معظم فرق مبيعات التصدير لديها جهات اتصال أكثر مما يمكنها التعامل معه.
هناك أسماء من المعارض.
قوائم البريد الإلكتروني القديمة.
عمليات البحث على لينكد إن.
نتائج جوجل.
البيانات الجمركية.
اتصالات واتس اب.
استفسارات الموقع التي لم تتم متابعتها مطلقًا.
المشكلة الحقيقية ليست دائمًا "أننا بحاجة إلى المزيد من العملاء المحتملين".
في كثير من الأحيان، المشكلة هي كما يلي:
لا يستطيع الفريق تحديد العملاء المتوقعين الذين يستحقون الوقت اليوم.
هذا هو المكان الذي يصبح فيه توليد العملاء المحتملين B2B للمصدرين مختلفًا عن توليد العملاء المتوقعين بشكل عام. مبيعات التصدير لا تتعلق فقط بالعثور على اسم الشركة أو عنوان البريد الإلكتروني. يتعلق الأمر بإيجاد الشركات التي تتوافق مع منتجك وسوقك وقدرتك على التوريد وتوقيت مبيعاتك.
قائمة العملاء المحتملين الضعيفة تمنحك البيانات.
تمنحك عملية توليد العملاء المحتملين التوجيه.
لماذا تصدير جيل الرصاص أصعب مما يبدو
على الورق، يبدو توليد العملاء المحتملين أمرًا بسيطًا.
البحث عن المستوردين.
إرسال رسائل البريد الإلكتروني.
انتظر الردود.
في العمل الحقيقي، يصبح الأمر فوضويًا بسرعة كبيرة.
قد يبحث مندوب المبيعات عن "مستوردي الأثاث في كندا" ويجد مئات النتائج. وبعضهم تجار الجملة. وبعضهم تجار التجزئة. وبعضها علامات تجارية محلية. البعض يشتري محليًا فقط. البعض لديه مواقع قديمة. البعض لا تظهر أي علامة على الاستيراد. يبدو بعضها مناسبًا ولكن ليس لديها جهة اتصال واضحة.
إذا أرسل الفريق نفس الرسالة إلى الجميع، فعادةً ما تكون معدلات الاستجابة ضعيفة.
ليس لأن المنتج سيء.
لأن اختيار الرصاص كان فضفاضًا جدًا.
يحتاج توليد العملاء المحتملين للتصدير الجيد إلى التصفية قبل التواصل. وبخلاف ذلك، فإن الفريق ينفق طاقته في الكتابة للشركات التي لم يكن من المرجح أن تشتريها على الإطلاق.
ماذا يعني "العملاء المحتملين الجيدين في B2B" بالنسبة للمصدرين
إن العميل المحتمل الجيد في مجال B2B ليس مجرد شركة لديها عنوان بريد إلكتروني.
بالنسبة للمصدرين، عادةً ما يحتوي الرصاص الجيد على العديد من هذه الإشارات:
| إشارة الرصاص | لماذا يهم؟ |
|---|---|
| فئة المنتج مناسبة | تقوم الشركة ببيع أو استيراد أو توزيع أو استخدام المنتجات القريبة منك |
| أهمية السوق | تعمل الشركة في بلد أو منطقة يمكنك خدمتها |
| النشاط التجاري | يُظهر موقع الويب أو الملفات الشخصية الاجتماعية أو منشورات الوظائف أو الإشارات التجارية أنها لا تزال نشطة |
| رؤية دور المشتري | هناك جهة اتصال للشراء أو تحديد المصادر أو المبيعات أو تطوير الأعمال |
| أدلة الاستيراد أو التوزيع | قد تعمل الشركة بالفعل مع الموردين في الخارج |
| مسح الخطوة التالية | يعرف فريقك ما هي الرسالة أو العرض الذي يجب إرساله أولاً |
ولهذا السبب فإن قائمة تضم 100 شركة مؤهلة يمكن أن تكون أكثر فائدة من 5000 جهة اتصال مختلطة.
تمنح القائمة الأصغر فريقك فرصة أفضل لكتابة الرسائل ذات الصلة والمتابعة بشكل صحيح وتتبع التقدم داخل نظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
الطريقة الخاطئة: اجمع أولا، فكر لاحقا
لا تزال العديد من فرق التصدير تبني عملاء محتملين بهذا الترتيب:
- البحث على نطاق واسع
- تصدير أكبر عدد ممكن من جهات الاتصال
- إرسال نفس الرسالة
- انتظر الردود
- ابدأ في التحقق من ملاءمة الشركة فقط بعد استجابة شخص ما
يبدو هذا فعالاً في البداية، لكنه يخلق هدرًا لاحقًا.
