Система управления запросами на образцы должна помогать команде принимать более эффективные решения в сфере продаж, а не просто добавлять еще одну панель мониторинга или контрольный список в еженедельную работу. Полезность заключается в том, какое решение она поддерживает: какому аккаунту нужно уделить внимание, какую проблему, вероятно, пытается решить покупатель и какое сообщение будет воспринято как актуальное.
Небольшая команда может какое-то время управлять обработкой запросов на основе памяти, но затем начинают возникать проблемы с передачей задач и соблюдением сроков. Начните с триггера, добавьте контекст учетной записи, определите владельца и запишите результат после выполнения действия.
В этой области принятие решения о продажах становится сложнее при управлении запросами на образцы.
Объем продаж растет быстрее, чем команда успевает анализировать ситуацию, назначать ответственных и последовательно отслеживать запросы. Именно поэтому управление запросами на образцы следует рассматривать как операционную привычку, а не как разовую идею для кампании.
Полезная сторона заключается в том, что система помогает принимать решения: какой аккаунт нуждается во внимании, какую проблему, вероятно, пытается решить покупатель и какое сообщение будет актуальным. Чрезмерная автоматизация может усугубить проблему, если сообщение по-прежнему игнорирует соответствие аккаунта и своевременность.
Полезная работа по управлению запросами на образцы соответствует тем же стандартам, что и полезный контент. Анализ McKinsey современного роста B2B актуален для управления запросами на образцы, поскольку цифровые и удаленные взаимодействия сегодня формируют многие торговые переговоры. На практике, после завершения работы с записью об управлении запросами на образцы, торговый представитель должен понимать, что нужно делать и почему это важно.
Кому следует использовать этот рабочий процесс для управления запросами на предоставление образцов?
Эта тема актуальна для отделов продаж B2B, которым необходим повторяемый процесс вместо разовой ручной работы. Командам, работающим с несколькими продуктами, рынками или ответственными за продажи, требуется управление запросами на образцы, поскольку контекст может теряться между одним взаимодействием и следующим.
Управление запросами на образцы становится менее эффективным, если команда не согласовала права собственности, критерии отбора или правила последующих действий. SaleAI может связать работу по управлению запросами на образцы, но правила работы все равно должны быть четко определены.
- Используйте управление запросами на образцы, когда команде требуется более четкий приоритет, а не просто увеличение объема работы.
- Используйте систему управления запросами на предоставление образцов, если представители компании не могут получить полную информацию о клиенте из одного места.
- Только после того, как будет определена причина улучшения качества последующего наблюдения, можно масштабировать управление запросами на отбор проб.
Как преобразовать контекст в действие при управлении запросами на образцы.
Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Начните с триггера, добавьте контекст учетной записи, определите владельца и зафиксируйте результат после выполнения действия.
При управлении запросами на тестирование первый этап должен быть простым. Для управления запросами на тестирование первые поля должны быть простыми: учетная запись, сигнал, потребность, владелец, следующий шаг и результат. Добавляйте детализацию в управление запросами на тестирование только тогда, когда команда докажет, что это меняет решение.
| пример поля управления запросами | Вопрос, на который нужно ответить | решение о продажах |
|---|---|---|
| Сигнал | Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать? | Ознакомьтесь с примером маршрута управления запросами. |
| соответствие запроса образца управления | Соответствует ли данный аккаунт целевому рынку? | Расставить приоритеты, направить по маршруту или дисквалифицировать |
| владелец управления запросами на образцы | Кто лучше всего подходит для работы с покупателем в данный момент? | Назначить следующего владельца |
| приоритет управления запросами образцов | Что могло бы подтолкнуть покупателя к действию? | Подготовьте необходимые последующие действия. |
Что проверить перед началом обработки запросов на образцы
В отчете показан пример перемещения запросов в системе управления, но владельцу требуется контекст, прежде чем ответить. Следующий шаг — это предположения. Хороший пример анализа запросов в системе управления превращает ситуацию в решение, на основе которого представитель может действовать.
