هناك مفهوم خاطئ شائع مفاده أن الاقتراح هو مجرد مستند.
في الواقع، يعد اقتراح B2B نظامًا هندسيًا - نظام يجمع بين منطق المواصفات والتفكير التجاري ونماذج التسعير والوضوح السردي. إذا كان هناك أي شيء، فإن الوثيقة ليست سوى السطح؛ وتحتها توجد شبكة من التبعيات التي تضمن الاتساق والتماسك.

تخفي كتابة المقترحات التقليدية هذا التعقيد داخل الخبرة البشرية. ما يفعله الذكاء الاصطناعي ليس "الكتابة بشكل أسرع"، بل كشف وإعادة بناء الهندسة الخفية التي تجعل الاقتراح فعالاً في المقام الأول.

هذا هو المكان الذي تبدأ فيه فلسفة هندسة المستندات.

التوتر بين البنية والتعبير

يوجد كل اقتراح في بعدين متنافسين:

• البعد التعبيري

• البعد الهيكلي

يتحدث البعد التعبيري عن الإقناع والوضوح والنبرة.
يضمن البعد الهيكلي توافق الكميات مع جداول التسعير، وتطابق المواصفات مع كتالوجات المنتجات، وبقاء المصطلحات متسقة داخليًا.

يتفاوض الكتّاب البشريون باستمرار بين الاثنين، ويعدلون اللغة دون كسر البنية. يجب أن يتعامل توليد مقترحات الذكاء الاصطناعي مع نفس التوتر، ولكن بطريقة خوارزمية.

هذه ليست مشكلة تافهة.
لإنشاء فقرة واحدة، يجب أن يحافظ النظام على الوعي بالأجزاء المتحركة للمستند بأكمله.

لماذا تفشل القوالب

اعتمدت معظم محاولات الأتمتة المبكرة على القوالب. كان الافتراض بسيطًا:
"كتابة الاقتراحات متكررة، لذلك يجب أن ينجح استبدال القالب."

لكن القوالب تفشل لسبب واحد: عدم قدرتها على استيعاب التنوع.

يجوز للمشتري أن يطلب:

• كمية غير قياسية

• تكوين مختلط

• المتطلبات غير المتوافقة

• القيود الفنية غير الواضحة

ينكسر القالب بسهولة في مثل هذه الحالات.
الذكاء الاصطناعي لا يتجنب القوالب؛ ويستبدلها بمفهوم أكثر مرونة: مكونات المستند، وهي وحدات مرنة تعيد تجميع نفسها وفقًا للسياق.

يعد هذا التحول — بعيدًا عن القوالب الثابتة نحو المكونات القابلة للتكيف — أمرًا أساسيًا في فلسفة إنشاء المقترحات الآلية.

مفارقة التسعير

يبدو التسعير رقميًا، ولكنه سياقي للغاية.
تكمن المفارقة في أن قواعد التسعير يجب أن تظل حتمية، ولكن يجب أن تستجيب لضغوط السوق غير الحتمية.

على سبيل المثال:

• يؤثر موك على تكلفة الوحدة

• يؤثر اختيار المواد على مهلة الإنتاج

• تؤثر المنطقة على الجدوى اللوجستية

• الإلحاح يعيد تشكيل نافذة التفاوض

إن وضع نموذج للتسعير يعني وضع نموذج لنظام القيود الذي يخلق السعر.
لا يقوم منشئ مقترحات الذكاء الاصطناعي "باختراع الأسعار" - بل يعيد بناء المنطق الذي ينتجها.

ولهذا السبب تستخدم الأنظمة الحديثة محركات القواعد والأنماط المستفادة والمعدلات المدركة للسياق. إنهم لا يتعاملون مع التسعير كجدول بل كآلية سريعة الاستجابة.

إعادة صياغة مدخلات المشتري كمواد هندسية

معظم رسائل المشتري غامضة.
يفسر الإنسان الفروق الدقيقة بشكل طبيعي؛ يجب أن يقوم نظام الذكاء الاصطناعي بتفعيله.

يصبح السؤال:

"كيف نحول الغموض إلى مادة هندسية منظمة؟"

يتطلب هذا تحويلات متعددة:

• استخراج الكيانات

• تفسير النية

• تصنيف الفئات

• توضيح الطلبات غير الواضحة

• استنتاج البيانات المفقودة

في هندسة المستندات، هذه ليست مهام لغوية ولكنها مهام هيكلية.
إنها تحدد كيفية تجميع الاقتراح نفسه في المراحل النهائية.

لهذا السبب تستخدم أنظمة مثل SaleAI عوامل مثل InsightScan - ليس "لقراءة" الرسالة، ولكن لتشكيل محتواها في نموذج التي يمكن لمحرك المستندات التعامل معها.

الاقتراح باعتباره قطعة أثرية مبنية

لم يتم إنشاء الاقتراح؛ لقد تم إنشاؤه.

تتبع مكوناته مخطط التبعية:

• يعتمد السعر على المواصفات

• تعتمد المواصفات على المتطلبات المستخرجة

• تعتمد الشروط على توقعات التسليم

• يعتمد السرد على كل ما سبق

يجب أن يتعامل نظام الذكاء الاصطناعي مع المستند كعملية بناء، على غرار تجميع التعليمات البرمجية.

وهذا يؤدي إلى التحول الفلسفي الأكثر أهمية:

الاقتراح ليس هو الناتج، بل النظام الذي يبنيه هو المنتج الحقيقي.

دور الذكاء الاصطناعي: التنسيق وليس الإبداع

هناك إغراء لتخيل الذكاء الاصطناعي باعتباره "الكاتب".
ولكن الحقيقة الأعمق هي:

الذكاء الاصطناعي هو منسق القيود.

وتتمثل مهمتها في:

• فرض العلاقات الهيكلية

• الحفاظ على سلامة المستند

• نشر التغييرات عبر الأقسام

• ضمان التماسك المنطقي

• تحقيق الاستقرار في تمثيل عرض الأعمال

حيث يعتمد البشر على الحدس، يعتمد الذكاء الاصطناعي على البنية.
حيث يعتمد البشر على الذاكرة، يعتمد الذكاء الاصطناعي على الرسوم البيانية التبعية.
حيث يعتمد البشر على الخبرة، يعتمد الذكاء الاصطناعي على الإشارات المستخرجة.

يؤدي هذا إلى إنتاج مقترحات ليست أسرع فحسب، بل أكثر جدارة بالثقة من الناحية الهيكلية.

نحو مخطط جديد أنظمة العروض

مع تطور أتمتة المقترحات، تظهر فلسفة جديدة:

• يجب أن تكون المستندات معيارية وليست متجانسة

• يجب أن تتكيف المكونات، وليس أن تظل ثابتة

• يجب أن يكون التسعير سياقيًا وليس ثابتًا

• يجب تصميم المتطلبات، وليس تفسيرها يدويًا

• يجب أن تنظم عمليات سير العمل نفسها

لا يكمن مستقبل إنشاء المقترحات في محاكاة الكتابة البشرية، ولكن في إعادة بناء وثائق الأعمال كنظام يحكمه المنطق الهيكلي والذكاء التشغيلي.

في هذا المستقبل، لن يكون الذكاء الاصطناعي أداة - بل هو البنية التي تحدد كيفية ظهور المقترحات.