قد يقضي الفريق ساعات في إرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى الشركات التي:
- لا تستورد المنتج
- موجودون في البلد الخطأ
- صغيرة جدًا أو كبيرة جدًا بالنسبة للعرض
- ليس لديك أي اتصال مباشر مع المشتري
- غير نشطة
- تعمل بالفعل في فئة مختلفة تمامًا
- لا يمكن أن يتطابق مع موك المورد أو نموذج التسليم
الخطأ هو عدم استخدام البيانات.
الخطأ هو التعامل مع جميع البيانات على قدم المساواة.
الطريقة الأفضل: بناء عملاء محتملين يتناسبون مع المشتري
يبدأ سير عمل توليد العملاء المحتملين بشكل أفضل مع ملاءمة المشتري.
قبل البحث، حدد نوع الشركة التي تريدها بالفعل.
على سبيل المثال:
| مجال | مثال |
|---|---|
| منتج | إضاءة LED التجارية |
| المشتري المستهدف | الموزع، المورد المشروع، المستورد |
| منطقة | الإمارات العربية المتحدة، السعودية، قطر |
| استبعاد | كهربائيون محليون، وتجار التجزئة غير المرتبطين، والمتاجر المخصصة للمستهلكين فقط |
| إشارة مثالية | استيراد منتجات الإضاءة أو خدمة المشاريع التجارية |
| العرض الأول | كتالوج المنتجات، أو عرض أسعار إضاءة المشروع، أو نموذج للمناقشة |
وهذا يعطي البحث اتجاها أكثر وضوحا.
بدلاً من "العثور على أي شخص متعلق بالإضاءة"، يبحث الفريق عن الشركات التي يمكنها الشراء بشكل واقعي من مورد خارجي.
هذا الاختلاف مهم.
مصطلحات البحث التي يجب على فرق التصدير استخدامها
تؤثر جودة مصطلحات البحث على جودة العملاء المتوقعين.
غالبًا ما تؤدي عمليات البحث الواسعة إلى نتائج ضعيفة. تنتج عمليات البحث المحددة نقاط بداية أفضل.
فيما يلي أمثلة:
| بحث ضعيف | بحث أفضل |
|---|---|
| المستوردين | مستوردي آلات التعبئة والتغليف في المكسيك |
| المشترين | موزعي أجهزة التجميل في ألمانيا |
| شركات الأثاث | مستوردين اثاث فنادق في الامارات |
| شركات الصمام | موزعي إضاءة LED التجارية في المملكة العربية السعودية |
| تجار الجملة | مشتري أدوات المطبخ بالجملة في كندا |
| المعدات الطبية | موزعي الأجهزة الطبية في جنوب أفريقيا |
عادة ما يجمع البحث الجيد بين:
- فئة المنتج
- نوع المشتري
- البلد أو المنطقة
- دور العمل أو حالة الاستخدام
يساعد هذا الفريق على تجنب جمع جهات الاتصال التي تبدو ذات صلة ولكنها لا تتطابق مع هدف المبيعات.
تحقق من الإشارات قبل إرسال البريد الإلكتروني الأول
بمجرد حصولك على عملاء محتملين، لا ترسلهم على الفور.
تحقق من الإشارات أولاً.
قد يتضمن فحص الرصاص البسيط ما يلي:
| يفحص | ما الذي تبحث عنه |
|---|---|
| حالة الموقع | هل يعمل الموقع؟ هل هو حديث؟ |
| تطابق المنتج | هل تعرض الشركة الفئات ذات الصلة؟ |
| نوع المشتري | هل هو مستورد أم موزع أم تاجر جملة أم بائع تجزئة أم مستخدم نهائي؟ |
| خدم السوق | هل يباع في المنطقة المستهدفة؟ |
| مسار الاتصال | هل يوجد بريد إلكتروني أو نموذج أو LinkedIn أو WhatsApp أو جهة اتصال بالقسم؟ |
| إشارة النشاط | هل هناك أي تحديثات أو نشاط اجتماعي أو توظيف أو أدلة تجارية؟ |
| زاوية الرسالة | هل يمكنك كتابة جملة أولى محددة؟ |
النقطة الأخيرة مفيدة.
إذا لم يتمكن فريقك من كتابة جملة واحدة محددة حول سبب أهمية الشركة، فقد لا يكون العميل المتوقع جاهزًا للتواصل.
