कंपनियों के नामों की एक लंबी सूची प्रगति का एहसास करा सकती है।
आप फ़ाइल को एक्सपोर्ट करते हैं। इसमें सैकड़ों या हजारों संपर्क हैं। कुछ के पास ईमेल हैं, कुछ की वेबसाइट हैं और कुछ इंपोर्टर जैसे दिखते हैं। सेल्स टीम मैसेज भेजना शुरू करती है।
फिर वही पुरानी समस्याएं सामने आ जाती हैं।
कुछ ईमेल बाउंस हो जाते हैं।
कुछ कंपनियां सही उद्योग में नहीं हैं।
कुछ बहुत छोटे हैं।
कुछ कंपनियों ने वर्षों पहले आयात बंद कर दिया था।
कुछ लोग तो कभी जवाब ही नहीं देते क्योंकि वे शुरू से ही एक-दूसरे के लिए उपयुक्त नहीं थे।
कई निर्यात टीमों के लिए समस्या यह नहीं है कि उन्हें डेटा नहीं मिल रहा है। समस्या यह है कि वे जल्दी से यह नहीं बता सकते कि किन खरीदारों से संपर्क करना फायदेमंद होगा।
इसीलिए विदेशी खरीदारों को खोजने की शुरुआत सबसे बड़ी लीड लिस्ट खरीदने से नहीं होनी चाहिए। इसकी शुरुआत एक बेहतर प्रक्रिया से होनी चाहिए।
यादृच्छिक लीड सूचियाँ अक्सर विफल क्यों होती हैं? टीमों का निर्यात करें
एक यादृच्छिक लीड सूची आमतौर पर आपको संदर्भ देने से पहले नाम देती है।
इससे एक अप्रत्यक्ष लागत उत्पन्न होती है। आपकी टीम को अभी भी यह जांचने की आवश्यकता है कि प्रत्येक कंपनी सक्रिय है या नहीं, क्या वह आपके प्रकार के उत्पाद का आयात करती है, क्या वेबसाइट अभी भी काम कर रही है, और क्या उनसे अभी संपर्क करने का कोई वास्तविक कारण है।
लीड लिस्ट देखने में तो उपयोगी लग सकती है क्योंकि इसमें कई पंक्तियाँ होती हैं। लेकिन निर्यात बिक्री सबसे अधिक कंपनियों से संपर्क करने से नहीं जीती जाती। बल्कि सही समय पर सही संदेश के साथ सही कंपनियों से संपर्क करने से जीती जाती है।
अंतर्राष्ट्रीय व्यापार प्रशासन विदेशी खरीदारों और साझेदारों की खोज को अधिक कुशल बनाने के लिए संरचित संसाधनों और सेवाओं के उपयोग की अनुशंसा करता है। यह लक्षित देश में सर्वोत्तम संभावनाओं की पहचान करने के एक भाग के रूप में पूर्व-योग्यता निर्धारण का भी वर्णन करता है।
यह महत्वपूर्ण है क्योंकि योग्यता आपकी टीम के काम करने के तरीके को बदल देती है।
पूछने के बजाय:
हमारे पास कितने संपर्क हैं?
इससे बेहतर सवाल यह है:
"किन कंपनियों के पास इतने खरीदारी के संकेत हैं कि वे हमारे पहले ईमेल के हकदार हों?"
किसी विदेशी खरीदार से संपर्क करना क्यों फायदेमंद होता है?
