Abgeordnete brauchen Entscheidungen, nicht nur Daten.
Die Funktion „Nächste optimale Aktion“ im CRM ist wertvoll, da die meisten Vertriebsteams bereits über mehr Daten verfügen, als sie im Arbeitsalltag verarbeiten können. Das CRM zeigt zwar Aufgaben, Notizen, Phasen, E-Mails, Angebote und Kundenaktivitäten an, doch der Vertriebsmitarbeiter muss weiterhin entscheiden, was aktuell relevant ist. Ein hilfreiches System für nächste Aktionen wandelt den Kontext in eine praktische Handlungsempfehlung um.
Die Empfehlung sollte eine einfache Frage beantworten: Soll der Vertriebsmitarbeiter anrufen, eine gezielte Nachfass-E-Mail senden, den Account recherchieren, den Datensatz weiterleiten, den Käufer betreuen oder pausieren, weil der Zeitpunkt ungünstig ist?
Gute Empfehlungen hängen vom Kontext des Kontos ab.
Die nächsten Schritte sollten nicht allein auf einem Signal basieren. Seitenaufrufe, überfällige Aufgaben oder alte Angebote können je nach Passung zum Kunden und dessen Phase unterschiedliche Bedeutungen haben. Ein wichtiger Kunde mit erneuter Aktivität kann eine Überprüfung am selben Tag rechtfertigen. Ein weniger passender Lead mit gleichbleibender Aktivität kann weiterhin in der Betreuungsphase verbleiben.
Das System sollte die CRM-Historie, das Produktinteresse, die Rolle des Käufers, die Phase des Geschäftsabschlusses, den Kundenwert und die Zuständigkeit berücksichtigen. Es sollte außerdem erläutern, warum die jeweilige Maßnahme empfohlen wird, damit die Vertriebsmitarbeiter darauf vertrauen können.
Nutzen Sie die jeweils beste nächstbeste Maßnahme, um verpasste Nachfassaktionen zu reduzieren.
Viele verpasste Chancen sind keine dramatischen Verluste. Es sind stille Verzögerungen: Ein Angebot wurde nicht geprüft, eine Frage zu einem Dokument blieb unbeantwortet, ein inaktiver Kunde zeigte Interesse, aber niemand bemerkte es. Die optimale nächste Aktion im CRM kann diese Lücken schließen, indem sie Konten identifiziert, bei denen Zeitpunkt und Kontext einen sinnvollen Schritt nahelegen.
SaleAI kann Käufersignale, CRM-Datensätze, KI-Agenten und Vertriebsaufgaben miteinander verknüpfen. Dadurch wird die jeweils beste CRM-Aktion praxisnäher, da die Empfehlung direkt neben den benötigten Kundendaten angezeigt wird.
Vermeiden Sie es, Empfehlungen in starre Befehle umzuwandeln.
Ein Workflow für die nächsten Schritte sollte die Entscheidungsfindung unterstützen, nicht ersetzen. Vertriebsmitarbeiter kennen möglicherweise Kontodetails, die das System nicht erfasst hat. Führungskräfte sollten ihre Mitarbeiter dazu anhalten, Empfehlungen mit einer Begründung anzunehmen, anzupassen oder abzulehnen. Diese Begründungen dienen als Feedback zur Verbesserung des Workflows.
Die besten Systeme sind nachvollziehbar. Lautet die Empfehlung beispielsweise „heute nachfassen“, sollte der Vertriebsmitarbeiter prüfen, ob dies auf dem Alter des Angebots, kürzlich erfolgten Aktivitäten, dem strategischen Wert oder einer versäumten Handlung des Eigentümers beruht.
Überprüfen Sie die Qualität der Maßnahmen im Laufe der Zeit
Teams sollten empfohlene Maßnahmen mit den Ergebnissen vergleichen: Antworten, Meetings, Angebotsänderungen, Reaktivierungen, aktualisierte Datensätze und Disqualifizierungen. Führen Empfehlungen zu minderwertigen Aktivitäten, müssen die Regeln angepasst werden. Ignorieren Vertriebsmitarbeiter Empfehlungen, ist das System möglicherweise zu unübersichtlich oder zu unübersichtlich.
Die nächste optimale CRM-Aktion entfaltet ihre volle Wirkung erst, wenn sie Teil des täglichen Vertriebsablaufs und der Überprüfung durch den Manager ist und nicht nur eine Funktion, die in einem Dashboard versteckt ist.
Beginnen Sie mit einigen wenigen, aber wirkungsvollen nächsten Schritten.
Teams benötigen nicht gleich zu Beginn ein komplexes Empfehlungssystem. Ein praktischer Einstieg sind fünf Aktionen: ein Angebot nachverfolgen, einen passenden Kunden recherchieren, eine Anfrage weiterleiten, einen inaktiven Kunden reaktivieren oder einen unpassenden Kunden pausieren. Jede Aktion sollte einen eindeutigen Auslöser und einen eindeutigen Verantwortlichen haben.
Sobald diese Maßnahmen zuverlässig sind, kann das CRM-Modell für die jeweils beste nächste Aktion differenzierter gestaltet werden. Ein kleiner Einstieg stärkt das Vertrauen und erleichtert es Managern zu überprüfen, ob Empfehlungen das Verkaufsverhalten tatsächlich verbessern.
Hinweise zur Implementierung für Vertriebsteams
Teams sollten vor der Einführung dieses Workflows einen Verantwortlichen zuweisen. Dieser muss nicht jede Nachricht verfassen oder jedes Konto überprüfen, sollte aber die Regeln festlegen, die Qualität kontrollieren und Feedback von den Vertriebsmitarbeitern einholen. Ohne Verantwortlichkeit wird selbst ein nützlicher Workflow zu einem weiteren, unzusammenhängenden Dashboard.
Die erste Überprüfung sollte nach einer kleinen Pilotphase erfolgen. Wählen Sie eine begrenzte Anzahl von Accounts, Signalen oder Opportunities aus und vergleichen Sie das Ergebnis mit dem normalen Vertriebsablauf. Achten Sie auf die Qualität der Antworten, die Aktualisierung der Accounts, die Geschwindigkeit der Nachbearbeitung und darauf, ob die Vertriebsmitarbeiter über ausreichend Kontextinformationen verfügten, um handeln zu können. Die Erkenntnisse aus dieser Pilotphase sind wertvoller als ein breit angelegter Launch ohne vorherige Überprüfung.
Wie SaleAI in den Workflow passt
SaleAI ist hilfreich, wenn das Team Käuferdaten, CRM-Kontext, KI-Agenten, Inhalte und Folgeaufgaben verknüpfen muss. Die Plattform sollte menschliches Urteilsvermögen nicht ersetzen. Sie sollte die nächste Vertriebsmaßnahme verständlicher, einfacher zuzuordnen und messbarer machen. Dadurch bleibt die Automatisierung für B2B-Vertriebsteams praktikabel.