على سبيل المثال:
ضعيف:
لقد وجدنا شركتك عبر الإنترنت ونريد تقديم منتجاتنا.
أحسن:
لقد لاحظت أن شركتك تزود مشاريع أثاث الفنادق في دبي. نحن نقوم بتصنيع أثاث مخصص للضيافة والمساحات التجارية، وأعتقد أن هذا قد يكون ذا صلة بعملك في مجال التوريد.
الرسالة الأفضل تأتي من سياق أفضل.
عملي سير عمل إنشاء عملاء محتملين B2B للمصدرين
فيما يلي سير العمل الذي يمكن لفرق التصدير استخدامه فعليًا.
الخطوة 1: اختر منتجًا واحدًا وسوقًا واحدًا
لا تبدأ بكل شيء.
اختر فئة منتج واحدة ومنطقة واحدة أولاً.
مثال:
- المنتج: ماكينات تعبئة وتغليف
- السوق: المكسيك
- نوع المشتري: مستوردون وموزعون
وهذا يحافظ على تركيز البحث ويسهل قياسه.
الخطوة 2: إنشاء ملف تعريف المشتري
حدد كيف يبدو المشتري المناسب.
يشمل:
- صناعة
- نوع المشتري
- دولة
- حجم الشركة
- تطابق المنتج
- دور الاتصال
- أنواع الشركات المستبعدة
وهذا يمنع الفريق من إضاعة الوقت على عملاء محتملين غير ذي صلة.
الخطوة 3: البحث حسب النية، وليس فقط الكلمة الرئيسية
استخدم عمليات البحث التي تتضمن نية الشراء أو التوزيع.
أمثلة:
- "مستورد ماكينات التعبئة والتغليف المكسيك"
- "موزع معدات تغليف المواد الغذائية المكسيك"
- "مورد آلات التعبئة والتغليف الصناعية المكسيك"
- "موزع أتمتة التغليف في أمريكا اللاتينية"
الهدف ليس مجرد حركة المرور. الهدف هو أهمية المشتري.
الخطوة 4: تسجيل العملاء المتوقعين
استخدم طريقة تسجيل بسيطة.
| نتيجة | معنى | فعل |
|---|---|---|
| 5 | توافق المنتج القوي، الشركة النشطة، الاتصال الواضح | التوعية الشخصية |
| 4 | تناسب جيد، معلومات الاتصال محدودة | التوعية مع البحوث الخفيفة |
| 3 | احتمال مناسب، دور الشراء غير واضح | حفظ لوقت لاحق |
| 2 | إشارات مناسبة أو غير نشطة | تخطي أو مراجعة في وقت لاحق |
| 1 | فئة خاطئة | يزيل |
هذا لا يحتاج إلى أن يكون معقدا. حتى النتيجة البسيطة تساعد الفريق على تحديد من يحظى بالاهتمام أولاً.
الخطوة 5: اكتب التواصل بناءً على نوع العميل المتوقع
يحتاج المشترون المختلفون إلى رسائل مختلفة.
قد يهتم الموزع بمجموعة المنتجات والتسعير واستقرار العرض.
قد يهتم مشتري المشروع بوقت التسليم والتخصيص والحالات السابقة.
قد يهتم بائع التجزئة بالتعبئة وموك ودعم إعادة الطلب.
يتجاهل البريد الإلكتروني العام هذه الاختلافات.
يبدأ البريد الإلكتروني المفيد من دور المشتري.
الخطوة 6: حفظ العميل المتوقع في نظام يمكن تتبعه
عادةً ما يختفي العميل المتوقع الذي لم يتم حفظه بشكل صحيح.
يجب على الفريق متابعة:
- اسم الشركة
- دولة
- مصدر
- تناسب المنتج
- الشخص الذي يمكن الاتصال به
- تاريخ الرسالة الأولى
- حالة الرد
- تاريخ المتابعة
- حالة الاقتباس
- ملحوظات
هذا هو المكان الذي تصبح فيه إدارة علاقات العملاء (CRM) مهمة. لا ينتهي إنشاء عميل محتمل للتصدير عند العثور على العميل المتوقع. وينتهي عندما يتم تحويل العميل المتوقع أو رفضه أو وضع علامة واضحة عليه للتوقيت المستقبلي.
ماذا SaleAI يضيف إلى سير العمل هذا
تم تصميم SaleAI لفرق التصدير التي تحتاج إلى ربط البحث عن العملاء المحتملين بإجراء المبيعات التالي.
يمكن أن يبدو سير عمل SaleAI النموذجي كما يلي:
- استخدم وكيل Lead Finder للبحث عن المشترين المحتملين حسب المنتج والسوق.