| область проверки управления запросами образцов | Что это значит | Как команда должна это использовать |
|---|---|---|
| Контекст покупателя | Объем продаж растет быстрее, чем команда успевает анализировать ситуацию, назначать ответственных и последовательно отслеживать результаты. | Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства. |
| сигнал управления запросом образца | В отчете показан пример перемещения запросов в системе управления, но владельцу требуется контекст, прежде чем ответить. Следующий шаг — это предположения. | Отделите полезные движения от фонового шума. |
| владелец действия по управлению запросами на пример | В каждой серьезной записи системы управления запросами на образцы должен быть один ответственный за дальнейшие действия. | Предотвращает превращение полезного контекста управления запросами на образцы в задачу, не принадлежащую другому лицу. |
| Исход | Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание. | Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж. |
В процессе обработки запросов на тестирование не каждый важный сигнал заслуживает внимания, и не каждую незаметную учетную запись следует игнорировать. Рабочий процесс должен отображать эти исключения.
В этом случае SaleAI помогает команде управлять запросами на предоставление образцов.
SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI помогает, сближая контекст управления запросами, сигналы и следующие действия.
Для управления запросами на образцы это означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: идентифицировать сигнал, связать его с нужной учетной записью, предложить следующий шаг, сохранить заметки и упростить проверку менеджером. Менеджер по продажам по-прежнему контролирует процесс управления запросами на образцы; SaleAI помогает сделать подготовку более эффективной.
Исследование Gartner о закупках в сегменте B2B предоставляет полезную информацию для управления запросами на образцы, поскольку покупатели часто проходят несколько этапов, прежде чем связаться с отделом продаж. В рамках управления запросами на образцы покупатель может сравнивать варианты, возвращаться через несколько недель, задавать технический вопрос или обращаться к партнеру, прежде чем возможность станет очевидной.
Распространенные риски, которых следует избегать: управление запросами на образцы.
Наибольший риск заключается в том, что управление запросами на образцы рассматривается как метка, а не как процесс принятия решений. Простого добавления поля недостаточно. Торговые представители должны понимать, что означает сигнал управления запросами на образцы и какие действия следует предпринять.
В управлении запросами на предоставление образцов автоматизация должна делать ответ более релевантным, а не просто быстрее. Команда по-прежнему должна иметь возможность объяснить причину запроса на предоставление образцов, лежащую в основе следующего сообщения.
- Не стоит создавать впечатление, что каждая запись одинаково срочная.
- Избегайте сообщений, игнорирующих ситуацию покупателя.
- Сохраняйте поля для обработки запросов, которые улучшают выполнение действий, и удаляйте поля, которые только удлиняют запись.
- На первом этапе внедрения системы управления запросами следует ограничить область применения, чтобы команда могла извлечь уроки из реального использования.
Как измерить прогресс в управлении запросами на образцы
Прогресс должен проявляться в более четких решениях, более релевантных ответах, меньшем количестве повторяющихся действий и лучшей динамике по квалифицированным счетам.
| пример подхода к управлению запросами | Используйте его, когда | Остерегайтесь |
|---|---|---|
| Ручная проверка | Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам. | С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются. |
| Основные поля CRM | Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами. | Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются. |
| Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI | Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте. | Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений. |
Необходимо еженедельно проверять записи о срочных продажах; более общие закономерности можно анализировать ежемесячно. Команда должна использовать результаты анализа запросов на обработку, чтобы определить, какие из них заслуживают дальнейшего взаимодействия, исследования, маршрутизации или дальнейшего сопровождения.
Если управление запросами образцов не улучшает взаимодействие с покупателями, сократите количество полей и ужесточите условия запроса, прежде чем расширять их.
Практический способ оценки рабочего процесса: управление запросами на образцы.
Начните с узкоспециализированного рабочего процесса и расширяйте его только после того, как команда сможет объяснить, что именно улучшилось. Используйте SaleAI для связи сигнала управления запросами с записью учетной записи, владельцем и следующим действием.
