Скрытые доходы часто находятся на известных счетах.
Анализ экспортированных учетных записей полезен, поскольку многие команды уделяют большое внимание новым потенциальным клиентам, в то время как известные учетные записи остаются неактивными в CRM. Неактивный клиент может изучать новую категорию товаров. Предыдущее коммерческое предложение может снова стать актуальным. У дистрибьютора может появиться новый спрос, но нет четкого ответственного лица.
Эти возможности не всегда видны в простом представлении воронки продаж. Для их использования необходима память об учетных записях, актуальные сигналы и дисциплинированный процесс проверки.
Начните с тех клиентов, которые уже доказали свою пригодность.
Наилучший список отзывов часто начинается с отзывов предыдущих покупателей, серьезных запросов на коммерческие предложения, квалифицированных дистрибьюторов и учетных записей, которые взаимодействовали с важной информацией о продукте. Эти учетные записи уже продемонстрировали определенный уровень значимости, поэтому новый сигнал может иметь больший вес.
SaleAI может помочь в анализе экспортных учетных записей, связывая записи CRM, поведение пользователей на веб-сайте, данные о покупателях и задачи для дальнейших действий. Это помогает менеджерам по продажам понять, почему та или иная учетная запись заслуживает внимания прямо сейчас.
Проанализируйте историю сделки, а не только ее стоимость.
Восстановить высокодоходную возможность без контекста сложно. Меньший счет с четкой динамикой может быть проще. Поэтому при анализе счета следует выяснить, что произошло, что изменилось, какие сделки остаются открытыми и что может понадобиться покупателю в дальнейшем.
Это предотвращает превращение совещания в совещание по прогнозированию. Цель состоит в том, чтобы определить практические дальнейшие действия, а не просто анализировать показатели выручки.
Ищите сигналы в нескольких местах.
Скрытая прибыль может проявляться в открытых коммерческих предложениях, старых запросах, посещениях страниц товаров, записях образцов, запросах документов, ответах на электронные письма, заметках дистрибьюторов и изменениях в правах собственности на учетные записи. Ни один отдельный источник не может рассказать всю историю целиком.
Перед принятием решения командам по экспорту следует учитывать эти сигналы. Возвращение покупателя на страницу товара более значимо, если у аккаунта также есть предыдущее предложение или заказ.
Раздельное восстановление, расширение и очистка
Некоторые аккаунты нуждаются в восстановлении, потому что разговор зашёл в тупик. Другие нуждаются в расширении, потому что их интересы к продукту изменились. Третьи нуждаются в очистке, потому что запись больше не актуальна. Рассматривая все три случая как одно и то же, мы получаем неразбериху в дальнейшей работе.
Тщательный анализ экспортных операций позволяет классифицировать действия до назначения задачи. Это ускоряет процесс анализа и помогает сотрудникам сосредоточиться на главном.
Превратите результаты анализа в улучшения процессов.
Если многие учетные записи зависают из-за отсутствия документов, необходимо обратить внимание на процесс обработки контента. Если у многих возможностей неясны ответственные лица, необходимо исправить правила маршрутизации. Если пропускается информация о возвращаемой активности, необходимо улучшить мониторинг сигналов.
Таким образом, проверка должна улучшить как обработку текущих счетов, так и процесс продаж, который и привел к выявленным недостаткам.
Сделайте привычку достаточно небольшой, чтобы ее можно было повторять.
Для эффективного анализа клиентской базы не обязательно охватывать все записи в CRM. Начните с целенаправленного еженедельного списка: неактивные клиенты с недавними изменениями, коммерческие предложения старше установленного периода, ключевые клиенты, по которым нет дальнейших действий, и дистрибьюторы с открытыми вопросами.
Это делает анализ экспортных счетов практичным и помогает команде выявлять скрытые источники дохода, не превращая этот процесс в очередное длительное совещание.
Составьте список для проверки, исходя из рисков и перемещений.
Полезный список для анализа сочетает в себе риски и изменения. К рискам относятся неактивные клиенты, просроченные предложения, учетные записи без дальнейших действий и переговоры с дистрибьюторами без подтверждения права собственности. К изменениям относятся недавняя активность на веб-сайте, новые запросы, запросы документов, изменения в категориях продукции или новые ответы.
Когда риски и изменения происходят одновременно, счет заслуживает внимания. Это помогает сосредоточить внимание на тех записях, где действия могут восстановить или увеличить выручку.
Записи в обзоре должны быть краткими, но готовыми к принятию решения.
К каждому рассмотренному счету следует прилагать краткую, готовую к принятию решение записку. В записке должно быть указано, почему был проведен пересмотр счета, что изменилось, какие дальнейшие действия необходимо предпринять, кто является владельцем счета и когда это должно быть завершено. Без этой записки тот же счет может быть обсужден снова на следующей неделе без какого-либо прогресса.
Заметки, готовые к принятию решений, также помогают искусственному интеллекту и менеджерам лучше понимать ситуацию в дальнейшем. Обзор превращается в живой отчет о продажах, а не в воспоминание о встрече.
Сделайте анализ клиентских аккаунтов привычкой в продажах.
Последний шаг — это обеспечение согласованности. Разовая проверка может выявить несколько пропущенных учетных записей, но регулярный и повторяющийся процесс проверки экспортируемых учетных записей предотвращает повторную утечку доходов. Команды могут запланировать короткий еженедельный обзор для перспективных учетных записей с активным движением и ежемесячный обзор для неактивных, но ценных клиентов.
Такой ритм работы предоставляет менеджерам по продажам практичный способ поддерживать существующий спрос, прежде чем просить команду заниматься поиском новых потенциальных клиентов.
