На большинстве этапов прогнозирования противоречивые данные, свидетельствующие о совершенно разных результатах. Продавец может продвинуть сделку вперед после отправки предложения. Другой ждет встречи с покупателем. Третий требует привлечения поставщика. Панель мониторинга выглядит согласованной, но лежащие в ее основе утверждения — нет.
В рейтинговой шкале прогнозирования продаж B2B информация , которой располагает команда, ранжируется по степени отдаленности от решения о покупке.
Лестница доказательств
| Уровень | Доказательство | Значение прогноза |
|---|---|---|
| 1 | Активность продавца: исследование рынка, электронная переписка, отправка предложения. | Прогресс в работе с покупателями не подтвержден. |
| 2 | Сигналы аккаунта: найм персонала, расширение, активность на веб-сайте. | Гипотеза исследования или гипотеза о сроках |
| 3 | Взаимодействие с покупателем: ответ, встреча, вопрос | Тема актуальна; решение может быть неясным. |
| 4 | Действия покупателя: выборка, данные, рекомендации заинтересованных сторон. | Существует оценочное поведение. |
| 5 | Этапы утверждения: технические аспекты, качество, бюджет, поставщик. | Определенная часть решения завершена. |
| 6 | Коммерческие действия: переговоры, оформление на работу, процесс закупки. | Маршрут покупки активен |
| 7 | Подтверждение заказа: утвержденный заказ на покупку или эквивалентное подтверждение. | Коммерческий результат разрешен. |
Повышение уровня не устраняет риск. Оно делает основу для уверенности более ясной.
Применяйте минимальный уровень доказательств на каждом этапе.
Для формирования воронки продаж может потребоваться соответствие учетной записи и взаимодействие с покупателем. В лучшем случае может потребоваться текущее действие покупателя и четко определенный путь принятия решения. Обоснованный прогноз продаж подкрепляет одобрение обязательствами и коммерческими доказательствами с учетом дат.
Укажите минимальные требования для каждого этапа продаж. Правила для назначения встречи с дистрибьютором и для повторного заказа расходных материалов не должны совпадать.
Работа с противоречивыми доказательствами
Возможность может содержать техническое одобрение 5-го уровня и сигнал о сроках 2-го уровня. Не следует усреднять их для получения достоверной информации. Зафиксируйте, что соответствие является сильным, а соответствие — слабым.
Аналогичным образом, процесс покупки может быть активным, в то время как риски внедрения остаются нерешенными. Система ранжирует подтверждающие документы, а не общее качество сделки.
Используйте SaleAI для сохранения исходных данных.
CRM-система SaleAI может хранить информацию о ключевых этапах, источниках, датах, зависимостях и причинах прогнозирования. Агент SaleAI может классифицировать имеющиеся доказательства для проверки.
Разместите каждый элемент в этой возможности на шкале доказательств. Разделите активность продавца, сигналы учетной записи, взаимодействие с покупателем, действия покупателя, утверждения, коммерческие действия и подтверждение заказа. Укажите источник и дату. Отметьте противоречия и недостающие требования. Не изменяйте категории прогноза.
Автоматизированные бизнес-данные , активы данных и агент LeadFinder могут поддерживать передачу контекста сигналов, повторяющиеся поля и подтверждение данных от заинтересованных сторон.
Страновые торговые справочники и статистика ВТО предоставляют контекст, но, как правило, остаются лишь документами более низкого уровня.
Анализируйте движения, а не только положение.
Спросите, какие новые доказательства подтолкнули к появлению этой возможности. Если более убедительных доказательств наличия покупателя не появилось, смена этапа может быть вызвана скорее оптимизмом, чем прогрессом.
Также определите события, приводящие к понижению уровня обслуживания: пропущенное действие покупателя, неудачное тестирование, потеря спонсора, задержка бюджета, нерешенные вопросы по адаптации или изменение объема работ.
Итоговый вывод
Лестница доказательств делает прогноз продаж обоснованным. Она предотвращает ситуацию, когда усилия продавца и косвенные сигналы воспринимаются как одобрение покупателя.
При построении системы управления прогнозированием на основе фактических данных следует учитывать ценовую политику SaleAI .
Часто задаваемые вопросы
Что такое прогнозные данные?
Это наблюдаемая информация, подтверждающая утверждение о том, что покупатель приближается к принятию окончательного решения о покупке.
Представляет ли покупатель веские доказательства?
Это подтверждает наличие заинтересованности, но исход встречи определяет, будет ли проведена оценка или одобрение.
Могут ли общедоступные сигналы служить основанием для прогноза?
Они могут подтвердить гипотезы, выдвинутые в ходе исследований и прогнозирования сроков. Решения и одобрения покупателей, принимаемые напрямую, имеют более весомые основания.
Каждая возможность должна достигать наивысшего уровня?
Нет. Упущенные, приостановленные или дисквалифицированные возможности должны заканчиваться там, где заканчиваются доказательства.
Может ли SaleAI автоматически оценивать доказательства?
SaleAI может классифицировать и систематизировать данные. Ответственным лицам следует разрешать неоднозначности и утверждать решения по прогнозированию.
