قد يبدو امتلاك قائمة طويلة من أسماء الشركات بمثابة تقدم.
تقوم بتصدير الملف. ستجد مئات أو حتى آلاف جهات الاتصال. بعضها لديه بريد إلكتروني، وبعضها لديه مواقع إلكترونية، وقليل منها يبدو كمستوردين. يبدأ فريق المبيعات بإرسال الرسائل.
ثم تظهر المشاكل المعتادة.
بعض رسائل البريد الإلكتروني ترتد.
بعض الشركات ليست في القطاع المناسب.
بعضها صغير جدًا.
توقف البعض عن الاستيراد منذ سنوات.
البعض لا يردون أبداً لأنهم لم يكونوا متوافقين منذ البداية.
بالنسبة للعديد من فرق التصدير، لا تكمن المشكلة في عدم قدرتهم على إيجاد البيانات، بل في عدم قدرتهم على تحديد المشترين الذين يستحقون التواصل معهم بسرعة.
لذا، لا ينبغي أن يبدأ البحث عن مشترين أجانب بشراء أكبر قائمة عملاء محتملين، بل يجب أن يبدأ بعملية أفضل.
لماذا تفشل قوائم العملاء المحتملين العشوائية في كثير من الأحيان مع فرق التصدير؟
عادةً ما تقدم لك قائمة العملاء المحتملين العشوائية أسماءً قبل أن تقدم لك السياق.
يُؤدي ذلك إلى تكلفة خفية. لا يزال يتعين على فريقك التحقق مما إذا كانت كل شركة نشطة، وما إذا كانت تستورد نوع منتجك، وما إذا كان موقعها الإلكتروني لا يزال يعمل، وما إذا كان هناك سبب واقعي للاتصال بها الآن.
قد تبدو قائمة العملاء المحتملين قيّمة لاحتوائها على عدد كبير من الصفوف، لكن مبيعات التصدير لا تُحقق بالتواصل مع أكبر عدد من الشركات، بل بالتواصل مع الشركات المناسبة بالرسالة المناسبة وفي الوقت المناسب.
توصي إدارة التجارة الدولية باستخدام موارد وخدمات منظمة لجعل البحث عن مشترين وشركاء أجانب أكثر كفاءة. كما تصف التأهيل المسبق كجزء من تحديد أفضل الفرص في البلد المستهدف.
هذا الأمر مهم لأن التأهيل يغير طريقة عمل فريقك.
بدلاً من السؤال:
"كم عدد جهات الاتصال التي لدينا؟"
والسؤال الأفضل هو:
"ما هي الشركات التي لديها ما يكفي من مؤشرات الشراء لتستحق أن نرسل لها أول بريد إلكتروني؟"
ما الذي يجعل التواصل مع مشترٍ أجنبي أمراً يستحق العناء؟
ينبغي أن يجيب طلب الشراء المفيد على أكثر من سؤال واحد.
على الأقل، يحتاج فريقك إلى معرفة ما يلي:
| سؤال | لماذا يهم ذلك |
|---|---|
| هل تعمل هذه الشركة في القطاع المناسب؟ | لا يكفي التوافق العام مع الشركة. فالتوافق مع فئة المنتج أمر بالغ الأهمية. |
| هل لا تزال الشركة نشطة؟ | يساهم موقع الويب الفعال، أو الملف الشخصي المحدث، أو الإشارة الحديثة في تقليل جهود التواصل غير المجدية. |
| هل تقوم باستيراد المنتجات أو توزيعها أو إعادة بيعها أو الحصول عليها من مصادر خارجية؟ | تحتاج فرق التصدير إلى مشترين، وليس إلى أي جهة اتصال تجارية. |
| هل يوجد شخص أو قسم مختص يمكن الاتصال به؟ | صندوق البريد الوارد العام أضعف من فريق الاتصال القائم على الأدوار أو الفريق الذي يتعامل مع المشترين. |
| هل السوق مناسب لمنتجك؟ | قد تتمتع بعض الدول بطلب أقوى، أو أسعار أفضل، أو دخول أسهل. |
| هل يمكن لعرضك أن يحل مشكلة واضحة؟ | يبدأ التواصل الفعال من سياق المشتري، وليس من كتالوج المنتجات. |
هذا لا يعني أن كل إشارة يجب أن تكون مثالية. في مجال المبيعات الحقيقي، هذا نادر الحدوث.