एक उपयोगी खरीदार लीड को एक से अधिक प्रश्नों का उत्तर देना चाहिए।
कम से कम, आपकी टीम को निम्नलिखित बातें पता होनी चाहिए:
| सवाल | यह क्यों मायने रखती है |
|---|---|
| क्या यह कंपनी सही उद्योग में है? | किसी कंपनी से सामान्य रूप से मेल खाना ही काफी नहीं है। उत्पाद श्रेणी से मेल खाना भी मायने रखता है। |
| क्या कंपनी अभी भी सक्रिय है? | एक कार्यशील वेबसाइट, अपडेटेड प्रोफाइल या हालिया संकेत व्यर्थ के प्रचार को कम करता है। |
| क्या यह उत्पादों का आयात, वितरण, पुनर्विक्रय या स्रोत निर्धारण करता है? | निर्यात टीमों को खरीदारों की जरूरत होती है, न कि सिर्फ किसी भी व्यावसायिक संपर्क की। |
| क्या संपर्क करने के लिए कोई उपयुक्त व्यक्ति या विभाग है? | एक सामान्य इनबॉक्स, भूमिका-आधारित संपर्क या ग्राहक-केंद्रित टीम की तुलना में कमजोर होता है। |
| क्या आपका बाजार आपके उत्पाद के लिए उपयुक्त है? | कुछ देशों में अधिक मांग, बेहतर कीमतें या आसान प्रवेश हो सकता है। |
| क्या आपका प्रस्ताव किसी स्पष्ट समस्या का समाधान कर सकता है? | बेहतर संपर्क की शुरुआत खरीदार के संदर्भ से होती है, न कि उत्पाद सूची से। |
इसका मतलब यह नहीं है कि हर संकेत एकदम सही होना चाहिए। वास्तविक बिक्री कार्य में, ऐसा लगभग कभी नहीं होता।
लेकिन तीन या चार उपयोगी संकेत देने वाला खरीदार आमतौर पर केवल ईमेल पते वाले कंपनी के नाम से कहीं अधिक मूल्यवान होता है।
उत्पाद और बाजार की अनुकूलता से शुरुआत करें
कई निर्यात टीमें "आयातकर्ता" या "वितरक" जैसे व्यापक कीवर्ड से शुरुआत करती हैं। इससे भ्रामक परिणाम मिलते हैं।
उत्पाद-विशिष्ट और बाजार-विशिष्ट उद्देश्य के साथ खोज करना एक बेहतर तरीका है।
उदाहरण के लिए, खोजने के बजाय:
आयातकों
निम्न को खोजें:
मेक्सिको में कांच आयातकों
यूएई में एलईडी लाइटिंग वितरक
ब्राजील में पैकेजिंग मशीनरी के खरीदार
जर्मनी में सौंदर्य प्रसाधन उपकरणों के थोक विक्रेता
कनाडा में फर्नीचर आयातक
इससे आपकी टीम को एक बेहतर शुरुआती बिंदु मिलता है क्योंकि खोज में पहले से ही तीन उपयोगी जानकारियां मौजूद होती हैं:
- उत्पाद श्रेणी
- खरीदार के प्रकार
- लक्षित देश या क्षेत्र
इसे एक वास्तविक प्रचार संदेश में बदलना भी आसान है। "मेक्सिको में कांच आयातकों" को भेजा गया बिक्री ईमेल "वैश्विक खरीदारों" को भेजे गए सामान्य ईमेल की तुलना में कहीं अधिक विशिष्ट हो सकता है।
ईमेल भेजने से पहले खरीदार संकेतों का उपयोग करें
आपकी सेल्स टीम द्वारा पहला संदेश लिखने से पहले, यह जांच लें कि क्या कंपनी एक वास्तविक अवसर होने के संकेत दिखाती है।
खरीदार के लिए उपयोगी संकेतों में निम्नलिखित शामिल हो सकते हैं:
| संकेत | इससे क्या संकेत मिल सकता है |
|---|---|
| उत्पाद श्रेणी मिलान | कंपनी आपके प्रस्ताव को समझ सकती है। |
| आयात या व्यापार गतिविधि | कंपनी पहले से ही इसी तरह के उत्पाद खरीद रही होगी। |
| वेबसाइट की उपलब्धता | कंपनी की पुष्टि करना आसान है |
