पूर्वानुमान के अधिकांश चरणों में अलग-अलग स्तर के साक्ष्यों का मिश्रण देखने को मिलता है। एक विक्रेता प्रस्ताव भेजने के बाद सौदे को आगे बढ़ा सकता है। दूसरा खरीदार से मुलाकात का इंतजार करता है। तीसरे को आपूर्तिकर्ता को शामिल करने की आवश्यकता होती है। डैशबोर्ड देखने में तो सुसंगत लगता है, लेकिन अंतर्निहित दावे एक जैसे नहीं होते।
एक बी2बी बिक्री पूर्वानुमान साक्ष्य श्रेणी, टीम द्वारा ज्ञात जानकारी को खरीद निर्णय से उसकी दूरी के आधार पर क्रमबद्ध करती है।
साक्ष्य सीढ़ी
| स्तर | प्रमाण | पूर्वानुमान का अर्थ |
|---|---|---|
| 1 | विक्रेता की गतिविधि: शोध, ईमेल, प्रस्ताव भेजा गया | खरीदार की प्रगति का कोई प्रमाण नहीं मिला। |
| 2 | खाता संकेत: भर्ती, विस्तार, वेबसाइट गतिविधि | अनुसंधान या समय संबंधी परिकल्पना |
| 3 | ग्राहक सहभागिता: उत्तर, बैठक, प्रश्न | विषय प्रासंगिक है; निर्णय अस्पष्ट हो सकता है। |
| 4 | खरीदार की कार्रवाई: नमूना, डेटा, हितधारकों का संदर्भ | मूल्यांकन व्यवहार मौजूद है |
| 5 | अनुमोदन के चरण: तकनीकी, गुणवत्ता, बजट, आपूर्तिकर्ता | निर्णय का परिभाषित भाग पूरा हो गया है |
| 6 | वाणिज्यिक कार्रवाई: बातचीत, ऑनबोर्डिंग, खरीद प्रक्रिया | खरीद प्रक्रिया सक्रिय है |
| 7 | आदेश का प्रमाण: अनुमोदित पीओ या समकक्ष | वाणिज्यिक परिणाम अधिकृत है |
उच्च स्तर जोखिम को समाप्त नहीं करते। वे विश्वास के आधार को अधिक स्पष्ट बनाते हैं।
प्रत्येक चरण के लिए न्यूनतम साक्ष्य लागू करें
बिक्री प्रक्रिया में ग्राहक की उपयुक्तता और खरीदार की सहभागिता आवश्यक हो सकती है। सर्वोत्तम स्थिति में खरीदार की वर्तमान कार्रवाई और एक परिभाषित निर्णय प्रक्रिया की आवश्यकता हो सकती है। एक विश्वसनीय बिक्री पूर्वानुमान अनुमोदन और समयबद्ध निर्भरताओं वाले वाणिज्यिक साक्ष्य के लिए प्रतिबद्धता सुनिश्चित करता है।
प्रत्येक बिक्री प्रक्रिया के लिए न्यूनतम राशि लिखें। वितरक नियुक्ति और उपभोग्य सामग्रियों के दोहराए जाने वाले ऑर्डर के लिए एक जैसे नियम लागू नहीं होने चाहिए।
परस्पर विरोधी साक्ष्यों से निपटें
किसी अवसर में लेवल-5 की तकनीकी स्वीकृति और लेवल-2 का समय संकेत हो सकता है। इन्हें मिलाकर विश्वास का आधार न बनाएं। रिकॉर्ड करें कि उपयुक्तता मजबूत है जबकि समय कमजोर है।
इसी प्रकार, कार्यान्वयन संबंधी जोखिम अनसुलझा रहने के बावजूद खरीद प्रक्रिया सक्रिय हो सकती है। यह क्रम साक्ष्य को प्राथमिकता देता है, न कि सौदे की समग्र गुणवत्ता को।
स्रोतों को संरक्षित करने के लिए SaleAI का उपयोग करें
