Функция определения оптимального следующего действия в CRM полезна, когда у отдела продаж достаточно активности для создания возможностей, но недостаточно общего контекста для принятия решения о дальнейших действиях. Для продаж, использующих CRM, ценность заключается в памяти об учетной записи: что изменилось, кто этим занимался и что следует учитывать в следующем разговоре.

Записи о наилучшем следующем действии в CRM могут выглядеть полными, но при этом не сообщать представителю, что изменилось, что важно и что делать дальше. Анализ должен показывать, что изменилось с момента последнего контакта и имеет ли смысл следующее действие.

Когда память учетной записи выходит из строя, CRM не может определить оптимальное следующее действие.

Контекст учетной записи разбросан по заметкам, электронным письмам, формам, страницам товаров и воспоминаниям владельцев. Именно поэтому оптимальное следующее действие в CRM следует рассматривать как операционную привычку, а не как идею для разовой кампании.

Для продаж, основанных на CRM, важна память об учетной записи: что изменилось, кто этим занимался и что следует учитывать в следующем разговоре. Если новый менеджер по продажам не может понять ситуацию с клиентом за несколько минут, значит, процесс недостаточно отлажен.

Та же идея применима и к операциям продаж. Исследования в сфере B2B-покупок подтверждают необходимость сохранения контекста для оптимального следующего действия в CRM на протяжении нескольких взаимодействий. Для оптимального следующего действия в CRM практическая ценность важнее внутренних меток или терминологии процесса.

Кому нужен более понятный контекст CRM для определения оптимального следующего действия в CRM?

Эта тема актуальна для администраторов CRM, менеджеров по продажам и отделов международных продаж. Используйте функцию анализа оптимального следующего действия в CRM, чтобы отделить срочные коммерческие операции от записей, которые только кажутся занятыми.

Если команда не может определить оптимальное действие для CRM, автоматизация лишь ускорит путаницу. Процесс определения оптимального действия для CRM должен быть согласован до его масштабирования.

• Используйте функцию «Наиболее целесообразное действие» в CRM, когда команде требуется более четкий приоритет, а не просто увеличение объема работы.
• Используйте функцию «Наилучшее следующее действие» в CRM, когда история покупок уже существует, но выбрать следующее действие по продажам все еще сложно.
• Пока не станут ясны поля, правила для ответственных лиц и сроки проверки, не сузьте круг возможных действий, которые следует предпринять в первой части внедрения CRM.

Как команды могут упростить обработку записей для определения оптимального дальнейшего действия в CRM

Практический процесс начинается с записи, которая привлекает внимание. Анализ должен показать, что изменилось с момента последнего касания и имеет ли смысл дальнейшее действие.

Для определения оптимального следующего действия в CRM, первый этап должен быть простым. Для этого лучше использовать небольшой набор надежных полей, чем длинную форму, которой никто не доверяет. Начните с того, что помогает представителю действовать сегодня.

Поле «Наилучшее следующее действие» в CRM	Вопрос, на который нужно ответить	решение о продажах
CRM: следующее наилучшее действие, владелец аккаунта	Достаточно ли специфичен этот сигнал, чтобы на него реагировать?	Проанализируйте оптимальный дальнейший план действий в рамках CRM.
CRM следующее лучшее действие последний сигнал	Соответствует ли запись о наилучшем следующем действии в CRM-системе заявленным параметрам, времени выполнения и содержит ли она достаточный контекст для покупателя?	Определите приоритетность и наилучшее следующее действие в рамках CRM.
CRM: наилучшее следующее действие (открытый вопрос)	Кто из владельцев лучше всего подходит для выполнения следующего действия в рамках CRM?	Назначьте ответственного за наилучшее следующее действие в CRM.
CRM: наилучшее следующее действие (связанный продукт)	Какое предложение, вопрос или аргумент соответствуют ситуации, в которой CRM предпримет наилучшие действия?	Отправьте контент, задайте вопрос или подготовьте цитату.

Что проверить перед следующим взаимодействием в CRM для определения наилучшего следующего действия

В системе CRM учетная запись, отвечающая за следующее наилучшее действие, возвращается после паузы и задает вопрос о другой линейке продуктов. Без функции запоминания учетной записи, отвечающей за следующее наилучшее действие, менеджер по продажам может воспринять разговор как холодный запрос. Цель проверки учетной записи в системе CRM — сделать следующее сообщение более конкретным, а не удлинять запись.