| हाल के अपडेट | यह व्यवसाय अभी भी सक्रिय हो सकता है। |
| खरीदारों से सीधे संपर्क वाली भूमिकाएँ | हो सकता है कि कोई व्यक्ति सामान जुटाने के लिए जिम्मेदार हो। |
| सामाजिक या चैनल गतिविधि | कंपनी से ईमेल के अलावा अन्य माध्यमों से भी संपर्क किया जा सकता है। |
| बाजार प्रासंगिकता | यह देश या क्षेत्र आपकी निर्यात योजना के लिए उपयुक्त हो सकता है। |
कोई भी एक संकेत सौदे की गारंटी नहीं देता। लेकिन संकेत आपकी टीम को हर संभावित ग्राहक को एक समान मानने से बचने में मदद करते हैं।
हाल ही में सक्रिय रही, उत्पादों की प्रासंगिकता स्पष्ट रूप से प्रदर्शित करने वाली और एक कार्यशील वेबसाइट वाली कंपनी को केवल एक कॉपी किए गए ईमेल पते वाली कंपनी से अलग संदेश देने की आवश्यकता है।
विदेशी खरीदारों को खोजने के लिए एक व्यावहारिक कार्यप्रणाली
यहां एक सरल प्रक्रिया दी गई है जिसका उपयोग निर्यात टीमें कर सकती हैं।
चरण 1: खरीदार प्रोफ़ाइल को परिभाषित करें
संभावित खरीदारों की जानकारी इकट्ठा करने से पहले, यह लिख लें कि एक अच्छा खरीदार कैसा दिखता है।
उदाहरण के लिए:
- उत्पाद श्रेणी: एलईडी वाणिज्यिक प्रकाश व्यवस्था
- खरीददार का प्रकार: आयातक, वितरक, परियोजना आपूर्तिकर्ता
- लक्षित बाजार: संयुक्त अरब अमीरात, सऊदी अरब, कतर
- कंपनी का आकार: छोटे से मध्यम आकार का वितरक
- संपर्क करने का लक्ष्य: क्रय प्रबंधक, बिक्री निदेशक, सोर्सिंग टीम
- बहिष्कृत कंपनियां: असंबंधित खुदरा विक्रेता, स्थानीय सेवा कंपनियां, निष्क्रिय वेबसाइटें
यह कदम महत्वपूर्ण है क्योंकि यह आपकी टीम को हर संभव कंपनी के पीछे भागने से रोकता है।
चरण 2: उत्पाद, बाजार और खरीदार के प्रकार के आधार पर खोजें
उत्पाद और व्यावसायिक उद्देश्य को मिलाकर खोज करने के लिए खोज का उपयोग करें।
उदाहरण:
- चिली में सौर पैनल वितरक
- वियतनाम में औद्योगिक पंप आयातकों
- दुबई में होटल फर्नीचर आपूर्तिकर्ता
- दक्षिण अफ्रीका में चिकित्सा उपकरण वितरक
- मेक्सिको में पैकेजिंग उपकरण खरीदार
लक्ष्य सब कुछ इकट्ठा करना नहीं है। लक्ष्य उन कंपनियों को इकट्ठा करना है जिनके आपके प्रस्ताव के बराबर प्रस्ताव देने की उचित संभावना हो।
चरण 3: कंपनी के साथ अनुकूलता की जांच करें
संभावित खरीदारों का पता लगाने के बाद, बुनियादी फिटिंग की जांच कर लें।
देखो:
- वेबसाइट
- उत्पाद श्रेणियां
- कंपनी का विवरण
- आयात या स्रोत संबंधी सुराग
- बाजार सेवा प्रदान करता है
- संपर्क माध्यम
- सक्रिय व्यावसायिक संकेत
यहीं पर कई टीमें मैन्युअल रूप से समय बर्बाद करती हैं। यदि आपकी टीम सैकड़ों संभावित ग्राहकों की जाँच कर रही है, तो इस भाग को व्यवस्थित करने की आवश्यकता है।
चरण 4: संपर्क स्थापित करने से पहले प्राथमिकता निर्धारित करें
हर संभावित ग्राहक को एक ही ईमेल न भेजें।
एक सरल प्राथमिकता प्रणाली बनाएं:
| प्राथमिकता | लीड की स्थिति | सुझाई गई कार्रवाई |
|---|---|---|