لكن المشتري الذي يمتلك ثلاث أو أربع إشارات مفيدة عادة ما يكون أكثر قيمة من اسم شركة لا يمتلك سوى عنوان بريد إلكتروني.
ابدأ بملاءمة المنتج للسوق
تبدأ العديد من فرق التصدير بكلمة مفتاحية عامة مثل "مستورد" أو "موزع". وهذا يؤدي إلى نتائج غير دقيقة.
يتمثل النهج الأفضل في البحث بنية محددة للمنتج وبنية محددة للسوق.
على سبيل المثال، بدلاً من البحث:
المستوردون
بحث عن:
مستوردي الزجاج في المكسيك
موزعي إضاءة LED في الإمارات العربية المتحدة
مشترو آلات التعبئة والتغليف في البرازيل
تجار الجملة لأجهزة التجميل في ألمانيا
مستوردي الأثاث في كندا
هذا يمنح فريقك نقطة انطلاق أوضح لأن البحث يحتوي بالفعل على ثلاث معلومات مفيدة:
- فئة المنتج
- نوع المشتري
- البلد أو المنطقة المستهدفة
كما يسهل تحويل هذا إلى رسالة تسويقية فعّالة. فرسالة بريد إلكتروني موجهة إلى "مستوردي الزجاج في المكسيك" يمكن أن تكون أكثر تحديداً بكثير من رسالة عامة موجهة إلى "المشترين العالميين".
استخدم إشارات المشتري قبل إرسال رسائل البريد الإلكتروني
قبل أن يكتب فريق المبيعات الخاص بك الرسالة الأولى، تحقق مما إذا كانت الشركة تُظهر علامات على أنها فرصة حقيقية.
قد تتضمن إشارات الشراء المفيدة ما يلي:
| إشارة | ما قد يوحي به |
|---|---|
| مطابقة فئة المنتج | قد تفهم الشركة عرضك |
| نشاط الاستيراد أو التجارة | ربما تكون الشركة قد اشترت بالفعل منتجات مماثلة |
| توافر الموقع الإلكتروني | يسهل التحقق من الشركة |
| آخر التحديثات | قد لا يزال النشاط التجاري قائماً |
| الأدوار التي تتطلب التعامل المباشر مع المشترين | قد يكون هناك شخص مسؤول عن التوريد |
| النشاط الاجتماعي أو نشاط القناة | يمكن التواصل مع الشركة خارج نطاق البريد الإلكتروني |
| أهمية السوق | قد يكون البلد أو المنطقة مناسبًا لخطة التصدير الخاصة بك |
لا تضمن أي إشارة بمفردها إتمام الصفقة. لكن الإشارات تساعد فريقك على تجنب التعامل مع كل عميل محتمل بنفس الطريقة.
تستحق الشركة التي تتمتع بنشاط حديث، ومنتج ذي صلة واضحة، وموقع إلكتروني فعال، رسالة مختلفة عن الشركة التي لا تملك سوى عنوان بريد إلكتروني منسوخ.
آلية عمل عملية لإيجاد مشترين من الخارج
إليكم عملية بسيطة يمكن لفرق التصدير استخدامها.
الخطوة الأولى: تحديد مواصفات المشتري
قبل جمع بيانات العملاء المحتملين، دوّن مواصفات المشتري الجيد.
على سبيل المثال:
- فئة المنتج: إضاءة تجارية بتقنية LED
- نوع المشتري: مستورد، موزع، مورد مشاريع
- السوق المستهدف: الإمارات العربية المتحدة، المملكة العربية السعودية، قطر
- حجم الشركة: موزع صغير إلى متوسط الحجم
- جهة الاتصال المستهدفة: مدير المشتريات، مدير المبيعات، فريق التوريد
- الشركات المستبعدة: تجار التجزئة غير المرتبطين، وشركات الخدمات المحلية، والمواقع الإلكترونية غير النشطة
تُعد هذه الخطوة مهمة لأنها تمنع فريقك من مطاردة كل شركة ممكنة.
