يجمع الباحث ثلاث صفحات من تاريخ الشركة، وسير ذاتية للمديرين التنفيذيين، ومنشورات على مواقع التواصل الاجتماعي، وتفاصيل تقنية، وأخبار. ومع ذلك، يكتب مندوب المبيعات رسالة بريد إلكتروني عامة غير مرغوب فيها لأن البحث لا يجيب على سؤال الرسالة.
لا تؤدي المعلومات الإضافية بالضرورة إلى زيادة الأهمية.
يكمن الحل العملي لإعداد ملخص بحثي للعميل المحتمل في تحديد سؤال التواصل، والتحقق من ملاءمة الشركة والدور الوظيفي، وجمع معلومات موجزة عن سياق العمل الحالي، وكتابة فرضية رسالة قابلة للاختبار، وتوثيق المصادر ومستوى عدم اليقين. يساعد الملخص الجيد مندوب المبيعات على اتخاذ قرار بشأن التواصل مع العميل المحتمل، وتحديد الأسئلة المفيدة التي يجب طرحها.
ابدأ بقرار التواصل
قبل إجراء البحث، اذكر ما يلي:
- المنتج أو منطقة المشكلة
- نوع الشركة المستهدفة
- التطبيق ذو الصلة
- من المرجح أن يكون لهذا الدور علاقة بالقرار
- السوق أو الجغرافيا
- المحادثة التالية المرغوبة
- أسباب قد تجعل الحساب غير مناسب
مثال:
حدد ما إذا كان هذا المصنع الألماني المتعاقد ذو صلة بمناقشة نظام الفحص، وما هي الوظيفة التي تقيّم معدات جودة الخط، وما إذا كان تغيير القدرة الأخير يخلق سؤال بحثي موثوق به.
يمنع هذا الحد الباحث من جمع حقائق لن تؤثر أبدًا على جهود التوعية.
استخدم هيكلًا موجزًا من صفحة واحدة
| قسم موجز | ما الذي يجب تسجيله؟ | ما يجب تجنبه |
|---|---|---|
| هوية الشركة | الاسم القانوني أو التجاري، الموقع الإلكتروني، الموقع الجغرافي، نموذج العمل | بافتراض أن الأسماء المتشابهة هي نفس الشركة |
| ملائم | المنتج، التطبيق، النطاق، السوق، القدرة | ملصق صناعي بدون دليل تشغيلي |
| دليل الدور | العنوان، الفريق، الموقع، المسؤولية العامة، التاريخ | اعتبار الأقدمية سلطة |
| السياق الحالي | تغيير أو مشروع واحد أو مشروعان ذو صلة | أخبار غير ذات صلة وتفاصيل شخصية |
| تاريخ إدارة علاقات العملاء | المالك، الاتصال السابق، النتائج، الاستثناءات | إنشاء حساب مكرر |
| فرضية الرسالة | الأدلة، الصلة المحتملة، سؤال مفيد | الادعاء بوجود حاجة أو نية مؤكدة |
| مصادر | عناوين المواقع الإلكترونية، والتواريخ، ومستوى الثقة | نص منسوخ بدون مصدر |
ينبغي أن يكون الموجز قصيراً بما يكفي لتصفحه قبل كتابة الرسالة أو الموافقة عليها.
تحقق من الشركة قبل الاتصال بها
يتأكد:
- الموقع الرسمي ووصف النشاط التجاري
- البلد ومواقع التشغيل
- المصنّع، أو الموزّع، أو المستورد، أو مقدّم الخدمة، أو أي دور آخر
- أهمية المنتج والتطبيق
- علاقة الشركة الأم أو الشركة التابعة أو العلامة التجارية
- مسار الاتصال التجاري العام
- سجل إدارة علاقات العملاء الحالي
يمكن أن توفر الأدلة التجارية القطرية معلوماتٍ حول سياق البلد والقطاع. كما يمكن أن توفر موارد إحصاءات منظمة التجارة العالمية معلوماتٍ أوسع حول التجارة. ولا يثبت أيٌّ منهما أن شركةً معينةً تناسب المنتج.
