छिपी हुई आय अक्सर ज्ञात खातों के भीतर मौजूद होती है।

निर्यात खाता समीक्षा उपयोगी है क्योंकि कई टीमें नए संभावित ग्राहकों पर अधिक ध्यान केंद्रित करती हैं जबकि पहले से मौजूद खाते CRM में निष्क्रिय पड़े रहते हैं। कोई निष्क्रिय ग्राहक किसी नई श्रेणी के बारे में जानकारी जुटा रहा हो सकता है। कोई पुराना कोटेशन फिर से प्रासंगिक हो सकता है। किसी वितरक के पास नई मांग हो सकती है लेकिन उसका कोई स्पष्ट मालिक नहीं हो सकता।

ये अवसर हमेशा एक सरल पाइपलाइन दृश्य में स्पष्ट रूप से दिखाई नहीं देते। इनके लिए खाते की जानकारी, हाल के संकेतों और एक अनुशासित समीक्षा प्रक्रिया की आवश्यकता होती है।

उन खातों से शुरुआत करें जो पहले से ही उपयुक्त साबित हो चुके हैं।

सर्वश्रेष्ठ समीक्षाओं की सूची अक्सर पूर्व खरीदारों, गंभीर कोटेशन अनुरोधकर्ताओं, योग्य वितरकों और महत्वपूर्ण उत्पाद सामग्री के साथ बातचीत करने वाले खातों से शुरू होती है। इन खातों ने पहले ही कुछ हद तक प्रासंगिकता प्रदर्शित की है, इसलिए एक नया संकेत अधिक महत्व रखता है।

SaleAI , CRM रिकॉर्ड, वेबसाइट व्यवहार, खरीदार डेटा और आगे की कार्रवाई संबंधी कार्यों को जोड़कर निर्यात खाता समीक्षा में सहायता प्रदान कर सकता है। इससे सेल्स प्रतिनिधियों को यह समझने में मदद मिलती है कि किसी खाते पर अभी ध्यान देना क्यों आवश्यक है।

केवल सौदे के मूल्य की ही नहीं, बल्कि पूरे खाते की कहानी की समीक्षा करें।

संदर्भ के अभाव में उच्च मूल्य वाले अवसर को पुनः प्राप्त करना कठिन होता है। स्पष्ट गतिविधि वाले छोटे खाते को आगे बढ़ाना आसान हो सकता है। इसलिए, खाते की समीक्षा करते समय यह पूछना चाहिए कि क्या हुआ, क्या परिवर्तन हुए, क्या लंबित है, और खरीदार को आगे क्या आवश्यकता हो सकती है।

इससे समीक्षा बैठक पूर्वानुमान बैठक बनने से बच जाती है। इसका उद्देश्य व्यावहारिक आगे की कार्रवाई खोजना है, न कि केवल राजस्व आंकड़ों का निरीक्षण करना।

कई स्थानों पर संकेतों की तलाश करें

छिपी हुई आय खुले कोटेशन, पुरानी पूछताछ, उत्पाद पृष्ठ पर आने वाले ग्राहकों की संख्या, नमूना रिकॉर्ड, दस्तावेज़ अनुरोध, ईमेल उत्तर, वितरक के नोट्स और खाता स्वामित्व में परिवर्तन के रूप में सामने आ सकती है। कोई भी एक स्रोत पूरी कहानी नहीं बताता।

निर्यात टीमों को आगे की कार्रवाई तय करने से पहले इन संकेतों को मिलाकर देखना चाहिए। किसी उत्पाद पृष्ठ पर खरीदार का वापस आना तब अधिक महत्वपूर्ण होता है जब खाते में कोई पुराना कोटेशन या पिछला ऑर्डर भी मौजूद हो।

पुनर्प्राप्ति, विस्तार और सफाई को अलग-अलग करें

कुछ खातों को पुनः प्राप्त करने की आवश्यकता होती है क्योंकि बातचीत रुक गई थी। कुछ खातों को विस्तार देने की आवश्यकता होती है क्योंकि उत्पाद में उनकी रुचि बदल गई है। कुछ खातों को साफ करने की आवश्यकता होती है क्योंकि रिकॉर्ड अब उपयोगी नहीं है। इन तीनों को एक समान मानने से आगे की प्रक्रिया अव्यवस्थित हो जाती है।

एक सुदृढ़ निर्यात खाता समीक्षा कार्य सौंपने से पहले कार्रवाई को वर्गीकृत करती है। इससे समीक्षा प्रक्रिया तेज हो जाती है और प्रतिनिधियों का ध्यान केंद्रित रहता है।

समीक्षा के निष्कर्षों को प्रक्रिया में सुधार के रूप में बदलें।

यदि दस्तावेज़ों की अनुपलब्धता के कारण कई खाते रुक जाते हैं, तो सामग्री प्रक्रिया पर ध्यान देने की आवश्यकता है। यदि कई अवसरों के स्वामी स्पष्ट नहीं हैं, तो रूटिंग नियमों में सुधार की आवश्यकता है। यदि कोई गतिविधि छूट जाती है, तो सिग्नल मॉनिटरिंग में सुधार की आवश्यकता है।

इसलिए, समीक्षा से चालू खाता प्रबंधन और उन बिक्री प्रक्रियाओं में सुधार होना चाहिए जिनके कारण ये कमियां उत्पन्न हुईं।

इस आदत को इतना छोटा रखें कि इसे दोहराया जा सके।

एक उपयोगी खाता समीक्षा के लिए हर CRM रिकॉर्ड को शामिल करना आवश्यक नहीं है। एक केंद्रित साप्ताहिक सूची से शुरुआत करें: हाल ही में सक्रिय हुए निष्क्रिय ग्राहक, एक निश्चित अवधि से पुराने कोटेशन, आगे की कोई कार्रवाई न किए गए प्रमुख खाते और अनुत्तरित प्रश्न वाले वितरक।

इससे निर्यात खाते की समीक्षा व्यावहारिक बनी रहती है और टीम को इस प्रक्रिया को एक और लंबी बैठक में बदले बिना छिपे हुए राजस्व का पता लगाने में मदद मिलती है।