Исследователь собирает три страницы информации об истории компании, биографии руководителей, публикации в социальных сетях, сведения о технологиях и новости. Продавец по-прежнему пишет стандартное холодное письмо, потому что исследование не отвечает на поставленный вопрос.

Большее количество информации не автоматически повышает актуальность.

Практический ответ на вопрос о том, как подготовить бриф для исследования потенциального клиента, заключается в определении вопроса для установления контакта, проверке соответствия компании и должности, сборе небольшого объема информации о текущем контексте бизнеса, формулировании проверяемой гипотезы относительно сообщения и хранении информации об источниках и неопределенности. Хороший бриф помогает продавцу решить, стоит ли связываться с клиентом и какой полезный вопрос задать.

Начните с решения о способах взаимодействия с общественностью.

Перед началом исследования необходимо заявить:

• Продукт или проблемная область
• Тип целевой компании
• Соответствующее приложение
• Роль, вероятно, связана с принятием решения.
• Рынок или география
• Желаемая следующая беседа
• Причины, по которым учетная запись может не подходить

Пример:

Определите, насколько данный немецкий контрактный производитель актуален для обсуждения системы контроля качества, какая функция отвечает за оценку оборудования для контроля качества на производственной линии и является ли недавнее изменение производственных мощностей обоснованным исследовательским вопросом.

Это ограничение не позволяет исследователю собирать факты, которые никогда не повлияют на информационно-просветительскую работу.

Используйте структуру краткого обзора на одной странице.

Краткое описание задачи должно быть достаточно лаконичным, чтобы его можно было просмотреть перед написанием или утверждением сообщения.

Перед тем как связаться с компанией, проверьте её репутацию.

Подтверждать:

• Официальный сайт и описание компании
• Страна и места осуществления деятельности
• Производитель, дистрибьютор, импортер, поставщик услуг или другая роль
• Актуальность продукта и области применения
• Родительская, дочерняя или брендовая связь
• Маршрут связи с государственными предприятиями
• Существующая запись в CRM

Справочники по коммерческим вопросам по странам могут помочь в понимании контекста страны и сектора. Статистические ресурсы ВТО могут предоставить более широкую информацию о торговле. Ни то, ни другое не доказывает, что конкретная компания подходит для данного продукта.

Если личность остается неуверенной, об этом следует указать в техническом задании и остановиться на этапе поиска личных контактов.

Рассматривайте выбор роли как гипотезу.

Название — это лишь одна из подсказок.

Записывать:

• Текущая должность и отдел
• Подразделение или объект
• Государственные профессиональные обязанности
• Подключение к целевому приложению
• Вероятное участие в принятии решения
• Источник и дата
• Уверенность
• Если неясно, как обратиться к другому специалисту.

При разработке предложения по производственной технологии различные этапы могут контролироваться операционным менеджером, инженером-технологом, руководителем отдела качества, менеджером по техническому обслуживанию и представителем отдела закупок.

В брифе следует объяснить, почему данный человек может быть актуален, а не просто указать адрес электронной почты.

Уловить текущий контекст буквально

К соответствующему контексту могут относиться:

• Расширение производственных мощностей
• Новая линейка продукции
• Наём сотрудников, связанный с подачей заявки.
• Сертификация
• Выход на новый рынок
• Замена оборудования
• участие в торговых мероприятиях
• Общественный технический проект

Напишите, что показывает источник.

Ответственное примечание:

Компания объявила о запуске второй упаковочной линии в Брно и набирает инженера по контролю качества. Оценка оборудования пока не подтверждена.

Преувеличение:

Компании срочно необходимо новое контрольно-измерительное оборудование.

Первая записка подтверждает вопрос. Вторая же превращает косвенные доказательства в ложное намерение.

Добавьте альтернативные пояснения.

Для каждого важного сигнала укажите как минимум одну альтернативу.

Альтернативные объяснения делают начало более осторожным и улучшают квалификацию.

Перед самим сообщением напишите гипотезу.

Используйте следующий формат:

Поскольку [наблюдаемый бизнес-контекст], [роль или команда] может рассматривать [бизнес-вопрос]. Наше предложение может быть актуальным, если [условие соответствия]. В первом сообщении следует задать [конкретный вопрос] и не следует утверждать [неподтвержденное предположение].

Пример:

В связи с объявлением компанией о запуске новой линии стерильной упаковки, группа контроля качества или валидации предприятия может пересматривать требования к проверке и отслеживаемости. Наша система актуальна только в том случае, если линия требует автоматизированной проверки герметичности. В сообщении следует спросить, кто отвечает за планирование валидации, и не следует утверждать, что начался выбор поставщика.

Гипотеза предоставляет автору полезную границу.

Превратите задание в уважительное вступление.

В кратком сообщении можно было бы написать:

Я видел, что на вашем заводе в Брно устанавливают линию стерильной упаковки. Мы работаем с группами контроля качества, оценивая требования к проверке герметичности и отслеживаемости во время настройки линии. Планированием валидации занимается группа контроля качества завода или центральная инженерная группа?

В сообщении разъясняется суть вопроса и запрашивается уточнение. В нем не делается предположение о том, что покупатель знает его планы.

Примерный исследовательский бриф

Экспортер промышленных фильтрационных систем идентифицирует производителя напитков в Мексике.

В кратком изложении указано:

• Компания управляет тремя заводами по производству напитков.
• В публичном отчете об устойчивом развитии упоминается повторное использование воды, но о закупке фильтров не сообщается.
• Контактное лицо, которому адресован запрос, занимается вопросами коммунальных услуг на одном предприятии, а не групповыми закупками.
• В CRM хранится старый запрос с другого сайта, который завершился из-за недоступности местной службы.
• Теперь у экспортера есть утвержденный сервисный партнер в Мексике.
• Основная гипотеза исследования состоит в том, чтобы выяснить, как предприятие оценивает фильтрацию для повторного использования воды и являлось ли ранее ограничением охват сервисным обслуживанием.

