Обоснование целесообразности бизнес-проекта в сегменте B2B должно помочь покупателю решить, оправданы ли затраты ресурсов и риски, связанные с внесением изменений. Это не электронная таблица, созданная продавцом, которая преобразует оптимистичные предположения в точную прибыль.
Выбор оптимального метода оценки зависит от решения покупателя. Показатель ROI может быть подходящим для широкого сравнения инвестиций. Показатель окупаемости может иметь значение, когда возврат денежных средств является ключевым фактором. Снижение риска может быть более актуальным, когда один сбой может нарушить производство, соблюдение нормативных требований или обслуживание клиентов.
Сравните методы оценки стоимости.
| Метод | Полезный вопрос | Основной риск |
|---|---|---|
| ROI | Как общая выгода соотносится с общими затратами? | Преимущества и временные рамки могут быть преувеличены. |
| Расплата | Как быстро окупаются первоначальные инвестиции? | Значение после окупаемости можно игнорировать. |
| предотвращение затрат | Какие ожидаемые будущие затраты можно сократить? | Возможно, избежанные затраты никогда бы и не возникли. |
| снижение риска | Каким образом это изменение снижает вероятность или последствия? | Вероятность может быть изобретена. |
| Значение емкости | Какие дополнительные результаты или виды работы становятся возможными? | Спрос и использование могут быть приняты во внимание. |
| Стратегическая ценность | Какая возможность или опция станет доступна? | Преимущества могут быть слишком расплывчатыми для подробного анализа. |
Покупатель может использовать несколько методов, но модель не должна учитывать одну и ту же выгоду дважды.
Сначала определите базовый уровень, а затем оцените преимущества.
| Базовый элемент | Доказательства для запроса |
|---|---|
| Текущее время выполнения работ или процесса | Наблюдаемый рабочий процесс, период выборки или оценка покупателя. |
| Уровень ошибки, дефекта или сбоя | Оперативный протокол с указанием объема работ и даты. |
| Текущая стоимость | Утвержденная внутренняя стоимость или определенный расчет |
| Контакт | Управление событиями, последствиями и текущими процессами. |
| Громкость и частота | Соответствующий период и ожидаемые изменения |
| затраты на внедрение | Ресурсы по продуктам, услугам, интеграции, обучению и покупателям. |
Если базовый уровень недостаточен, используйте диапазон. Убедительное обоснование целесообразности проекта в сфере B2B делает неопределенность видимой, а не скрывает ее в одном числе.
Не теряйте самообладание.
Разделите данные, предоставленные поставщиками, данные, предоставленные покупателями, внешние контрольные показатели и неизвестные значения. Запишите, кто утвердил каждое предположение и когда его следует обновить.
Руководство по формированию ценностного предложения для B2B-сектора помогает связать функциональные возможности продукта с результатом для покупателя. При тестировании ценности руководство по переходу от пилотного проекта к коммерческому внедрению позволяет отделить технические результаты от коммерческой готовности.
Пример с тремя допустимыми представлениями.
Производитель оценивает автоматизированное контрольно-измерительное оборудование. Производственный отдел ценит снижение количества дефектов. Финансовый отдел фокусируется на окупаемости. Руководство по качеству обеспокоено риском отзыва продукции.
Одна из моделей может демонстрировать экономию на трудозатратах и отходах, диапазон окупаемости и отдельный сценарий риска. Покупатель выбирает, какие предположения должны быть включены в заявку на утверждение. Поставщик не присваивает финансовую ценность репутации без подтверждения со стороны покупателя.
Используйте SaleAI для сохранения модели.
SaleAI CRM позволяет связывать базовые данные, предположения, заинтересованные стороны, документы, изменения и действия по утверждению. SaleAI Agent может организовывать исходные данные для проверки, а Data Assets — обеспечивать повторное использование утвержденных полей.
Справочники по торговле отдельных стран и статистика ВТО могут предоставить контекст рынка. Однако их не следует использовать в качестве замены операционных данных на уровне отдельных счетов.
Проанализируйте не только математические расчеты, но и само решение.
Задайте себе вопрос, какой порог имеет значение, кто принимает предположения, какой риск сохраняется и какие доказательства могли бы изменить вывод. Бизнес-план для B2B-сектора становится собственностью покупателя, когда соответствующие подразделения могут оспорить его и при этом продолжать использовать.
Итоговый вывод
Выберите метод оценки, соответствующий принимаемому решению. Начните с наглядной базовой линии, покажите диапазоны, избегайте двойного учета и позвольте покупателю самостоятельно определять сопутствующие предположения.
При стандартизации процессов оценки и утверждения данных пересмотрите ценовую политику SaleAI .
Часто задаваемые вопросы
Что должно входить в бизнес-план для B2B-сектора?
Он должен включать в себя решение, базовый уровень, метод оценки, затраты, предположения, доказательства, диапазоны, риски, владельцев и процесс проверки.
Всегда ли показатель ROI является лучшим методом?
Нет. Покупателю, скорее всего, больше подойдут такие факторы, как окупаемость, предотвращение затрат, снижение рисков, производственные мощности или стратегическая ценность.
Кто должен утверждать эти предположения?
Ответственные за операционную деятельность, финансы, риски, внедрение или влияющие на результат заинтересованные стороны, представляющие интересы покупателя, должны проверить достоверность соответствующих исходных данных.
Как следует выражать неопределенность?
Используйте диапазоны, сценарии, метки источников, примечания о достоверности и четкие пояснения о недостающих данных.
Может ли SaleAI рассчитать итоговую стоимость?
SaleAI может систематизировать данные и формулы. Финансовые, операционные и рисковые предположения должны быть утверждены владельцами-людьми.