الخطوة الثانية: البحث حسب المنتج والسوق ونوع المشتري
استخدم عمليات بحث تجمع بين المنتج والغرض التجاري.
أمثلة:
- "موزعو الألواح الشمسية في تشيلي"
- "مستوردو المضخات الصناعية في فيتنام"
- "موردو أثاث الفنادق في دبي"
- "موزعو الأجهزة الطبية في جنوب أفريقيا"
- "مشترو معدات التعبئة والتغليف في المكسيك"
ليس الهدف جمع كل شيء، بل جمع الشركات التي لديها فرصة معقولة لمطابقة عرضك.
الخطوة 3: التحقق من مدى ملاءمة الشركة
بمجرد العثور على مشترين محتملين، تحقق من مدى ملاءمة المنتج الأساسية.
انظر إلى:
- موقع إلكتروني
- فئات المنتجات
- وصف الشركة
- أدلة الاستيراد أو التوريد
- السوق الذي يتم خدمته
- قنوات الاتصال
- إشارات الأعمال النشطة
هنا يهدر العديد من الفرق وقتهم يدويًا. إذا كان فريقك يتحقق من مئات العملاء المحتملين، فإن هذه المرحلة تحتاج إلى تنظيم.
الخطوة الرابعة: تحديد الأولويات قبل التواصل
لا ترسل نفس البريد الإلكتروني إلى كل عميل محتمل.
أنشئ نظامًا بسيطًا لتحديد الأولويات:
| أولوية | حالة الرصاص | الإجراء المقترح |
|---|---|---|
| عالي | تطابق قوي للمنتج، موقع إلكتروني نشط، دور واضح للمشتري | أرسل رسائل تواصل شخصية |
| واسطة | تطابق المنتج ولكن إشارات الاتصال أو النشاط محدودة | أرسل مقدمة أخف |
| قليل | تطابق ضعيف أو وضع تجاري غير واضح | احفظ لوقت لاحق أو تخطَّى |
| غير مناسب | قطاع خاطئ أو شركة غير نشطة | إزالة من القائمة |
هذا يُبقي فريق المبيعات مُركزًا على العملاء المحتملين الذين يستحقون الاهتمام.
الخطوة الخامسة: كتابة استراتيجية التواصل بناءً على سياق المشتري
بمجرد أن يصبح المشتري مؤهلاً، يجب ألا تبدو الرسالة الإلكترونية الأولى وكأنها مرسلة إلى الجميع.
تبدو بداية ضعيفة على النحو التالي:
نحن شركة تصنيع محترفة تتميز بجودة عالية وأسعار تنافسية.
بداية أقوى تعطي سياقاً:
لاحظت أن شركتكم تعمل في مشاريع الإضاءة التجارية في الإمارات العربية المتحدة. نحن نوفر منتجات إضاءة LED للموزعين ومشتري المشاريع الذين يحتاجون إلى خدمة توصيل موثوقة ودعم واضح في تقديم عروض الأسعار.
النسخة الثانية ليست أطول، بل هي أكثر ملاءمة.
أين تندرج SaleAI في هذه العملية؟
تم تصميم SaleAI حول سير عمل مبيعات التصدير، وليس مجرد مهمة واحدة معزولة.
داخل منصة SaleAI، يمكن للفريق أن يتنقل خلال عملية البحث عن المشتري بطريقة أكثر ترابطاً:
- استخدم أداة البحث عن العملاء المحتملين للبحث عن الشركات حسب الكلمة الرئيسية للمنتج والمنطقة.
- استخدم البيانات وإشارات الشركة لفهم ما إذا كان المشتري يبدو مناسبًا.
- استخدم برنامج Company Insight Agent للتحقق من نشاط الشركة وإشارات التأهيل.
- استخدم برنامج Email Writer Agent لصياغة رسالة بريد إلكتروني مخصصة للتواصل مع المشترين.
- استخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) لحفظ بيانات العملاء المحتملين، وتتبع حالة المتابعة، وتجنب فقدان السياق.
