大多数预测阶段都混合着强度参差不齐的证据。有的销售人员可能在发送提案后就推进交易，有的则等待买家会议，还有的需要供应商入驻。仪表盘看起来一致，但其背后的结论却并非如此。
B2B销售预测证据阶梯图根据团队掌握的信息与购买决策的距离对其进行排名。
证据阶梯
| 等级 | 证据 | 预测含义 |
|---|---|---|
| 1 | 卖家活动：调研、邮件、发送提案 | 未证明买家进展 |
| 2 | 账户信号：招聘、扩张、网站活动 | 研究或时间假设 |
| 3 | 买家互动：回复、会议、提问 | 主题相关；但决策可能不明确。 |
| 4 | 买方行动：样品、数据、利益相关者推荐 | 评价行为存在 |
| 5 | 审批里程碑：技术、质量、预算、供应商 | 决策的既定部分已完成 |
| 6 | 商业行动：谈判、入职、采购流程 | 购买路线已激活 |
| 7 | 订单凭证：已批准的采购订单或同等文件 | 商业成果已获授权 |
更高的风险等级并不能消除风险，但它能让信心的基础更加清晰。
按阶段应用最低证据标准
销售渠道的建立可能需要客户匹配度和买家参与。理想情况下，可能需要买家采取实际行动并制定明确的决策流程。一份可靠的销售预测需要以审批和商业证据为基础，并明确具体的日期依赖关系。
写出每项销售活动的最低限额。分销商预约和重复耗材订单不应使用相同的规则。
处理相互矛盾的证据
一个投资机会可能包含5级技术审批和2级时机信号。不要将两者平均化而得出自信结论。记录显示，契合度强，但时机较弱。
同样，采购流程可能在实施风险尚未解决的情况下启动。该排名系统对证据进行排序，而非对交易整体质量进行排序。
使用 SaleAI 保存资源
SaleAI CRM可以存储里程碑、来源、日期、依赖关系和预测原因。SaleAI Agent可以对现有证据进行分类以供审核。
将此商机中的每一项都添加到证据阶梯中。区分卖家活动、账户信号、买家互动、买家行为、审批、商务行为和订单证据。显示来源和日期。标记矛盾之处和缺失的要求。不要更改预测类别。
自动化业务数据、数据资产和LeadFinder Agent可以支持信号上下文、可重复字段和利益相关者证据。
国家商业指南和世贸组织统计数据提供了背景信息，但通常仍属于较低级别的证明材料。
关注动作，而不仅仅是位置。
询问是什么新证据促成了这一机会的出现。如果没有出现更有力的买方证据，那么阶段性转变可能只是乐观情绪，而非真正的进展。
此外，还需定义降级事件：买家未采取行动、测试失败、失去赞助商、预算延迟、未解决的入职流程或范围变更。
最终结论
证据阶梯法使销售预测更具说服力。它避免了将卖方的努力和间接信号误认为是买方的认可。
在构建基于证据的预测管理体系时，请审查SaleAI 的定价。
常问问题
什么是预测证据？
这是可以观察到的信息，支持买家正在朝着既定购买决定迈进的说法。
买家是否提供了强有力的证据？
它确认了双方的参与，但会议结果决定了评估或批准是否取得进展。
公众信号能否支持预测？
它们可以为研究和时机假设提供支持。直接的买家行动和批准更有说服力。
每个机会都应该达到最高水平吗？
不。失去的、暂停的或被取消资格的机会应该在证据不足的地方停止。
SaleAI能否自动对证据进行评分？
SaleAI可以对证据进行分类和整理。人类所有者应负责解决歧义并批准预测决策。