| उच्च | उत्पाद का सटीक मिलान, सक्रिय वेबसाइट, खरीदार की स्पष्ट भूमिका | व्यक्तिगत संपर्क संदेश भेजें |
| मध्यम | उत्पाद का मिलान हो गया लेकिन संपर्क या गतिविधि के संकेत सीमित थे। | हल्का परिचय भेजें |
| कम | कमजोर मिलान या अस्पष्ट व्यावसायिक स्थिति | बाद में देखने के लिए सहेजें या छोड़ दें |
| उपयुक्त नहीं | गलत उद्योग या निष्क्रिय कंपनी | सूची से हटाएँ |
इससे आपकी सेल्स टीम उन संभावित ग्राहकों पर ध्यान केंद्रित कर पाती है जिन पर ध्यान देना जरूरी है।
चरण 5: खरीदार के संदर्भ के आधार पर संपर्क रणनीति लिखें
एक बार खरीदार की योग्यता की पुष्टि हो जाने के बाद, पहला ईमेल ऐसा नहीं लगना चाहिए जैसे वह सभी को भेजा गया हो।
एक कमजोर शुरुआत कुछ इस तरह दिखती है:
हम उच्च गुणवत्ता और प्रतिस्पर्धी मूल्य वाले पेशेवर निर्माता हैं।
एक सशक्त शुरुआत संदर्भ प्रदान करती है:
मैंने देखा कि आपकी कंपनी यूएई में वाणिज्यिक प्रकाश परियोजनाओं पर काम करती है। हम वितरकों और परियोजना खरीदारों को एलईडी प्रकाश उत्पाद सप्लाई करते हैं जिन्हें स्थिर डिलीवरी और स्पष्ट कोटेशन सहायता की आवश्यकता होती है।
दूसरा संस्करण लंबा नहीं है। यह बस अधिक प्रासंगिक है।
इस प्रक्रिया में SaleAI की भूमिका कहाँ फिट बैठती है?
SaleAI को निर्यात बिक्री वर्कफ़्लो को ध्यान में रखकर डिज़ाइन किया गया है, न कि केवल एक अलग कार्य को।
SaleAI के अंदर, एक टीम खरीदार खोज प्रक्रिया को अधिक संयोजित तरीके से पूरा कर सकती है:
- उत्पाद कीवर्ड और क्षेत्र के आधार पर कंपनियों को खोजने के लिए लीड फाइंडर एजेंट का उपयोग करें।
- खरीदार प्रासंगिक प्रतीत होता है या नहीं, यह समझने के लिए डेटा और कंपनी के संकेतों का उपयोग करें।
- कंपनी की गतिविधि और योग्यता संबंधी संकेतों की जांच करने के लिए कंपनी इनसाइट एजेंट का उपयोग करें।
- खरीदार को लक्षित करके संपर्क करने के लिए ईमेल राइटर एजेंट का उपयोग करें।
- लीड को सहेजने, फॉलो-अप की स्थिति को ट्रैक करने और संदर्भ खोने से बचने के लिए CRM का उपयोग करें।
यह कार्यप्रणाली महत्वपूर्ण है क्योंकि निर्यात बिक्री में अक्सर उपकरणों के बीच रुकावट आती है।
एक जगह से सुराग मिला है।
कंपनी की ओर से चेक कहीं और होता है।
ईमेल दूसरे टैब में लिखा गया है।
अनुवर्ती टिप्पणी को एक स्प्रेडशीट में सहेजा जाता है।
SaleAI इन चरणों को आपस में जोड़ने में मदद करता है ताकि टीम को बार-बार उसी संदर्भ को दोबारा बनाने की आवश्यकता न पड़े।
खरीदार की खोज केवल डेटा की मात्रा के बारे में नहीं है
कुछ टीमों का मानना है कि बेहतर बिक्री करने से पहले उन्हें अधिक डेटा की आवश्यकता है।
कभी-कभी यह सच होता है। लेकिन अक्सर, उनके पास पहले से ही पर्याप्त डेटा होता है। उन्हें बस उस डेटा को फ़िल्टर करने और उस पर कार्रवाई करने के तरीके की कमी होती है।
5,000 कंपनियों की सूची तब तक उपयोगी नहीं है जब तक आपकी टीम निम्नलिखित प्रश्नों का उत्तर न दे सके:
- हमें सबसे पहले किन 50 लोगों से संपर्क करना चाहिए?