تُعد آلية العمل هذه مهمة لأن مبيعات التصدير عادة ما تتوقف بين الأدوات.
تم العثور على خيط في مكان واحد.
يتم إجراء فحص الشركة في مكان آخر.
تمت كتابة البريد الإلكتروني في علامة تبويب أخرى.
يتم حفظ الملاحظة اللاحقة في جدول بيانات.
تساعد SaleAI في ربط تلك الخطوات بحيث لا يحتاج الفريق إلى إعادة بناء نفس السياق مرارًا وتكرارًا.
لا يقتصر البحث عن المشتري على حجم البيانات فقط
تعتقد بعض الفرق أنها بحاجة إلى المزيد من البيانات قبل أن تتمكن من البيع بشكل أفضل.
أحيانًا يكون ذلك صحيحًا. لكن في كثير من الأحيان، يكون لديهم بالفعل بيانات كافية. ما ينقصهم هو طريقة لفرزها والتصرف بناءً عليها.
لا تُعدّ قائمة تضم 5000 شركة مفيدة إذا لم يتمكن فريقك من الإجابة على ما يلي:
- أي 50 شخصًا يجب أن نتصل بهم أولاً؟
- ما هي الشركات التي تتناسب مع فئة منتجاتنا؟
- ما هي الجهات المشترية التي لا تزال نشطة؟
- ما هو السوق الذي يجب أن نختبره هذا الشهر؟
- ما هي العملاء المحتملين الذين يجب إدخالهم في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟
- ما هي الجهات التي ينبغي أن تتلقى عرض أسعار أو متابعة؟
لهذا السبب، يجب ربط البحث عن المشترين بعملية التأهيل والتواصل. وإلا، ستصبح القائمة مجرد ملف آخر يبدو مهمًا ولكنه لا يُسهم في تقدم عملية البيع.
قائمة بسيطة للتحقق من تأهيل المشتري
قبل أن يرسل فريقك أول بريد إلكتروني، استخدم قائمة التحقق هذه:
| نقطة تفتيش | نعم / لا |
|---|---|
| تتوافق الشركة مع فئة منتجاتنا | |
| تخدم الشركة سوقًا يمكننا تزويدها بالمنتجات | |
| الموقع الإلكتروني أو الملف التعريفي للشركة نشط | |
| يوجد مشترٍ أو مورد أو قناة مبيعات واضحة | |
| تظهر على الشركة علامات تدل على نشاط تجاري أو توزيع أو إعادة بيع | |
| يمكننا كتابة جملة افتتاحية مناسبة بناءً على ما نعرفه | |
| يمكن حفظ بيانات العميل المحتمل وتتبعها في نظام إدارة علاقات العملاء (CRM). | |
| الخطوة التالية واضحة |
إذا لم يتمكن فريقك من كتابة جملة افتتاحية مناسبة عن المشتري، فقد لا يكون العميل المحتمل جاهزًا للتواصل بعد.
يمكن لهذه القاعدة الواحدة أن توفر الكثير من رسائل البريد الإلكتروني المهدرة.
أخطاء شائعة عند البحث عن مشترين أجانب
الخطأ الأول: التعامل مع كل جهة اتصال على أنها مشتري
ليست كل الشركات في قطاعك المستهدف مشترية. بعضها منافسون، وبعضها مزودو خدمات، وبعضها فنيو تركيب محليون، وبعضها قد لا يستورد المنتجات مطلقاً.
تحقق من الدور الوظيفي للشركة قبل إرسال أي رسائل تواصل.
الخطأ الثاني: البحث على نطاق واسع للغاية
إن البحث عن عبارة "مستوردون عالميون" يعطي نتائج ضعيفة. أما البحث عن عبارة "موزعو الإضاءة التجارية في المملكة العربية السعودية" فيوفر لفريقك مساراً أوضح.
عمليات البحث المحددة عادة ما تؤدي إلى نتائج أفضل.
الخطأ الثالث: الإرسال قبل التحقق
إذا كانت الشركة غير نشطة أو غير ذات صلة أو بعيدة جدًا عن فئتك، فلن يحل البريد الإلكتروني الأفضل المشكلة.