Старая запись в CRM-системе меняет смысл сообщения больше, чем еще одна страница истории компании.

Используйте SaleAI для создания единообразных брифов.

Агент SaleAI может поддерживать поиск информации на веб-сайтах в ограниченном объеме и структурированное извлечение данных. Агент LeadFinder может помочь в исследовании релевантных публичных ролей, а CRM-система SaleAI может предотвратить дублирование обращений.

Полезным заданием может быть:

Подготовьте одностраничный краткий обзор потенциального клиента для данного аккаунта. Подтвердите идентичность компании, ее роль в бизнесе, соответствие продукта и приложения, соответствующие публичные свидетельства о ее роли, историю работы с CRM-системой, один-два устаревших бизнес-сигнала, альтернативные объяснения, URL-адреса источников и гипотезу сообщения. Исключите не относящиеся к делу персональные данные. Не связывайтесь с потенциальным клиентом и не заявляйте о намерении совершить покупку.

Автоматизированные бизнес-данные могут добавлять контекст изменений в компании, а активы данных могут сохранять утвержденные краткие поля для повторного использования.

Продавец должен проверить описание вакансии, прежде чем отправлять запрос.

Примените минимизацию данных.

Собирайте только ту информацию, которая необходима для принятия обоснованного делового решения и надлежащего взаимодействия с заинтересованными сторонами. Не включайте сведения о членах семьи, личную контактную информацию, информацию о не связанной с делом социальной деятельности или конфиденциальные персональные данные.

Руководство Европейской комиссии по защите данных предоставляет общую информацию о защите данных в ЕС. Команды должны следовать действующему законодательству, местным требованиям и политике компании.

Добавить краткий качественный контрольный пункт

Перед одобрением проверьте:

• Идентичность компании заслуживает доверия.
• Соответствие подтверждается данными, полученными в ходе эксплуатации.
• Объясняется релевантность роли.
• Источники и даты видны.
• Проверяется право собственности на CRM-систему.
• Сигналы описываются буквально.
• Перечислены альтернативные варианты.
• Гипотеза о сообщении поддается проверке.
• Конфиденциальные или не относящиеся к делу данные не включены.
• Первый вопрос полезен, даже если гипотеза неверна.

Если задание не соответствует требованиям, проведите дополнительное исследование или отклоните заказ.

Оцените краткую полезность

К полезным мерам относятся:

• Краткие инструкции, предотвращающие несоответствие результатов опросам.
• Учетные записи, связанные с существующей историей CRM.
• Ответы, подтверждающие или корректирующие предположения о роли.
• Направление в соответствующее подразделение
• Сообщения, подтвержденные датированными доказательствами.
• Время, затрачиваемое на исследование по каждому утвержденному аккаунту.
• В ходе проверки были обнаружены необоснованные утверждения о намерениях.
• Краткие поля, используемые в дальнейшей работе с отчетами.

Не следует вознаграждать за количество собранных фактов.

Итоговый вывод

Подготовка аналитического обзора для потенциальных клиентов сводится к снижению неопределенности при принятии решения о контакте. Необходимо проверить компанию, объяснить соответствие должности и роли потенциальным клиентам, учесть ограниченную текущую информацию, сохранить источники и превратить полученные данные в тщательно сформулированный вопрос.

SaleAI может помочь стандартизировать исследования и обеспечить их интеграцию с CRM-системой. Команды могут ознакомиться с ценами на SaleAI при разработке повторяемого рабочего процесса от составления брифа до установления контакта.

Часто задаваемые вопросы

Что такое бриф по исследованию потенциальных клиентов?

Это краткое изложение информации о компании, в котором объясняется соответствие корпоративной культуре, актуальность роли, текущий контекст, история работы с CRM, источники информации, неопределенность и возможный вопрос для установления контакта.

Какой должна быть длина брифа для потенциального клиента?

Как правило, вся информация должна помещаться на одной странице или экране, которые можно быстро просмотреть. Для сложных стратегических проектов может потребоваться больше деталей, но каждое поле должно способствовать принятию решения.

Что следует изучить перед отправкой холодного электронного письма?

Проверьте компанию, соответствие приложения требованиям, соответствующую должность, текущий контекст бизнеса, существующую историю в CRM, общедоступный канал связи и один полезный вопрос для покупателя.

Достаточно ли одной лишь должности для отбора кандидата?

Нет. Названия должностей могут различаться. Добавьте информацию о отделе, месте работы, обязанностях перед общественностью, возможностях принятия решений и уровне уверенности, прежде чем считать должность релевантной.

Может ли информация из открытых источников доказать намерение совершить покупку?

Нет. Публичные мероприятия могут оправдать исследование или гипотезу, но для подтверждения проекта или решения необходимы прямые доказательства от покупателей.

Может ли SaleAI автоматически создавать брифы для потенциальных клиентов?

SaleAI может систематизировать общедоступные данные и информацию из CRM-системы в структурированное описание. Продавец должен оценить соответствие, конфиденциальность и релевантность сообщения.

Какую информацию следует исключить?

Исключите не относящуюся к делу личную информацию, конфиденциальные данные, личные контактные данные без достаточных оснований, а также факты, не подтверждающие деловое решение.

Какая самая распространённая ошибка при исследовании потенциальных клиентов?

Сбор большого количества фактов без определения основной цели информационно-просветительской работы приводит к появлению длинных кратких обзоров и общих сообщений.