Область обзора наилучших дальнейших действий в рамках CRM	Что это значит	Как команда должна это использовать
Контекст покупателя	Контекст учетной записи разбросан по заметкам, электронным письмам, формам, страницам товаров и воспоминаниям владельца.	Используйте это, чтобы решить, заслуживает ли учетная запись немедленного вмешательства.
Сигнал о следующем наилучшем действии в CRM	В системе CRM учетная запись, отвечающая за наилучшее действие, возвращается после паузы и задает вопрос о другой линейке продуктов. Без функции запоминания учетной записи, отвечающей за наилучшее действие, менеджер по продажам может воспринять разговор как холодный запрос.	Отделите полезные движения от фонового шума.
Следующий владелец	В записи CRM о следующем наилучшем действии должно быть указано, кто продолжает диалог и почему.	Предотвращает сохранение информации об учетной записи у одного пользователя.
Исход	Ответ, встреча, перемещение цитаты, дисквалификация или воспитание.	Показывает, улучшил ли данный процесс реальную работу отдела продаж.

Человеческое суждение по-прежнему имеет значение. В CRM-системе оптимальные действия могут включать в себя ситуации, когда некоторые сигналы кажутся убедительными, но плохо соответствуют ситуации, в то время как для небольших клиентов это может быть важно, поскольку отношения или регион имеют стратегическое значение.

Когда SaleAI улучшает CRM, работайте над определением наилучшего следующего действия в CRM.

SaleAI наиболее полезен, когда команде необходимо, чтобы данные о покупателях, контекст CRM, поддержка ИИ и контент для продаж работали вместе. SaleAI сокращает время, которое торговый представитель тратит на сопоставление контекста оптимального действия из CRM между разрозненными инструментами.

Для CRM-системы оптимальное следующее действие означает, что платформа должна поддерживать практическую работу: идентифицировать сигнал, связать его с нужной учетной записью, предложить следующий шаг, сохранить заметки и упростить проверку для менеджера. Лучший результат для CRM-системы оптимального следующего действия — это когда представитель понимает ситуацию с учетной записью, прежде чем отправлять следующее сообщение.

Исследование Gartner о покупках в сегменте B2B предоставляет полезный контекст для определения наилучшего дальнейшего шага в CRM, поскольку покупатели часто проходят несколько этапов, прежде чем связаться с отделом продаж. Это важно для определения наилучшего дальнейшего шага в CRM, поскольку покупки в сегменте B2B обычно начинаются с исследований, сравнений, внутренних вопросов, общения с партнерами и последующего отложенного контакта.

Привычки в CRM, ослабляющие эффективность последующих действий: оптимальное следующее действие в CRM

Наибольший риск заключается в том, что CRM рассматривает «оптимальное следующее действие» как ярлык, а не как процесс принятия решений. Для определения оптимального следующего действия в CRM одной лишь панели мониторинга недостаточно для улучшения покупательского опыта. Процесс определения оптимального следующего действия в CRM должен сделать следующий шаг в продажах более понятным.

Скорость важна только тогда, когда сообщение конкретное. Эффективный рабочий процесс CRM, определяющий наилучшее следующее действие, предоставляет представителю обоснование выбора продукта, сроков, особенностей учетной записи или важный вопрос.

• Не позволяйте старым заметкам CRM о наилучшем варианте действий выглядеть как новые намерения.
• Перед назначением задачи по отслеживанию, избегайте дублирования записей в учетных записях.
• Сделайте следующий шаг в CRM-системе достаточно наглядным, чтобы другой представитель мог продолжить работу.
• Удалите поля CRM, определяющие наилучшее следующее действие, которые никто не использует при реальном анализе учетной записи.

Как команды могут измерить эффективность работы по улучшению качества обслуживания клиентов для определения наилучшего дальнейшего шага в CRM

Более эффективная работа с CRM-системой должна сократить дублирование действий, улучшить передачу информации между сотрудниками, ускорить анализ клиентских аккаунтов и помочь менеджерам по продажам быстрее понимать, о чем будет следующий разговор.

Наилучший подход к действиям в рамках CRM	Используйте его, когда	Остерегайтесь
Ручная проверка	Небольшой объем, простой список клиентов, один менеджер по продажам.	С ростом числа каналов сбыта, регионов или товарных линеек темпы роста замедляются.
Основные поля CRM	Команды, нуждающиеся в ответственности и контроле над задачами.	Поля информации устаревают, когда сигналы от покупателей не передаются.
Рабочий процесс, поддерживаемый SaleAI	Команды, которым необходимы данные, CRM, поддержка ИИ и контекст контента, объединены в одном месте.	Требуются четкие правила, чтобы автоматизация поддерживала принятие решений.

Активные учетные записи в CRM, требующие наилучшего плана действий, нуждаются в частом анализе; неактивные учетные записи можно проверять с помощью ежемесячной активации или процедуры очистки. Анализ наилучшего плана действий в CRM должен уменьшить информационный шум до того, как он попадет в календарь продаж.

Когда оптимальное действие в CRM приводит к активности, но не к более эффективным ответам, следует сузить круг вариантов использования и пересмотреть, кто отвечает за следующий шаг.

Проверка в реальных условиях перед внедрением: оптимальное дальнейшее действие в CRM.