ينبغي أن تأتي المؤهلات قبل الكتابة.
الخطأ الرابع: إبقاء العملاء المحتملين خارج نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)
إذا بقيت بيانات العملاء المحتملين حبيسة جداول البيانات وصناديق البريد الإلكتروني والملاحظات الشخصية، يصبح التواصل معهم صعباً. ينبغي نقل بيانات العملاء المحتملين الجيدة إلى مسار عمل قابل للتتبع.
الخطأ الخامس: شراء قوائم العملاء دون خطة متابعة
إن القائمة ليست سوى نقطة البداية. فبدون تحديد المؤهلات، وكتابة رسائل البريد الإلكتروني، والتعامل مع عروض الأسعار، ومتابعة العملاء، لن تُحقق القائمة قيمة تُذكر.
التعليمات
كيف يمكن للمصدرين إيجاد مشترين في الخارج بكفاءة أكبر؟
يستطيع المصدرون إيجاد مشترين أجانب بكفاءة أكبر من خلال الجمع بين عمليات البحث الخاصة بالمنتج، واختيار السوق المستهدف، والتحقق من مؤشرات المشترين، والتواصل المنظم. والهدف هو تحديد الشركات التي تتناسب مع فئة المنتج وتُظهر علامات على نشاط تجاري حقيقي.
هل قوائم العملاء المحتملين المدفوعة مفيدة لمبيعات التصدير؟
قد تكون قوائم العملاء المحتملين المدفوعة مفيدة إذا كانت البيانات دقيقة وذات صلة. مع ذلك، غالبًا ما تؤدي القوائم الكبيرة إلى إهدار الجهد عندما تكون جهات الاتصال قديمة أو غير متطابقة أو غير مؤهلة. لذا، ينبغي على فرق التصدير التحقق من مدى ملاءمة العملاء قبل إرسال أي اتصالات.
ما هو عميل المشتري المحتمل الذي تم التحقق منه؟
العميل المحتمل الذي تم التحقق منه هو شركة لديها معلومات كافية لدعم التواصل، مثل ملاءمة فئة المنتج، وموقع الويب الفعال، وقناة الاتصال ذات الصلة، والنشاط التجاري، أو غيرها من المؤشرات التجارية.
ما الذي يجب عليّ التحقق منه قبل مراسلة مشترٍ من الخارج؟
قبل مراسلة المشتري عبر البريد الإلكتروني، تحقق من مجال عمل الشركة، ومدى ملاءمة المنتج، وحالة موقعها الإلكتروني، وموقعها الجغرافي، ودور جهة الاتصال، ونشاطها الأخير. إذا لم تتوافق الشركة مع عرضك، فمن غير المرجح أن يحقق البريد الإلكتروني النتائج المرجوة.
هل يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد في إيجاد مشترين من الخارج؟
يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد فرق التصدير في البحث عن العملاء المحتملين وتنظيمهم وتصنيفهم بشكل أسرع. لا يغني هذا عن الخبرة البيعية، ولكنه يقلل من التدقيق اليدوي ويساعد الفرق على التركيز على الشركات الأكثر ملاءمة.
الخلاصة النهائية
إن إيجاد مشترين من الخارج لا يتعلق بجمع أكبر ملف.
يتعلق الأمر ببناء مسار أكثر وضوحاً من البحث إلى التأهيل إلى التواصل.
تُعدّ قائمة أصغر تضمّ مشترين ذوي صلة ونشطين وقابلين للتتبع أكثر فائدة من آلاف جهات الاتصال التي تفتقر إلى السياق. ويمكن لفرق التصدير التي تُحسّن هذه العملية أن تُقلّل من الوقت المُستغرق في فرز البيانات وتُخصّص المزيد من الوقت لبدء حوارات حقيقية.
تساعد SaleAI فرق التصدير على ربط البحث عن المشتري، ورؤى الشركة، وكتابة البريد الإلكتروني، ومتابعة إدارة علاقات العملاء في سير عمل واحد، بحيث تبدأ الرسالة الأولى من سياق أفضل بدلاً من قائمة عشوائية.