إذا ظلت الهوية غير مؤكدة، فينبغي أن يذكر الموجز ذلك ويتوقف قبل إجراء بحث الاتصال الشخصي.
تعامل مع اختيار الدور كفرضية
يُعدّ العنوان أحد الدلائل.
سِجِلّ:
- المسمى الوظيفي الحالي والقسم
- وحدة أعمال أو موقع
- المسؤوليات المهنية العامة
- الاتصال بالتطبيق المستهدف
- من المحتمل أن يكون هناك تورط في القرار
- المصدر والتاريخ
- ثقة
- مسار الإحالة في حالة عدم اليقين
بالنسبة لعرض تكنولوجيا الإنتاج، قد يتحكم مدير العمليات ومهندس العمليات وقائد الجودة ومدير الصيانة وجهة الاتصال بالمشتريات في خطوات مختلفة.
ينبغي أن توضح المذكرة الموجزة سبب أهمية الشخص، وليس مجرد تقديم عنوان بريد إلكتروني.
التقاط السياق الحالي حرفيًا
يمكن أن يشمل السياق ذو الصلة ما يلي:
- توسيع المنشأة
- خط إنتاج جديد
- التوظيف مرتبط بالطلب
- شهادة
- دخول سوق جديدة
- استبدال المعدات
- المشاركة في الفعاليات التجارية
- مشروع تقني عام
اكتب ما يظهره المصدر.
ملاحظة من المسؤول:
أعلنت الشركة عن خط تعبئة ثانٍ في برنو، وهي بصدد توظيف مهندس جودة. ولم يتم تأكيد أي تقييم للمعدات حتى الآن.
ادعاء مبالغ فيه:
تحتاج الشركة بشكل عاجل إلى معدات فحص جديدة.
تدعم الملاحظة الأولى سؤالاً. أما الثانية فتحوّل الأدلة غير المباشرة إلى نية زائفة.
أضف تفسيرات بديلة
لكل إشارة مهمة، اذكر بديلاً واحداً على الأقل.
| إشارة | الصلة المحتملة | تفسير بديل |
|---|---|---|
| توظيف مهندس عمليات | أعمال إنتاج أو تحسين جديدة | استئجار بديل للعمليات الحالية |
| زيارة الموقع الإلكتروني | حساب يبحث في الموضوع | طالب، أو منافس، أو مورد، أو مستخدم حالي |
| نشاط الاستيراد | مشاركة الفئة | الشراء عن طريق وسيط أو قسم آخر |
| إطلاق المنتج | طلب جديد مطلوب | المورد والعملية الحاليان معتمدان بالفعل |
التفسيرات البديلة تجعل المقدمة أكثر دقة وتحسن من مستوى التأهيل.
اكتب فرضية الرسالة قبل الرسالة
استخدم هذا التنسيق:
نظراً لـ [سياق العمل الملحوظ]، قد يقوم [الدور أو الفريق] بمراجعة [سؤال العمل]. قد يكون عرضنا مناسباً إذا [شرط التوافق]. يجب أن تتضمن الرسالة الأولى [سؤالاً محدداً]، ويجب ألا تتضمن [افتراضاً غير مؤكد].
مثال:
نظراً لإعلان الشركة عن خط إنتاج جديد للتعبئة المعقمة، قد يقوم فريق مراقبة الجودة أو فريق التحقق في المصنع بمراجعة متطلبات الفحص والتتبع. نظامنا ذو صلة فقط إذا كان الخط يتطلب فحصاً آلياً للأختام. يجب أن تسأل الرسالة عن الجهة المسؤولة عن تخطيط التحقق، ولا ينبغي أن تدّعي بدء عملية اختيار المورد.
تمنح الفرضية الكاتب حدوداً مفيدة.