- يستخدم بيانات للتحقق من معلومات الشركة وإشارات العمل.
- يستخدم وكيل انسايت الشركة للحكم على ما إذا كان العميل المتوقع يستحق التواصل.
- استخدم وكيل كاتب البريد الإلكتروني لإنشاء رسالة بناءً على دور المشتري وسياقه.
- يستخدم إدارة علاقات العملاء لحفظ العميل المتوقع وتعيين المتابعة وتتبع التقدم.
وهذا يختلف عن تنزيل قائمة العملاء المحتملين فقط.
يرتبط العميل المتوقع بالتأهيل وكتابة البريد الإلكتروني والمتابعة وتتبع إدارة علاقات العملاء.
وهذا الارتباط مهم لأن مبيعات التصدير غالباً ما تفشل في الفجوات بين الأدوات. يعثر أحد الأشخاص على العميل المتوقع، وآخر يكتب البريد الإلكتروني، ويقوم شخص آخر بإعداد عرض الأسعار، وتضيع المتابعة في جدول البيانات.
يساعد SaleAI على تقليل هذه الفجوة من خلال الحفاظ على اتصال سير العمل الرئيسي.
لماذا يمكن أن يؤدي المزيد من العملاء المحتملين إلى جعل المبيعات أسوأ؟
يمكن أن يساعد المزيد من العملاء المحتملين إذا كان لدى الفريق نظام.
ولكن بدون هيكلة، فإن المزيد من العملاء المتوقعين يمكن أن يجعل العمل أكثر صعوبة.
قد يبدأ الفريق بالسؤال:
- ما هو العميل المحتمل الذي يجب أن أتصل به أولاً؟
- هل أرسلنا بريدًا إلكترونيًا لهذه الشركة بالفعل؟
- من أجاب الشهر الماضي؟
- المشتري الذي طلب عرض أسعار؟
- ما هي الخيوط التي لا تزال تنتظر المتابعة؟
- ما السوق الذي ينتج ردودًا حقيقية؟
عندما تنتشر هذه الإجابات عبر صناديق البريد الوارد وجداول البيانات وسجلات الدردشة، تتباطأ وتيرة الفريق.
ولهذا السبب لا ينبغي للمصدرين الحكم على توليد العملاء المحتملين إلا من خلال عدد جهات الاتصال التي تم جمعها.
تشمل المقاييس الأفضل ما يلي:
| متري | لماذا يهم؟ |
|---|---|
| معدل الرصاص المؤهل | يوضح ما إذا كانت جودة البحث تتحسن |
| أهمية البريد الإلكتروني الأول | يوضح ما إذا كانت الرسالة تطابق المشتري |
| معدل الرد حسب السوق | يساعد على تحديد مكان التركيز بعد ذلك |
| معدل طلب الاقتباس | يوضح ما إذا كان المشترون مهتمين تجاريًا |
| استكمال المتابعة | يمنع الخيوط الدافئة من البرودة |
| حالة تحويل CRM | يربط توليد العملاء المحتملين بالتقدم الفعلي في المبيعات |
من المفترض أن يساعد نظام إنشاء العملاء المحتملين فريق المبيعات على اتخاذ القرارات، وليس فقط إضافة المزيد من الصفوف إلى الملف.
الأخطاء الشائعة في إنشاء عملاء محتملين B2B للمصدرين
الخطأ الأول: البحث على نطاق واسع جدًا
الكلمات الرئيسية الواسعة تخلق عملاء محتملين صاخبين.
بدلاً من كلمة "المستوردين"، ابحث حسب المنتج والبلد ونوع المشتري.
الخطأ الثاني: تجاهل دور المشتري
قد تكون الشركة في الصناعة المناسبة ولكنها لا تزال غير مشترية. يمكن أن يكون مزود خدمة أو مصنعًا أو مثبتًا أو موقعًا إعلاميًا أو منافسًا.
التحقق من الدور قبل التواصل.
الخطأ 3: إرسال نفس البريد الإلكتروني إلى كل عميل متوقع
إذا تلقى كل عميل متوقع نفس الرسالة، فإن الفريق لا يستخدم المعلومات التي جمعها.
حتى التغييرات الصغيرة بناءً على نوع المشتري يمكن أن تحسن من مدى ملاءمتها.
الخطأ الرابع: عدم تتبع المتابعة
العثور على العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى فقط. إذا لم يتم تتبع المتابعة، فقد تصبح الخيوط الجيدة باردة.