- हमारी उत्पाद श्रेणी में कौन सी कंपनियां आती हैं?
- कौन से खरीदार अभी भी सक्रिय हैं?
- हमें इस महीने किस बाजार का परीक्षण करना चाहिए?
- किन लीड्स को CRM में शामिल किया जाना चाहिए?
- किन संभावित ग्राहकों को कोटेशन या फॉलो-अप भेजा जाना चाहिए?
इसीलिए खरीदार की खोज को योग्यता निर्धारण और संपर्क प्रक्रिया से जोड़ा जाना चाहिए। अन्यथा, सूची एक और महत्वपूर्ण दिखने वाली फाइल बनकर रह जाती है, जो बिक्री प्रक्रिया को आगे नहीं बढ़ाती।
एक सरल खरीदार योग्यता चेकलिस्ट
आपकी टीम द्वारा पहला ईमेल भेजने से पहले, इस चेकलिस्ट का उपयोग करें:
| जांच की चौकी | हां नहीं |
|---|---|
| यह कंपनी हमारे उत्पाद श्रेणी से मेल खाती है। | |
| यह कंपनी ऐसे बाजार को सेवा प्रदान करती है जिसे हम आपूर्ति कर सकते हैं। | |
| वेबसाइट या व्यावसायिक प्रोफ़ाइल सक्रिय है | |
| इसमें स्पष्ट खरीदार, स्रोत या बिक्री चैनल मौजूद है। | |
| कंपनी में व्यापार, वितरण या पुनर्विक्रय गतिविधि के संकेत मिलते हैं। | |
| हम अपने ज्ञान के आधार पर एक प्रासंगिक पहला वाक्य लिख सकते हैं। | |
| लीड को सीआरएम में सहेजा और ट्रैक किया जा सकता है। | |
| अगला चरण स्पष्ट है। |
यदि आपकी टीम खरीदार के बारे में एक प्रासंगिक पहला वाक्य नहीं लिख सकती है, तो हो सकता है कि संभावित ग्राहक अभी संपर्क करने के लिए तैयार न हो।
उस एक नियम से बहुत सारे व्यर्थ ईमेल से बचा जा सकता है।
विदेशी खरीदारों की तलाश करते समय की जाने वाली आम गलतियाँ
गलती 1: हर संपर्क को खरीदार समझना
आपकी लक्षित इंडस्ट्री की हर कंपनी खरीदार नहीं होती। कुछ प्रतिस्पर्धी हैं। कुछ सेवा प्रदाता हैं। कुछ स्थानीय इंस्टॉलर हैं। कुछ शायद कभी उत्पाद आयात नहीं करतीं।
संपर्क करने से पहले व्यावसायिक भूमिका की जांच कर लें।
गलती 2: बहुत व्यापक रूप से खोजना
“वैश्विक आयातकों” जैसी खोज से सीमित परिणाम मिलते हैं। “सऊदी अरब में वाणिज्यिक प्रकाश वितरक” जैसी खोज से आपकी टीम को बेहतर दिशा मिलती है।
विशिष्ट खोजों से आमतौर पर बेहतर परिणाम प्राप्त होते हैं।
तीसरी गलती: जाँच करने से पहले भेजना
यदि कंपनी निष्क्रिय है, अप्रासंगिक है, या आपकी श्रेणी से बहुत दूर है, तो बेहतर ईमेल से समस्या का समाधान नहीं होगा।
योग्यता लेखन से पहले आनी चाहिए।
चौथी गलती: लीड्स को सीआरएम से बाहर रखना
अगर संभावित ग्राहक केवल स्प्रेडशीट, ईमेल इनबॉक्स और व्यक्तिगत नोट्स तक ही सीमित रहें, तो उनसे संपर्क करना मुश्किल हो जाता है। एक अच्छे संभावित ग्राहक को ट्रैक करने योग्य कार्यप्रवाह में शामिल किया जाना चाहिए।
पांचवीं गलती: बिना अनुवर्ती योजना के सूचियाँ खरीदना
सूची तो केवल शुरुआत है। योग्यता निर्धारण, ईमेल लेखन, कोटेशन प्रबंधन और अनुवर्ती कार्रवाई की निगरानी के बिना, सूची से कोई खास लाभ नहीं मिलेगा।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
निर्यातक विदेशी खरीदारों को अधिक कुशलता से कैसे ढूंढ सकते हैं?
