Процессы конверсии B2B часто состоят из нескольких этапов.
Отслеживание конверсий на веб-сайте для B2B-продаж должно включать в себя не только окончательную отправку форм. Покупатели могут посещать страницы товаров, скачивать документы, сравнивать категории, возвращаться позже, а затем запрашивать коммерческое предложение. Каждый шаг может выявить намерения и препятствия.
Если отделы продаж видят только конечный запрос, они упускают из виду весь путь, который сформировал вопрос покупателя. Отслеживание помогает связать поведение на веб-сайте с последующими действиями в CRM-системе.
Определите значимые события конверсии
Не каждый клик приводит к совершению покупки. К полезным событиям относятся запрос информации о продукте, запрос коммерческого предложения, загрузка каталога, повторное посещение страницы с описанием продукта, запрос образца, обращение к дистрибьютору и последовательность страниц с высокой добавленной стоимостью.
SaleAI может помочь организовать отслеживание конверсий на веб-сайте на основе событий, которые влияют на действия покупателя.
- Запрос информации о продукте или запрос коммерческого предложения.
- Повторные посещения страниц соответствующих товаров.
- Загрузка технического или каталогового контента.
- Активность учетных записей на целевых рынках.
Привязывайте события к учетным записям
Отслеживание конверсий становится более полезным, когда события связаны с записями учетных записей. Посещение продукта существующим клиентом следует обрабатывать иначе, чем первое анонимное посещение.
Когда активность на веб-сайте связана с контекстом CRM, торговые представители могут видеть, является ли учетная запись новой, активной, неактивной или уже принадлежащей кому-либо.
Используйте отслеживание для улучшения последующих действий.
Представитель должен использовать данные о конверсии, чтобы выбрать правильный следующий вопрос или контент. Если покупатель просмотрел технические страницы, отправьте подтверждение или уточните характеристики. Если покупатель сравнивал товары, предложите руководство по сравнению.
Это делает последующие действия более актуальными, не раскрывая при этом необработанные данные отслеживания.
Выявление пробелов в содержании
Отслеживание конверсий может показать, где покупатели покидают страницу. Если многие посетители просматривают страницу товара, но мало кто задает вопросы, возможно, на странице отсутствуют доказательства, информация о ценах, примеры применения или четкий следующий шаг.
Отделам продаж и маркетинга следует совместно проанализировать эти закономерности.
Измерьте качество конверсии.
Большее количество конверсий не всегда означает лучшее качество. Командам следует измерять количество квалифицированных ответов, запросов образцов, коммерческих предложений и заказов, поступивших на мероприятиях сайта. Это помогает оптимизировать процесс, ориентируясь на качество, а не на количество заполненных форм.
Отслеживание конверсий на веб-сайте наиболее эффективно, когда оно связывает поведение пользователей в цифровом пространстве с реальными результатами продаж.
Используйте пути конверсии, а не отдельные события.
Отслеживание конверсий на сайте становится более полезным, когда команды анализируют пути перехода. Покупатель может перейти со страницы категории на страницу товара, затем к технической информации, а затем к форме запроса. Такая последовательность действий говорит о большем, чем один клик.
Анализ путей конверсии помогает отделам продаж и маркетинга понять потребности покупателей до совершения покупки. SaleAI может помочь связать пути конверсии с записями CRM, чтобы менеджеры по продажам видели контекст запроса.
Превратите отслеживание в приоритеты контента.
Если покупатели часто отказываются от покупки после посещения страницы товара, возможно, странице необходимы более убедительные доказательства или более четкие дальнейшие шаги. Если же покупатели совершают покупку после прочтения сравнительного контента, такой формат заслуживает большего внимания. Отслеживание конверсий на сайте должно определять приоритеты в контенте, а не только цифры в отчетах.
Отслеживание конверсий также следует анализировать по источникам трафика. Торговая кампания, рекомендации дистрибьюторов, поисковые запросы и повторные обращения клиентов могут приносить совершенно разную прибыль от продаж. Это помогает командам инвестировать в каналы, которые создают квалифицированные диалоги.
Командам также следует обращать внимание на страницы с высокой степенью заинтересованности, которые не приводят к запросам. Если покупатели тратят время на изучение технической информации, но никогда не связываются с отделом продаж, возможно, странице необходим более четкий призыв к действию, более убедительные доказательства или упрощенный путь для отправки запроса.
Отслеживание конверсий на веб-сайте помогает командам выявлять эти скрытые уязвимости до того, как они превратятся в упущенные возможности.
Подключите отслеживание конверсий к маршрутизации продаж.
Отслеживание конверсий на веб-сайте становится более ценным, когда оно контролирует то, что происходит после того, как посетитель совершает конверсию. Технический запрос, запрос к дистрибьютору, пример вопроса и запрос цены не должны проходить по одному и тому же пути. Для каждого типа конверсии может потребоваться свой ответственный, время ответа, шаблон сообщения и правило квалификации.
Командам также следует проанализировать страницы, которые привлекают внимание, но обеспечивают низкую конверсию. Странице продукта может потребоваться более убедительное доказательство, более понятная форма или более релевантный призыв к действию. SaleAI может помочь связать поведение пользователей на веб-сайте с последующими действиями в CRM, чтобы отделы продаж понимали как событие конверсии, так и контекст, стоящий за ним для покупателя.
Где находится SaleAI
SaleAI помогает командам продаж B2B объединять данные CRM, активность покупателей, агентов ИИ и контент для продаж, чтобы этот рабочий процесс работал в более понятном контексте и с меньшим количеством ручных операций.