الخطأ الخامس: قياس حجم القائمة فقط
تبدو القائمة الكبيرة جيدة في التقرير. لكن نتائج المبيعات تأتي من المحادثات المؤهلة، وليس من حجم الاتصال الأولي.
قائمة مرجعية بسيطة لإنشاء العملاء المحتملين
قبل إضافة عميل محتمل إلى قائمة التواصل الخاصة بك، تحقق مما يلي:
| سؤال | نعم / لا |
|---|---|
| هل تتطابق هذه الشركة مع فئة منتجاتنا؟ | |
| هل هو في سوق يمكننا خدمته؟ | |
| هل تبدو نشطة؟ | |
| هل هناك مشتري أو موزع أو دور متعلق بالمصادر؟ | |
| هل يمكننا توضيح سبب أهمية عرضنا؟ | |
| هل نعرف زاوية الرسالة الأولى؟ | |
| هل هناك إجراء تالٍ واضح؟ | |
| هل يمكننا تتبع هذا العميل المتوقع في CRM؟ |
إذا كانت الإجابة "لا" على معظم هذه الأسئلة، فلا ينبغي التعامل مع المقدمة كأولوية.
التعليمات
ما هو توليد الرصاص B2B للمصدرين؟
إن توليد العملاء المحتملين من B2B للمصدرين هو عملية البحث عن الشركات الخارجية وتأهيلها التي يمكنها استيراد منتجات المورد أو توزيعها أو إعادة بيعها أو استخدامها. ويشمل البحث عن المشتري، وفحص الشركة، وتخطيط التواصل، وتتبع المتابعة.
ما الذي يجعل توليد عملاء محتملين للتصدير مختلفًا عن توليد عملاء محتملين للمبيعات المحلية؟
عادة ما ينطوي توليد الرصاص التصديري على مزيد من عدم اليقين. يحتاج الفريق إلى التحقق من ملاءمة السوق وسلوك الاستيراد واللغة والخدمات اللوجستية ونوع المشتري ونشاط الشركة قبل إرسال التواصل.
هل يجب على المصدرين شراء قوائم الرصاص؟
يمكن أن تكون قوائم العملاء المحتملين نقطة بداية، ولكن لا ينبغي الوثوق بها دون مؤهلات. يجب على المصدرين التحقق مما إذا كانت الشركات نشطة وذات صلة ويمكن الوصول إليها قبل استخدام الوقت في التواصل.
كم عدد العملاء المتوقعين الذين يجب على فريق التصدير الاتصال بهم يوميًا؟
لا يوجد رقم ثابت. غالبًا ما يكون عدد أقل من العملاء المتوقعين المؤهلين الذين لديهم تواصل شخصي أفضل من عدد كبير من العملاء المتوقعين الضعفاء الذين يحملون نفس الرسالة. يعتمد الحجم المناسب على حجم الفريق وتعقيد المنتج وقدرة المتابعة.
هل يمكن للذكاء الاصطناعي أن يساعد في توليد عملاء محتملين من B2B للمصدرين؟
يمكن أن يساعد الذكاء الاصطناعي المصدرين في البحث عن العملاء المحتملين، وتنظيم بيانات الشركة، والتحقق من إشارات المشتري، وإعداد مسودات التواصل. يجب أن يدعم حكم المبيعات بدلاً من استبداله.
لماذا لا يقوم العديد من عملاء التصدير بالرد أبدًا؟
لا يرد العديد من العملاء المحتملين لأنهم ليسوا مناسبين، أو أن الرسالة عامة جدًا، أو التوقيت خاطئ، أو لا يوجد سبب واضح يدفع المشتري لمواصلة المحادثة.
الوجبات الجاهزة النهائية
لا ينبغي قياس توليد عملاء محتملين من B2B للمصدرين بعدد الأسماء التي يجمعها الفريق.
وينبغي قياسه بعدد الشركات ذات الصلة التي تنتقل إلى سير عمل مبيعات حقيقي.
الرصاصة الجيدة لها سياق.
العملية الجيدة لها مؤهلات.
يحافظ النظام الجيد على اتصال العميل المتوقع بالتوعية وعروض الأسعار والمتابعة وإدارة علاقات العملاء.
SaleAI يساعد فرق التصدير على الانتقال من مجموعة جهات الاتصال المتفرقة إلى سير عمل أكثر تنظيماً للمشتري، بحيث يتمكن مندوبو المبيعات من قضاء وقت أقل في فرز القوائم ووقت أطول في بدء المحادثات التي لها سبب للاستمرار.