SaleAI CRM में महत्वपूर्ण पड़ाव, स्रोत, तिथियां, निर्भरताएं और पूर्वानुमान के कारण संग्रहीत किए जा सकते हैं। SaleAI एजेंट समीक्षा के लिए उपलब्ध साक्ष्यों को वर्गीकृत कर सकता है।
इस अवसर के प्रत्येक आइटम को साक्ष्य क्रम में व्यवस्थित करें। विक्रेता गतिविधि, खाता संकेत, खरीदार सहभागिता, खरीदार की कार्रवाइयां, अनुमोदन, वाणिज्यिक कार्रवाइयां और ऑर्डर साक्ष्य को अलग-अलग दिखाएं। स्रोत और तिथि दर्शाएं। विरोधाभासों और अधूरी आवश्यकताओं को चिह्नित करें। पूर्वानुमान श्रेणियों में परिवर्तन न करें।
स्वचालित व्यावसायिक डेटा , डेटा परिसंपत्तियां और लीडफाइंडर एजेंट सिग्नल संदर्भ, दोहराए जाने योग्य फ़ील्ड और हितधारक साक्ष्य का समर्थन कर सकते हैं।
देश के वाणिज्यिक दिशानिर्देश और विश्व व्यापार संगठन के आँकड़े संदर्भ प्रदान करते हैं, लेकिन सामान्यतः निम्न-स्तरीय लेखा प्रमाण ही बने रहते हैं।
केवल स्थिति की नहीं, बल्कि गति की समीक्षा करें
यह पूछें कि किस नए साक्ष्य ने अवसर को आगे बढ़ाया। यदि खरीदार के लिए कोई मजबूत साक्ष्य सामने नहीं आया, तो चरण परिवर्तन प्रगति के बजाय आशावाद हो सकता है।
साथ ही, डाउनग्रेड होने की घटनाओं को भी परिभाषित करें: खरीदार की कार्रवाई छूट जाना, परीक्षण विफल होना, प्रायोजक का खो जाना, बजट में देरी, अनसुलझी ऑनबोर्डिंग या कार्यक्षेत्र में बदलाव।
अंतिम निष्कर्ष
साक्ष्य-आधारित विश्लेषण बिक्री पूर्वानुमान को तर्कसंगत बनाता है। यह विक्रेता के प्रयासों और अप्रत्यक्ष संकेतों को खरीदार की स्वीकृति के रूप में माने जाने से रोकता है।
साक्ष्य-आधारित पूर्वानुमान प्रबंधन का निर्माण करते समय SaleAI की मूल्य निर्धारण प्रणाली की समीक्षा करें।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
पूर्वानुमान साक्ष्य क्या है?
यह प्रत्यक्ष जानकारी है जो इस दावे का समर्थन करती है कि खरीदार एक निश्चित खरीद निर्णय की ओर बढ़ रहा है।
क्या खरीदार ठोस सबूतों को पूरा कर रहा है?
यह सहभागिता की पुष्टि करता है, लेकिन बैठक का परिणाम ही निर्धारित करता है कि मूल्यांकन या अनुमोदन आगे बढ़ा या नहीं।
क्या सार्वजनिक संकेत किसी पूर्वानुमान का समर्थन कर सकते हैं?
वे अनुसंधान और समय संबंधी परिकल्पनाओं का समर्थन कर सकते हैं। खरीदारों की प्रत्यक्ष कार्रवाइयां और स्वीकृतियां अधिक मजबूत होती हैं।
क्या हर अवसर को शीर्ष स्तर तक पहुंचना चाहिए?
नहीं। खोए हुए, रुके हुए या अयोग्य घोषित अवसरों का सिलसिला वहीं रुक जाना चाहिए जहां सबूत खत्म होते हैं।
क्या SaleAI साक्ष्यों का स्वचालित रूप से मूल्यांकन कर सकता है?
SaleAI साक्ष्यों का वर्गीकरण और संगठन कर सकता है। मानव स्वामित्वकर्ताओं को अस्पष्टता दूर करनी चाहिए और पूर्वानुमान संबंधी निर्णयों को अनुमोदित करना चाहिए।