حوّل الموجز إلى افتتاحية محترمة
قد تقول رسالة موجزة ما يلي:
لقد رأيت أن موقعكم في برنو بصدد إضافة خط تعبئة معقم. نحن نعمل مع فرق الجودة لتقييم متطلبات فحص الأختام وإمكانية التتبع أثناء إعداد الخط. هل تتولى مجموعة الجودة في الموقع تخطيط عملية التحقق أم فريق هندسي مركزي؟
توضح الرسالة أهمية الموضوع وتطلب توضيحاً. وهي لا تدّعي معرفة خطط المشتري.
موجز بحثي توضيحي
قام أحد مُصدّري أنظمة الترشيح الصناعية بتحديد شركة لإنتاج المشروبات في المكسيك.
يُظهر الموجز ما يلي:
- تدير الشركة ثلاثة مصانع للمشروبات.
- يشير تقرير عام عن الاستدامة إلى إعادة استخدام المياه، ولكن لم يتم الإعلان عن أي عملية شراء لأنظمة الترشيح.
- يتولى جهة الاتصال المستهدفة إدارة المرافق في مصنع واحد، وليس في عمليات الشراء الجماعية.
- يحتوي نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) على استفسار قديم من موقع آخر انتهى بسبب عدم توفر الخدمة المحلية.
- أصبح لدى المصدر الآن شريك خدمة معتمد في المكسيك.
- تتمثل فرضية الرسالة في السؤال عن كيفية تقييم المحطة لترشيح إعادة استخدام المياه وما إذا كانت تغطية الخدمة تمثل قيدًا سابقًا.
يُغيّر سجل إدارة علاقات العملاء القديم الرسالة أكثر من صفحة أخرى من تاريخ الشركة.
استخدم SaleAI لإنشاء ملخصات متسقة
يُمكن لوكيل SaleAI دعم البحث المحدود عن المواقع الإلكترونية واستخراج البيانات بشكل منظم. كما يُمكن لوكيل LeadFinder المساعدة في البحث عن الأدوار العامة ذات الصلة، بينما يُمكن لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) من SaleAI منع التواصل المكرر.
من المهام المفيدة ما يلي:
أعدّ ملخصًا بحثيًا موجزًا من صفحة واحدة حول العميل المحتمل لهذا الحساب. تأكد من هوية الشركة، ودورها التجاري، وملاءمة المنتج والتطبيق، وأدلة على دورها العام ذي الصلة، وسجلها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، ومؤشر أو مؤشرين تجاريين مؤرخين، وتفسيرات بديلة، وروابط المصدر، وفرضية الرسالة. استبعد البيانات الشخصية غير ذات الصلة. لا تتصل بالعميل المحتمل أو تدّعي نية الشراء.
يمكن لبيانات الأعمال الآلية إضافة سياق تغيير الشركة، ويمكن لأصول البيانات الحفاظ على حقول الموجز المعتمدة لإعادة استخدامها.
ينبغي على مندوب المبيعات التحقق من الموجز قبل إرسال أي رسائل تواصل.
تطبيق تقليل البيانات
اجمع فقط المعلومات اللازمة لاتخاذ قرار تجاري مشروع والتواصل المناسب. لا تُدرج تفاصيل العائلة، أو معلومات الاتصال الخاصة، أو الأنشطة الاجتماعية غير ذات الصلة، أو البيانات الشخصية الحساسة.
توفر إرشادات المفوضية الأوروبية بشأن حماية البيانات سياقاً عاماً لحماية البيانات في الاتحاد الأوروبي. يجب على الفرق الالتزام بالقوانين المعمول بها والمتطلبات المحلية وسياسة الشركة.
أضف بوابة جودة مختصرة
قبل الموافقة، تحقق مما يلي:
- هوية الشركة موثوقة
- يتم دعم الملاءمة بالأدلة التشغيلية
- تم شرح أهمية الدور
- المصادر والتواريخ ظاهرة
- يتم التحقق من ملكية نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
- يتم وصف الإشارات حرفياً
- تم إدراج البدائل
- فرضية الرسالة قابلة للاختبار
- لا تتضمن البيانات أي بيانات حساسة أو غير ذات صلة
- السؤال الأول مفيد حتى لو كانت الفرضية خاطئة
إذا لم ينجح الموجز، فقم بإجراء المزيد من البحث أو ارفض الحساب.