Начните пилотный проект по определению наилучшего следующего действия в CRM, указав владельца, недавние перемещения, нерешенный вопрос покупателя и вероятную следующую потребность в продукте; добавляйте поля результатов только после того, как торговые представители фактически используют запись. С помощью SaleAI сигналы о наилучшем следующем действии в CRM, заметки, информация о владельце и последующие действия могут оставаться достаточно близкими, чтобы торговые представители могли действовать.

После короткого тестирования оптимального действия в CRM проанализируйте, какие ответы улучшились, а какие записи по-прежнему кажутся неясными. Наиболее подходящее время для расширения тестирования оптимального действия в CRM — после того, как пилотный проект улучшит способность к принятию решений на реальных учетных записях.

Полезная проверка пилотного проекта: оптимальные дальнейшие действия в рамках CRM.

Чистая запись в учетной записи должна упростить последующее общение, даже если первоначальный владелец недоступен. Для определения оптимального дальнейшего действия в CRM проверьте, объясняет ли запись, что изменилось, что осталось открытым и кто отвечает за следующий шаг. Одной лишь истории активности недостаточно.

Если менеджеру по продажам приходится запрашивать у трех коллег контекст наилучшего следующего действия в CRM, прежде чем ответить, запись об учетной записи не выполняет свою функцию. Добавьте недостающую заметку о наилучшем следующем действии в CRM туда, где ее увидит следующий ответственный сотрудник. Рабочий процесс также должен отображать устаревшие записи. Старые данные об интересе к наилучшему следующему действию в CRM, старые коммерческие предложения и старые задачи не должны выглядеть так же, как текущие действия покупателя.

Простой способ обеспечить честность процесса: оптимальное следующее действие в CRM.

Чистая запись в учетной записи должна упростить последующее общение, даже если первоначальный владелец недоступен. Для определения оптимального дальнейшего действия в CRM проверьте, объясняет ли запись, что изменилось, что осталось открытым и кто отвечает за следующий шаг. Одной лишь истории активности недостаточно.

Если менеджеру по продажам приходится запрашивать у трех коллег контекст наилучшего следующего действия в CRM, прежде чем ответить, запись об учетной записи не выполняет свою функцию. Добавьте недостающую заметку о наилучшем следующем действии в CRM туда, где ее увидит следующий ответственный сотрудник. Рабочий процесс также должен отображать устаревшие записи. Старые данные об интересе к наилучшему следующему действию в CRM, старые коммерческие предложения и старые задачи не должны выглядеть так же, как текущие действия покупателя.

Часто задаваемые вопросы

Какое следующее оптимальное действие следует предпринять в рамках CRM?

CRM — это тема, касающаяся оптимального следующего действия в рамках рабочего процесса продаж, которая помогает командам B2B связать контекст покупателя с более четким определением следующего действия.

Кому следует интересоваться оптимальными дальнейшими действиями в рамках CRM?

Функция выбора следующего оптимального действия в CRM наиболее полезна для администраторов CRM, менеджеров по продажам и международных отделов продаж, когда контекст учетной записи разбросан по заметкам, электронным письмам, формам, страницам продуктов и воспоминаниям владельцев.

Какую проблему это решает?

Функция «Наиболее оптимальное действие в CRM» сокращает разрыв между сохраненной информацией о действиях в CRM и действием, которое торговый представитель может уверенно предпринять.

Какую помощь оказывает SaleAI?

SaleAI помогает связать историю действий в CRM-системе, сигналы о покупателях, заметки и информацию о принадлежности задач, чтобы упростить обработку записей и принятие решений.

Какие данные следует собрать в первую очередь?

Первые поля в CRM, определяющие наилучшее следующее действие, должны помочь представителю лучше отвечать, а затем команда сможет добавить поля для отчетности после того, как процесс окажется полезным.

Как часто руководителям следует проводить его проверку?

Активные учетные записи в CRM требуют частого анализа; неактивные учетные записи можно проверять ежемесячно в рамках процедуры повторной активации или поддержания чистоты.

Какая распространённая ошибка?

Записи о наилучшем варианте дальнейших действий в CRM могут выглядеть полными, но при этом не сообщать представителю, что изменилось, что важно и что нужно делать дальше.

Может ли это сработать для команд по экспортным продажам?

Да. Экспортным командам часто требуется использовать CRM в качестве наилучшего варианта действий, поскольку рынки, языки, дистрибьюторы и требования к продукции создают больше контекста, чем может вместить простая заметка в CRM.

Как должен выглядеть успех?

Оптимальное следующее действие в CRM должно заключаться в улучшении памяти учетных записей, более четкой передаче информации и более последовательном отслеживании, а не просто в увеличении активности в CRM.

Когда следует изменить рабочий процесс?

Обновите информацию о наилучшем варианте действий в CRM, когда команда создает задачи, но не улучшает диалоги.