После первоначального использования системы управления запросами на образцы сравните дальнейшие действия отдела продаж с тем, что было указано в записи. Расширяйте использование системы управления запросами на образцы, когда первый пример ее применения улучшит контроль за выполнением, своевременность и качество ответа.
Что проверять с помощью реальных записей при управлении запросами на образцы?
Команде следует сравнить несколько записей до и после процесса, чтобы увидеть, стали ли решения более понятными. После нескольких циклов обработки тестовых запросов следует сохранить то, что изменило поведение отдела продаж, и удалить все, что только увеличило длину записи.
Для управления запросами на выполнение выборочного этапа выберите небольшой набор записей и сравните, стало ли следующее действие более понятным после того, как SaleAI связал контекст. Причина последующего выполнения запроса на выполнение выборочного этапа должна быть видна следующему ответственному лицу. Если причина неясна, уточните поля или сузьте область действия триггера.
Что следует проверить после первых нескольких записей в системе управления запросами на образцы?
Команде следует сравнить несколько записей до и после процесса, чтобы увидеть, стали ли решения более понятными. После нескольких циклов обработки тестовых запросов следует сохранить то, что изменило поведение отдела продаж, и удалить все, что только увеличило длину записи.
Для управления запросами на выполнение выборочного этапа выберите небольшой набор записей и сравните, стало ли следующее действие более понятным после того, как SaleAI связал контекст. Причина последующего выполнения запроса на выполнение выборочного этапа должна быть видна следующему ответственному лицу. Если причина неясна, уточните поля или сузьте область действия триггера.
В управлении запросами на образцы окончательная проверка должна проводиться непосредственно в торговом зале. Используйте актуальную запись и спросите представителя, менеджера и следующего владельца, как бы каждый из них ее использовал. Если это невозможно, запись все равно нуждается в более понятных полях или более узком триггере.
Часто задаваемые вопросы
Что такое управление запросами на образцы?
Управление запросами на образцы — это тема, относящаяся к рабочим процессам продаж, которая помогает командам B2B связать контекст покупателя с более понятным дальнейшим действием.
Кому должна быть важна система управления запросами на образцы?
Подход к управлению запросами на предоставление образцов подходит командам, которые добавляют рынки, каналы или продуктовые линейки и которым необходимо, чтобы контекст учетной записи оставался пригодным для использования после первой передачи.
Какую проблему это решает?
Это сокращает разрыв между разрозненным контекстом управления запросами на образцы и полезным следующим действием.
Какую помощь оказывает SaleAI?
SaleAI помогает объединить данные о покупателях, участвующих в управлении запросами, контекст CRM, активность на веб-сайте и работу, выполняемую с помощью ИИ, в единый документ, который может использовать команда.
Какие данные следует собрать в первую очередь?
Запишите достаточно подробного контекста обработки запросов, чтобы объяснить, почему учетная запись заслуживает внимания и кто должен выполнить следующий шаг.
Как часто руководителям следует проводить его проверку?
Менеджерам следует еженедельно проверять записи об активных запросах на образцы и ежемесячно проводить проверки на наличие закономерностей, неактивных учетных записей или для проведения работ по очистке.
Какая распространённая ошибка?
Небольшая команда может какое-то время справляться с обработкой запросов на образцы, полагаясь на память, но затем начинают возникать проблемы с передачей задач и соблюдением сроков.
Как следует спланировать первый пилотный проект?
Начните с узкоспециализированного рабочего процесса и расширяйте его только после того, как команда сможет объяснить, что именно улучшилось.
Как должен выглядеть успех?
Успех в управлении запросами на образцы должен проявляться в более четком определении авторства, более ясном контексте для покупателя и более легко обосновываемых последующих действиях.
Когда следует изменить рабочий процесс?
Пересмотрите систему обработки запросов на образцы, если сообщения от покупателей по-прежнему кажутся шаблонными после использования рабочего процесса.
