प्रतिनिधियों को केवल आंकड़ों की नहीं, निर्णयों की आवश्यकता है।
CRM का अगला सबसे अच्छा उपाय बहुत उपयोगी है क्योंकि अधिकांश बिक्री टीमों के पास पहले से ही इतना डेटा होता है कि वे व्यस्त दिन में उसका पूरा उपयोग नहीं कर पाते। CRM में कार्य, नोट्स, चरण, ईमेल, कोटेशन और खरीदार की गतिविधि दिखाई दे सकती है, लेकिन प्रतिनिधि को फिर भी यह तय करना होता है कि अभी क्या महत्वपूर्ण है। एक उपयोगी अगला उपाय संदर्भ को व्यावहारिक सुझाव में बदल देता है।
इस सिफारिश में एक सरल प्रश्न का उत्तर होना चाहिए: क्या प्रतिनिधि को कॉल करना चाहिए, कोई विशिष्ट फॉलो-अप भेजना चाहिए, खाते की जांच करनी चाहिए, रिकॉर्ड को रूट करना चाहिए, खरीदार को प्रोत्साहित करना चाहिए, या समय सही न होने के कारण रुक जाना चाहिए?
अच्छे सुझाव खाते की स्थिति पर निर्भर करते हैं।
अगला कदम केवल एक संकेत के आधार पर तय नहीं किया जा सकता। पेज विज़िट, लंबित कार्य या पुराना कोटेशन, खाते की उपयुक्तता और चरण के आधार पर अलग-अलग अर्थ रख सकते हैं। सक्रियता में वृद्धि वाले प्रमुख खाते की समीक्षा उसी दिन की जा सकती है। समान सक्रियता वाले कम उपयुक्त लीड को नर्चरिंग में रखा जा सकता है।
सिस्टम को CRM इतिहास, उत्पाद में रुचि, खरीदार की भूमिका, सौदे का चरण, खाते का मूल्य और स्वामित्व जैसी जानकारी पर विचार करना चाहिए। साथ ही, यह भी स्पष्ट करना चाहिए कि यह कार्रवाई क्यों अनुशंसित है ताकि प्रतिनिधि इस पर भरोसा कर सकें।
छूटे हुए अनुवर्ती संपर्कों को कम करने के लिए अगला सबसे अच्छा उपाय अपनाएं।
कई बार छूटे हुए अवसर नाटकीय नुकसान नहीं होते। वे बस कुछ छोटी-मोटी देरी होती हैं: किसी कोटेशन की समीक्षा नहीं हुई, किसी दस्तावेज़ से संबंधित प्रश्न अनुत्तरित रह गया, किसी निष्क्रिय ग्राहक ने रुचि दिखाई लेकिन किसी ने ध्यान नहीं दिया। CRM के माध्यम से ऐसे खातों को सामने लाकर इन कमियों को दूर किया जा सकता है, जहां समय और संदर्भ के अनुसार कोई उपयोगी कदम उठाया जा सकता है।
SaleAI खरीदार संकेतों, CRM रिकॉर्ड, AI एजेंटों और बिक्री कार्यों को आपस में जोड़ने में मदद कर सकता है। इससे CRM का अगला सबसे अच्छा विकल्प अधिक व्यावहारिक हो जाता है क्योंकि सुझाव प्रतिनिधि को आवश्यक खाता विवरण के साथ ही उपलब्ध होता है।
अनुशंसाओं को कठोर आदेशों में बदलने से बचें।
अगली कार्रवाई का वर्कफ़्लो निर्णय लेने में सहायक होना चाहिए, न कि उसका विकल्प। हो सकता है कि प्रतिनिधियों को खाते की ऐसी जानकारी पता हो जो सिस्टम में दर्ज न हो। प्रबंधकों को प्रतिनिधियों को सुझाव स्वीकार करने, उसमें बदलाव करने या कारण सहित अस्वीकार करने के लिए प्रोत्साहित करना चाहिए। ये कारण वर्कफ़्लो को बेहतर बनाने के लिए फीडबैक का काम करते हैं।
सबसे अच्छे सिस्टम समझने योग्य होते हैं। यदि सिफारिश "आज ही फॉलो-अप करें" है, तो प्रतिनिधि को यह देखना चाहिए कि यह कोटेशन की अवधि, हाल की गतिविधि, रणनीतिक महत्व या मालिक द्वारा की गई चूक के कारण है या नहीं।
