحتوى التقني، ثم إلى نموذج الاستفسار. هذا التسلسل يدل على أكثر من مجرد نقرة واحدة.

يساعد تحليل مسار التحويل فرق المبيعات والتسويق على فهم احتياجات المشترين قبل إتمام عملية الشراء. ويمكن لـ SaleAI ربط مسارات التحويل بسجلات إدارة علاقات العملاء (CRM) ليتمكن مندوبو المبيعات من فهم السياق الكامن وراء استفسارات العملاء.

حوّل عملية التتبع إلى أولويات المحتوى

إذا كان المشترون يتوقفون عن الشراء غالبًا بعد زيارة صفحة المنتج، فقد تحتاج الصفحة إلى أدلة أقوى أو خطوات تالية أوضح. أما إذا قام المشترون بالشراء بعد قراءة محتوى المقارنة، فقد يستحق هذا النوع من المحتوى استثمارًا أكبر. ينبغي أن يوجه تتبع معدل التحويل في الموقع أولويات المحتوى، وليس مجرد الإبلاغ عن الأرقام.

ينبغي أيضًا مراجعة تتبع التحويلات حسب مصدر الزيارات. فقد تُحقق حملة تجارية، أو إحالة من موزع، أو زيارة من محرك بحث، أو عميل عائد، قيم مبيعات مختلفة تمامًا. وهذا يُساعد الفرق على الاستثمار في القنوات التي تُنشئ محادثات فعّالة.

ينبغي على الفرق أيضاً مراقبة الصفحات ذات النية الشرائية العالية التي لا تُسفر عن استفسارات. فإذا أمضى المشترون وقتاً في قراءة المحتوى التقني دون التواصل مع فريق المبيعات، فقد تحتاج الصفحة إلى دعوة أوضح لاتخاذ إجراء، أو دليل أقوى، أو مسار استفسار أبسط.

يساعد تتبع تحويلات مواقع الويب الفرق على اكتشاف هذه الثغرات الخفية قبل أن تتحول إلى فرص ضائعة.

ربط تتبع التحويلات بتوجيه المبيعات

تزداد أهمية تتبع تحويلات الموقع الإلكتروني عندما يتحكم في ما يحدث بعد إتمام عملية التحويل. لا ينبغي أن تسلك الاستفسارات التقنية وطلبات الموزعين والأسئلة المتعلقة بالعينات وطلبات التسعير المسار نفسه. قد يحتاج كل نوع من أنواع التحويلات إلى مسؤول مختلف، ووقت استجابة مختلف، وقالب رسالة مختلف، وقاعدة تأهيل مختلفة.

ينبغي على فرق المبيعات مراجعة الصفحات التي تجذب الانتباه ولكنها لا تحقق معدلات تحويل عالية. قد تحتاج صفحة المنتج إلى دليل أقوى، أو نموذج أوضح، أو دعوة أكثر ملاءمة لاتخاذ إجراء. يمكن لـ SaleAI المساعدة في ربط سلوك المستخدمين على الموقع الإلكتروني بمتابعة إدارة علاقات العملاء (CRM)، ما يُمكّن فرق المبيعات من فهم كلٍّ من عملية التحويل وسياق المشتري الكامن وراءها.

أين يندرج SaleAI

تساعد SaleAI فرق مبيعات B2B على ربط بيانات إدارة علاقات العملاء، ونشاط المشتري، ووكلاء الذكاء الاصطناعي، ومحتوى المبيعات بحيث يمكن تشغيل سير العمل هذا بسياق أوضح وفجوات يدوية أقل.