قياس مدى فائدة الإيجاز
تشمل التدابير المفيدة ما يلي:
- ملخصات تمنع التواصل غير المناسب
- الحسابات المرتبطة بسجل إدارة علاقات العملاء الحالي
- الردود التي تؤكد أو تصحح افتراضات الدور
- الإحالات إلى الوظيفة ذات الصلة
- رسائل مدعومة بأدلة قديمة
- وقت البحث لكل حساب معتمد
- تم العثور على ادعاءات نية غير مدعومة في المراجعة
- الحقول المختصرة المستخدمة في أعمال المحاسبة اللاحقة
لا تكافئ على عدد الحقائق التي تم جمعها.
الخلاصة النهائية
تتلخص كيفية إعداد موجز بحثي عن المرشحين المحتملين في تقليل الشكوك المتعلقة بقرار التواصل. تحقق من الشركة، واشرح أهمية الدور الوظيفي، واجمع المعلومات الأساسية المتاحة، واحفظ المصادر، وحوّل الأدلة إلى سؤال دقيق.
يُمكن لـ SaleAI المساعدة في توحيد البحث وربطه بنظام إدارة علاقات العملاء (CRM). كما يُمكن للفرق مراجعة أسعار SaleAI عند تصميم سير عمل قابل للتكرار بدءًا من إعداد موجز العميل وحتى التواصل معه.
التعليمات
ما هي موجزات أبحاث العملاء المحتملين؟
هو ملخص موجز للحساب يشرح مدى ملاءمة الشركة، وأهمية الدور، والسياق الحالي، وتاريخ إدارة علاقات العملاء، والمصادر، وعدم اليقين، وسؤال محتمل للتواصل.
ما هو الطول الأمثل لملخص العميل المحتمل؟
ينبغي أن يتسع عادةً في صفحة واحدة قابلة للمسح الضوئي أو شاشة واحدة. قد تتطلب الحسابات الاستراتيجية المعقدة مزيدًا من التفاصيل، ولكن يجب أن يدعم كل حقل قرارًا ما.
ما الذي يجب البحث عنه قبل إرسال بريد إلكتروني غير مرغوب فيه؟
تحقق من الشركة، ومدى ملاءمة التطبيق، والدور ذي الصلة، وسياق العمل الحالي، وسجل إدارة علاقات العملاء الحالي، وطريقة الاتصال العامة، وسؤال مفيد واحد للمشتري.
هل يكفي المسمى الوظيفي لاختيار مرشح مناسب؟
لا، تختلف المسميات الوظيفية. أضف القسم والموقع والمسؤوليات العامة والارتباط بالقرارات ومستوى الثقة قبل اعتبار الدور ذا صلة.
هل يمكن للأخبار العامة أن تثبت نية الشراء؟
لا. يمكن للأحداث العامة أن تبرر البحث أو الفرضية، ولكن هناك حاجة إلى أدلة مباشرة من المشترين لتأكيد مشروع أو قرار.
هل يستطيع برنامج SaleAI إنشاء ملخصات العملاء المحتملين تلقائيًا؟
تستطيع منصة SaleAI تنظيم البيانات العامة وبيانات إدارة علاقات العملاء في ملخص منظم. ينبغي على مندوب المبيعات مراجعة مدى ملاءمة البيانات، والخصوصية، وأهمية الرسالة.
ما هي المعلومات التي يجب استبعادها؟
استبعد المعلومات الشخصية غير ذات الصلة، والبيانات الحساسة، وتفاصيل الاتصال الخاصة بدون أساس مناسب، والحقائق التي لا تدعم قرار العمل.
ما هو أكبر خطأ في أبحاث العملاء المحتملين؟
جمع العديد من الحقائق دون تحديد سؤال التواصل، مما ينتج عنه ملخصات طويلة ورسائل عامة.
