Коммерческое предложение не считается завершенным после отправки.

Процесс последующего взаимодействия с покупателем начинается с того, что отправка ценового предложения — это лишь один из шагов в процессе продаж. Покупателю может потребоваться дополнительное техническое подтверждение, внутреннее одобрение, подтверждение от дистрибьютора, информация о сроках поставки образцов, деталях доставки или обоснование выбора того или иного варианта.

Когда отделы продаж относятся к каждому коммерческому предложению как к «отправленному и ожидающему подтверждения», они упускают возможность помочь покупателю принять следующее решение. Хорошо организованный рабочий процесс позволяет поддерживать актуальность коммерческого предложения, не превращая последующие действия в давление.

Прежде чем писать сообщение, выясните причину.

Самое слабое последующее сообщение — это вопрос: «Есть ли какие-либо новости?». Более сильное сообщение начинается с вероятной причины задержки предоставления коммерческого предложения. Запрашивал ли покупатель сертификат? Истек ли срок действия ценового предложения? Присоединился ли к обсуждению второй заинтересованный участник? Вернулся ли пользователь на сайт после молчания?

Именно здесь SaleAI может помочь в процессе отслеживания коммерческих предложений. Сопоставляя заметки из CRM, поведение пользователей на веб-сайте, задачи отдела продаж и контекст покупателя, менеджер по продажам может решить, следует ли уточнить информацию, оказать поддержку, перенаправить запрос внутри компании или закрыть запись.

Отдельное восстановление после плановой проверки

Регулярные проверки легко автоматизировать, но покупатели легко могут их игнорировать. Для восстановления необходимо обоснование. Вопрос о доставке требует ответа с точки зрения логистики. Технический анализ требует доказательств. Анализ дистрибьютора требует контекста канала сбыта. Приостановка бюджета может потребовать указания времени, а не дополнительной информации о продукте.

Такое разграничение позволяет избежать отправки командой одного и того же сообщения по каждому открытому запросу. Кроме того, это дает менеджерам более четкое представление о том, где обычно замедляется обработка запросов.

Используйте этапы составления цитаты, которые объясняют проблему.

Этап в CRM, например, «предложение отправлено», слишком общий. Командам следует добавить более простые причины задержки, такие как ожидание документа, сравнение вариантов покупателем, внутренний анализ цен, ожидание образца, проверка стоимости доставки, участие дистрибьютора или отсутствие ответа после проявления высокой заинтересованности.

Эти причины упрощают управление процессом обработки коммерческих предложений. Менеджеры знают, какие действия предпринять, а руководители могут определить, в чем причина проблемы: в поведении отдела продаж, внутренней поддержке или сроках, установленных покупателем.

Сделайте следующее действие видимым

Каждый этап рассмотрения коммерческого предложения должен завершаться одним видимым следующим действием. Этим действием может быть персонализированное сообщение покупателю, внутренний запрос, корректировка предложения, задача по развитию отношений или завершение сделки. Без этого шага воронка продаж выглядит активной, хотя никто не отвечает за ее продвижение.

В план действий следует включить информацию о владельце и сроке выполнения. Эта небольшая дисциплина предотвратит превращение затянувшихся заявок в фоновый шум на еженедельных совещаниях по планированию работы.

Оценивайте качество восстановления, а не только активность.

Полезные показатели включают ответы на запросы предложений, возобновленные обсуждения, пересмотренные запросы предложений, завершение оформления документов, однозначное отклонение и заказы, возвращенные после целенаправленного отслеживания. Подсчет количества отправленных напоминаний не показывает, помог ли рабочий процесс покупателю принять решение.

Руководителям следует просматривать несколько сообщений каждую неделю. Если все сообщения звучат одинаково, значит, в рабочем процессе необходимо лучше проработать контекст. Если сообщения конкретные, но поступают с опозданием, необходимо скорректировать правила синхронизации.

С чего начать эту неделю?

Начните с коммерческих предложений старше семи или четырнадцати дней, в зависимости от вашего цикла продаж. Проанализируйте последнее действие покупателя, открытый вопрос, стоимость предложения и соответствие клиента вашим потребностям. Затем выберите одну причину и один следующий шаг для каждого предложения.

Первый список обычно быстро выявляет реальную проблему. Некоторые предложения нуждаются в восстановлении, некоторые требуют внутренней поддержки, а некоторые следует закрыть, чтобы команда могла сосредоточиться на покупателях, которые все еще сохраняют интерес.