समय के साथ कार्रवाई की गुणवत्ता की समीक्षा करें
टीमों को सुझाए गए कार्यों की तुलना परिणामों से करनी चाहिए: जवाब, बैठकें, कोटेशन में बदलाव, पुनः सक्रियण, अद्यतन रिकॉर्ड और अयोग्यताएँ। यदि सुझावों से निम्न गुणवत्ता वाली गतिविधि उत्पन्न होती है, तो नियमों में समायोजन की आवश्यकता है। यदि प्रतिनिधि सुझावों को अनदेखा करते हैं, तो सिस्टम बहुत शोरगुल वाला या अस्पष्ट हो सकता है।
CRM का अगला सबसे अच्छा एक्शन तब अधिक प्रभावी होता है जब यह दैनिक बिक्री प्रक्रिया और प्रबंधक समीक्षा का हिस्सा होता है, न कि केवल डैशबोर्ड के अंदर छिपा हुआ एक फीचर।
कुछ उच्च-मूल्य वाली अगली कार्रवाइयों से शुरुआत करें
टीमों को शुरुआत में ही किसी जटिल अनुशंसा इंजन की आवश्यकता नहीं होती। एक व्यावहारिक प्रारंभिक बिंदु पाँच क्रियाएँ हैं: कोटेशन पर अनुवर्ती कार्रवाई करना, उपयुक्त खाते पर शोध करना, पूछताछ को आगे भेजना, निष्क्रिय ग्राहक को पुनः सक्रिय करना या अनुपयुक्त खाते को रोकना। प्रत्येक क्रिया का एक स्पष्ट ट्रिगर और एक स्पष्ट ज़िम्मेदार होना चाहिए।
एक बार जब वे कार्रवाइयां विश्वसनीय हो जाती हैं, तो सीआरएम नेक्स्ट बेस्ट एक्शन मॉडल अधिक सूक्ष्म हो सकता है। छोटे स्तर से शुरुआत करने से विश्वास बना रहता है और प्रबंधकों के लिए यह समीक्षा करना आसान हो जाता है कि क्या सिफारिशें वास्तव में बिक्री व्यवहार में सुधार करती हैं।
बिक्री टीमों के लिए कार्यान्वयन संबंधी नोट्स
इस वर्कफ़्लो को लागू करने से पहले टीमों को इसका एक ज़िम्मेदार व्यक्ति नियुक्त करना चाहिए। ज़िम्मेदार व्यक्ति को हर संदेश लिखने या हर खाते की समीक्षा करने की आवश्यकता नहीं है, लेकिन उन्हें नियम परिभाषित करने, गुणवत्ता की जाँच करने और बिक्री प्रतिनिधियों से प्रतिक्रिया प्राप्त करने का दायित्व है। ज़िम्मेदारी के बिना, एक उपयोगी वर्कफ़्लो भी एक अलग-थलग डैशबोर्ड बनकर रह जाता है।
पहली समीक्षा एक छोटे पायलट प्रोजेक्ट के बाद होनी चाहिए। कुछ चुनिंदा खातों, संकेतों या अवसरों का चयन करें और सामान्य बिक्री प्रक्रिया के साथ परिणामों की तुलना करें। प्रतिक्रिया की गुणवत्ता, खाता अपडेट, फॉलो-अप की गति और यह देखें कि क्या प्रतिनिधियों को कार्रवाई करने के लिए पर्याप्त जानकारी मिली थी। उस पायलट प्रोजेक्ट से मिली सीख, बिना समीक्षा के व्यापक लॉन्च से कहीं अधिक उपयोगी होती है।
SaleAI किस प्रकार कार्यप्रवाह में फिट बैठता है
SaleAI तब उपयोगी होता है जब टीम को खरीदार डेटा, CRM संदर्भ, AI एजेंट, सामग्री और अनुवर्ती कार्यों को आपस में जोड़ना होता है। प्लेटफ़ॉर्म को मानवीय निर्णय क्षमता को खत्म नहीं करना चाहिए। इसका उद्देश्य अगली बिक्री कार्रवाई को समझना, सौंपना और मापना आसान बनाना होना चाहिए। यही बात B2B बिक्री टीमों के लिए स्वचालन को व्यावहारिक बनाए रखती है।