निर्यातकर्ता उत्पाद-विशिष्ट खोज, लक्षित बाज़ार चयन, खरीदार संकेतों की जाँच और सुनियोजित संपर्क के संयोजन से विदेशी खरीदारों को अधिक कुशलता से खोज सकते हैं। इसका उद्देश्य उन कंपनियों की पहचान करना है जो उत्पाद श्रेणी से मेल खाती हों और वास्तविक व्यावसायिक गतिविधि के संकेत दिखाती हों।
क्या निर्यात बिक्री के लिए भुगतानित लीड सूचियाँ उपयोगी हैं?
यदि डेटा सटीक और प्रासंगिक हो तो भुगतानित लीड सूचियाँ उपयोगी हो सकती हैं। हालाँकि, बड़ी सूचियाँ अक्सर व्यर्थ का काम करवाती हैं जब संपर्क पुराने, बेमेल या अयोग्य हों। निर्यात टीमों को संपर्क भेजने से पहले खरीदार की उपयुक्तता की पुष्टि करनी चाहिए।
वेरिफाइड बायर लीड क्या है?
एक सत्यापित खरीदार लीड एक ऐसी कंपनी है जिसके पास संपर्क स्थापित करने के लिए पर्याप्त जानकारी होती है, जैसे कि उत्पाद श्रेणी के अनुरूपता, कार्यशील वेबसाइट, प्रासंगिक संपर्क चैनल, व्यापारिक गतिविधि या अन्य व्यावसायिक संकेत।
किसी विदेशी खरीदार को ईमेल भेजने से पहले मुझे क्या-क्या जांचना चाहिए?
किसी खरीदार को ईमेल भेजने से पहले, कंपनी के उद्योग, उत्पाद की प्रासंगिकता, वेबसाइट की स्थिति, बाजार में स्थान, संपर्क व्यक्ति की भूमिका और हाल की गतिविधियों की जांच कर लें। यदि कंपनी आपके प्रस्ताव से मेल नहीं खाती है, तो ईमेल के सफल होने की संभावना कम है।
क्या एआई विदेशी खरीदारों को खोजने में मदद कर सकता है?
एआई निर्यात टीमों को खरीदार लीड्स को तेजी से खोजने, व्यवस्थित करने और योग्य बनाने में मदद कर सकता है। यह बिक्री संबंधी निर्णय का स्थान नहीं ले सकता, लेकिन यह मैन्युअल जांच को कम कर सकता है और टीमों को उन कंपनियों पर ध्यान केंद्रित करने में मदद कर सकता है जिनके प्रासंगिक होने की संभावना अधिक है।
अंतिम निष्कर्ष
विदेशों में खरीदारों को ढूंढना सबसे बड़ी फाइल इकट्ठा करने के बारे में नहीं है।
इसका उद्देश्य खोज से लेकर योग्यता निर्धारण और फिर संपर्क स्थापित करने तक का एक सुगम मार्ग तैयार करना है।
प्रासंगिक, सक्रिय और ट्रैक करने योग्य खरीदारों की एक छोटी सूची, संदर्भहीन हजारों संपर्कों की तुलना में अधिक उपयोगी होती है। इस प्रक्रिया को बेहतर बनाने वाली निर्यात टीमें डेटा को छांटने में कम समय और वास्तविक बातचीत शुरू करने में अधिक समय व्यतीत कर सकती हैं।
SaleAI निर्यात टीमों को खरीदार खोज, कंपनी की जानकारी, ईमेल लेखन और CRM फॉलो-अप को एक ही वर्कफ़्लो में जोड़ने में मदद करता है, ताकि पहला संदेश एक यादृच्छिक सूची के बजाय बेहतर संदर्भ से शुरू हो।
