يحتاج توليد العملاء المحتملين إلى سياق، وليس مجرد حجم.
ينبغي لبرامج أتمتة المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تساعد فرق المبيعات بين الشركات على إيجاد فرص أفضل، لا أن تزيد من مهامها فحسب. تمتلك العديد من الفرق بالفعل زوارًا لمواقعها الإلكترونية، واستفسارات، وسجلات في نظام إدارة علاقات العملاء، وإشارات من وسائل التواصل الاجتماعي، وجهات اتصال في المعارض التجارية، لكن هذه المعلومات متناثرة بين الأدوات والأفراد.
عندما يعتمد توليد العملاء المحتملين على دورات شراء طويلة، تكمن قيمة الأتمتة في فهم السياق. يحتاج مندوب المبيعات إلى معرفة الشركة النشطة، وفئة المنتج المهمة، والرسالة المناسبة لكل عميل، والإجراء التالي المطلوب.
ما الذي يجب أن تغطيه الأتمتة القوية؟
ينبغي أن يربط النظام العملي بين اكتشاف العملاء المحتملين، وبحوث الحسابات، وتقييم العملاء المحتملين، ومهام المتابعة، واختيار المحتوى. يصبح برنامج أتمتة المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي أكثر فائدة عندما يستطيع شرح سبب استحقاق حساب ما للاهتمام، وليس مجرد إضافته إلى قائمة.
ينبغي أن يحمي سير العمل أيضاً عملية اتخاذ القرارات البيعية. إذ يمكن للأتمتة أن تكشف عن المؤشرات وتحدد الخطوات التالية، بينما يقرر الفريق أي الحسابات تستحق مزيداً من العمل.
- اكتشاف العملاء المحتملين بناءً على مدى ملاءمة السوق والحساب.
- مراجعة إشارات المشترين من الموقع الإلكتروني ونظام إدارة علاقات العملاء والنشاط العام.
- إنشاء مهمة متابعة مع المالك وتحديد التوقيت.
- اقتراحات المحتوى والرسائل بناءً على سياق المشتري.
استخدم الأتمتة لتحديد أولويات الحسابات الصحيحة
في مجال توليد العملاء المحتملين في قطاع الأعمال، ينبغي أن تُعطى الأولوية بناءً على مدى ملاءمة العميل ونشاطه. فالعميل المستهدف الذي يُبدي اهتمامًا متكررًا بالمنتج يُعدّ أكثر قيمة من التواصل العشوائي الذي لا يرتبط بنشاط تجاري. وقد يستحق العميل غير النشط الذي يعود إلى صفحات المنتج اهتمامًا أسرع من عميل محتمل جديد من قائمة واسعة.
ينبغي لبرامج أتمتة المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي أن تساعد الفرق على مقارنة هذه المواقف واختيار الخطوة العملية التالية. والنتيجة المثلى ليست زيادة التشويش، بل اختصار الطريق من الإشارة إلى محادثة بيع فعّالة.
حافظ على جودة البيانات داخل سير العمل
يتراجع أداء الأتمتة عندما تكون سجلات إدارة علاقات العملاء غير مكتملة أو مكررة أو قديمة. قبل متابعة أي عميل محتمل، يجب على الفريق التأكد من هوية الشركة، ودور جهة الاتصال، واهتمامها بالمنتج، ومصدرها، وملكية العميل. قد يؤدي نقص المعلومات الأساسية إلى ضعف التخصيص وسوء التوجيه.
لذا، ينبغي أن تتضمن عملية أتمتة المبيعات تنظيف البيانات وإثرائها وتقييم السجلات. وهذا يحافظ على فعالية النظام بعد الحملة الأولى ويجعل التقارير أكثر مصداقية.
قم بقياس نتائج المبيعات، وليس النشاط فقط.
ينبغي على الفرق تقييم برامج أتمتة المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي بناءً على الردود المؤهلة، والاجتماعات، وطلبات عروض الأسعار، وحركة الفرص، وإعادة تنشيط العملاء. قد تكون معدلات فتح الرسائل وعدد المهام مفيدة، لكنها لا تثبت بالضرورة تحسن عملية المبيعات.
يربط القياس الجيد بين توليد العملاء المحتملين وحركة مسار المبيعات الفعلية. كما يساعد المديرين على معرفة ما إذا كانت الأتمتة تُحسّن تركيز مندوبي المبيعات أم أنها مجرد إضافة طبقة أخرى من لوحات المعلومات.
أفضل الفرق المناسبة لهذه الكلمة المفتاحية
يُعدّ هذا الموضوع ذا أهمية خاصة لشركات B2B التي لديها استفسارات كثيرة عن المنتجات، وأسواق تصدير، وشبكات توزيع، وعمليات بيع قائمة على العملاء. تحتاج هذه الفرق إلى أنظمة أتمتة قادرة على تنظيم التعقيد مع إتاحة المجال في الوقت نفسه لتقدير المبيعات البشري.
لهذا السبب، ينبغي تقييم برامج أتمتة المبيعات بالذكاء الاصطناعي كنظام تشغيل للمبيعات، وليس فقط كأداة بريد إلكتروني أو قاعدة بيانات للعملاء المحتملين.
أين يندرج SaleAI
تساعد SaleAI فرق مبيعات B2B على ربط إشارات المشترين وبيانات إدارة علاقات العملاء ووكلاء الذكاء الاصطناعي ومحتوى المبيعات بحيث يمكن تحويل حركة المرور المدفوعة بالكلمات الرئيسية إلى سير عمل مبيعات أكثر وضوحًا.
